تا فروش صورت نگيرد ، اتفاقي نمي افتد . فروشندگان از جمله مهمترين مردم اجتماع هستند. بدون فروش جامعه در سكون فرو مي رود و فروشندگان در نوک پیکان ارتباط با مشتری قرار دارند. در اصل؛  سرآمدترین شرکت‌ها در امر فروش، شرکتهایی هستند که فروشندگان حرفه‌ای و آگاه به علو م میان رشته ای در اختیار دارند. آگاهی از دلایل ناآگاهانه و ناهوشیاری که مردم به واسطه آن خرید می کنند و استفاده درست و  سودمند از این اطلاعات به یک فروش فوق العاده می‌انجامد. مثلا باتغییر کلمات در یکی آگهی می توان بازده را چندین برابر افزایش داد. اینگونه ابزارهای روانشناسی محرک ترین عاملی است که یک فروشنده یا واسطه می تواند از آن برای فروش  استفاده کند.

متقاعد کردن؛ یکی از وظایف فروشندگان است. در واقع برای تبدیل مشتریان مخاطب به مشتریان هدف؛ یا بازاریاب باید به درکی عمیق از مشتریان سازمان دست یابد. همچنین او میبایست از دانش کافی در زمینه اصول روانشناسی رفتاری بهره مند باشد.

اعمال اصول روانشناسی رفتاری در فرآیند فروش بویژه در فضای انلاین میتواند یکی از استراتژیک ترین تصمیمات تجاری و محتوایی شما در سال جاری محسوب شود. درک خواسته های آتی مشتریان از سازمان؛ میتواند شما را از یک سایت خودمحور به محتوایی مورد علاقه مبدل کند. در ادامه سه مورد از اصول جهانی و معنادار رواشناسی برای شروع تحول در فرآیند فروش آنلاین را مرو میکنیم:

1. مردم به دنبال خشنودی و لذت هستند

هر چند تعاریف متعددی برای مارکتینگ ارائه شده اما من پرویز درگی در طی سالیان گذشته به این تعریف رسیده‌ام: مارکتینگ عبارت است از کسب خشنودی مشتری با استمرار در سودآوری و رفتار منحصر به فرد در صنعت و حفظ منافع زنجیره‌ی ارزش آفرینی با شناسایی جامع تمامی عوامل مؤثر بر کاروکسب و شناساندن شایسته‌ی بنگاه اقتصادی یا سازمان و وجوه تمایز آن به مخاطبان هدف که  نتیجه‌ی آن انتخاب شدن، نسبت به رقبا خواهد بود چون فروش صورت می‌گیرد. اما باید مواظبت کنیم که فروش سالم (با دریافت مطالبات) و مؤثر (تکرارشونده) باشد. و در نهایت مشتری را به سفیر برند ما تبدیل کند. ملاحظه کردید که تعریف خود را با خشنودی مشتری آغاز کردم.

 در اصل اگر بخواهیم یکی از اصول روانشناسی تبدیل که در تمام تیپهای شخصیتی خریدار صادق است را مورد بررسی قرار دهیم همین موضوع است. بقول پل بلوم روانشناس: نیاکان ما از جان بدر بردن از سرمای استخوان سوز زمستان به واسطه جمع آوری اذوقه کافی در فصل گرما احساس شعف؛ رضایتمندی و لذت میکردند. اما امروزه لذتهای انسانی درجات بالاتری را طی کرده و اصول بالاتری وجود دارند که طبق سلسله مراتب نیازهای مازلو عبارتند از :

• عشق و تعلق
• عزت نفس شامل موفقیت و کسب احترام
• خودشکوفایی

به این طریق باید اقلام مرتبط با فروش اعم از آگهیها و اعلانات تبلیغاتی؛ صفحات سایت و دیگر موارد را به گونه‌ای طراحی کنیم که به روشنی به مشتریان نشان دهد ما چگونه و به چه شکل به دنبال ایجاد لذت و  شعف و خرسندسازی ایشان هستیم.  هرم مازلو ابزاری ساده و کاربردی در این زمینه است. کافی است محصول خود را در قالب این هرم درآورید و طرح ریزی کنید ور وی نقاطی که موجب تقویت حس عزت نفس در مشتری میشود تاکید کنید. مثال زیر سایتی را نشان میدهد که توانسته به کمک این اصل ساده طیفی از لذتها و خشنودیها را به ذهن مشتری تداعی کند:

 

بازدیدکنندگان سایت  RightSignature(تصویر فوق)، به محض ورود با دو واژه‌ی “آسان” و “سریع” مواجه میشوند که این دو کلمه بیش از هر چیزی مشتریان را تحت تاثیر قرار داده و مشتری به این درک میرسد که شرکت خدمات خود را با سهولت و سرعت ارائه میکند. بعلاوه ارائه توصیه نامه و بهره گیری از اصل تایید اجتماعی از برندهای بزرگ و مورد احترام توانسته اعتبار فراوانی برای رایت سیگنچر به هم بزند. نظریه تایید اجتماعی در یک تعریف ساده یعنی: همه دوستش دارند، پس باید با ارزش باشد. تاییدیه اجتماعی موجب ایجاد اعتماد در بازدیدکنندگان وب سایت و یا مخاطبان یک سازمان می شود.

به هر ترتیب این استراتژی فروش به طور اثربخشی توانسته است در کمتر از ۱۰۰ واژه ارتباط موثری با مشتریانش برقرار کرده و به آن‌ها این پیام را متقل کند که مشتریان میتوانند با اعتماد به رایت سیگنچر لذت کسب احترام و اعتبار؛ انجام سریع و دقیق و باکیفیت کارها؛ و تعلق به طبقه ای ممتاز از بنگاههای اقتصادی را تجربه کنند.  

1.  مردم از درد فراری هستند

آزمایشهای نورومارکتینگ به نتایج بسیار جالبی دست یافته اند از جمله آنکه فرد وقتی پول پرداخت می‌کند، در مغز بخش درد تحریک می‌شود و پرداخت پول برای مشتری معمولا دردناک است. حالا در این میان همانطور که گفته شد اغلب تصمیمات خرید ما با مغز قدیم انجام می‌شود و اما معیار تصمیمات مغز قدیم کسب لذت و آسایش و دوری از درد و ناراحتی است. یکی از بزرگان بازاریابی میگوید که انگیزاننده دوری از درد و آسیب، ۲.۵ برابر قدرتمندتر از انگیزاننده کسب لذت است. هیچ کسی دوست ندارد درد را تجربه کند. لذا انسان از بدو پیدایش خود کوشیده دست به هر اقدامی در محدوده قدرت خود بزند تا از درد و رنج پیش رو جلوگیری کند. هرچند در جهان امروزی امکان حمله حیوانات وحشی و رنجهایی این چنینی به مراتب کمتر شده است. واقعیت این است که  بقول روان درمان شری وین دیجک؛ ما بعنوان یک انسان هر کاری میکنیم تا از تمام عواملی که موجب دردها اعم از احساسی و فیزیکی در ما می‌شود اجتناب کنیم. برخی اشکال دردهای جوامع مدرن که محصول ما میتواند به اجتناب از آن کمک کند طبق سلسله مراتب مازلو عبارتند از :

• خجالت، شکست یا عدم پیشرفت در کار
• طرد شدن از جانب دوستان
• دشواری در دستیابی به اهداف شخصی یا حرفه‌ای
• مشکلات مالی و دغدغه ها

به عنوان مثال نمونه زیر از بنیاد مشاوره سلامت طبیعی به شکلی طراحی شده تا با افراد رنجور از افسردگی همدلی ایجاد گردد. در آگهی آن آمده که افراد افسرده میتوانند بخواهند که از شر حس انزوا یا عدم درک توسط دیگران رهایی یابند. آنها به کمک ارائه کتاب مجانی برای غلبه بر درد افسردگی توانسته اند نقشه راه محصول و خدمات خود را ترسیم کنند.  

به یاد داشته باشیم مطالعات روانشناسی به ایجاد تعادل بین آگهیهای فروش مبتنی بر لذت و یا درد تاکید دارد تا سبب افزایش فروش محصولات شما شود.

۳. مردم از گیج شدن اجتناب میکنند

 به مدت بیش از صد سال اصل گشتالت ماکس ورتایمر یکی از مبانی اصلی در روانشناسی رفتاری بوده است. پیروان این مکتب معتقدند ما دنیا را در کل های معنی دار یا گشتالت ها تجربه می کنیم نه محرک های جداگانه و از همین رو تجزیه کردن پدیده ها؛ به معنای تحریف آن می باشد.  ورتایمر  از طریق تحقیقات خود دریافت که مردم به دنبال سادگی هستند. بنابراین اجتناب از هر چیز گیج‌کننده‌ای که پیچیده به نظر می‌رسد و تلاش به منظور شکل دادن به الگوها قبل از درک چیزی به عنوان یک کل امری بدیهی و طبیعی است. سه مولفه اصلی به منظور طراحی آگهی فروش در قالب نظریه گشتالت عبارتند از:

• همواره به دنبال ساده سازی و مختصر و مفیدگویی باشد
• بتواند ذهن خوانندگان شما را در یک جهت هدایت کند
• تقارن، نظم و جریان منطقی داشته باشد.

مثال زیر از سایت  Op Ed ساده و در عین حال قدرتمند است. تیتر توانسته به شکل اثربخشی تمام آنچه خواننده نیاز به دانستن دارد در راستای ایجاد یک الگو منتقل کند. در ادامه سایر ویژگیها در قالب سه نکته شفاف ارائه شده است.

منبع:

http://writtent.com/blog/3-conversion-psychology-principles-use-sales-copy

/

سبز باشید