وبسایت شخصی پرویز درگی معلم بازاریابی

از یک رفتارشناس مشغول در FBI  بشنوید: چگونه اعتماد دیگران را سریع بدست آورید؟ 23 شهریور
admin لایک 0 دیدگاه

از یک رفتارشناس مشغول در FBI بشنوید: چگونه اعتماد دیگران را سریع بدست آورید؟

اعتماد یکی از مهم ترین ارزش ها در میان جوامع بشری است. بدون وجود اعتماد، روابط عمیقی در میان انسان ها شکل نخواهد گرفت. اعتماد احساسی دو­طرفه است.به واسطه ی این مفهوم، انسان ها ازدواج می­ کنند یا خدمتی گران را خریداری می­ کنند چون می­ دانند که از نتیجه راضی خواهند بود.

نویسنده کتاب "تصمیم به اعتماد"، پروفسور رابرت هرلی در مورد اعتماد چنین می­گوید: " برای برقراری اعتماد، دو بعد به کار گرفته می­ شود، یکی بعد ناخودآگاه که به صورت اتوماتیک این احساس را تشخیص می­ دهد و دیگری بعد خودآگاه که تصمیم­ گیری در این بعد، آهسته تر است."

مهم نیست که هدف شما در زندگی چیست و به چه جایگاهی می­ خواهید برسید، به طور حتم برای رسیدن به آن، نیازمند به ساختن روابطی پایدار با افراد مختلفی خواهید بود.

نکته قابل توجه این است که ایجاد احساس اعتماد در فردی دیگر، فرآیندی بسیار زمان­ بر خواهد بود اما در کسری از ثانیه با خطایی کوچک از بین خواهد رفت.

همیشه این حقیقت را در مورد انسان ها به یاد داشته باشید: "هر انسانی نیاز به برقراری ارتباط و روابط اجتماعی دارد، هر انسانی برای خویشتن ارزش بسیاری قائل است و دوست دارد مهم انگاشته شود و هر انسانی به دنبال چیزهایی است که به او حس اعتماد و آشنایی منتقل می­کند. " این چند جمله ی ساده پایه­ ی ایجاد روابطی صمیمی و موثر با هر انسانی روی کره­ ی خاکی است.

رابین دریک، بنیان گذار شرکت فورمیولا است. وی در گذشته سرپرست بخش رفتارشناسی FBI بوده و تحقیقات گسترده ای در زمینه ی روان شناسی تکاملی انجام داده است. دریک در کتاب " ده تکنیک برای ایجاد سریع روابط موثر" بهترین روش برای شروع مکالمه با یک غریبه را، طراحی یک زمانبندی مصنوعی می­ داند. زمانی که برای شروع یک مکالمه به فردی جدید مراجعه می­ کنید، اولین ارزیابی و پیش­بینی او، وجود یک تهدید خواهد بود زیرا هیچ پیش ­زمینه و دیدی از شما در ذهنش ندارد. به گفته دریک:" اولین قدم در فرآیند ایجاد یک مکالمه ی موثر، این است که طرف مقابل بداند که زمان زیادی از وی گرفته نخواهد شد و این مکالمه ی جدید، کوتاه خواهد بود."

پس از شروع مکالمه و اطمینان خاطر از این موضوع که این مکالمه بسیار کوتاه خواهد بود، قدم بعدی این است که در نظر طرف مقابل بی خطر جلوه کنید و احساس آرامش را به او القا کنید. آسان ترین روش برای جلب اطمینان خاطر یک غریبه، لبخند­زدن است. یک تکنیک­ دیگر برای جلب اطمینان خاطر، تقلید  حالت بدنی یا کلامی طرف مقابل است چرا که ضمیر ناخودآگاه آدمی، به دنبال ویژگی های مشابه است تا احساس راحتی کند. اگر با تکنیک تقلید راحت نیستید می­توانید زبان بدن متفاوتی را در پیش ­بگیرید، هماهنگی و تقلید آینه­ ای طرف مقابل در مکالمه، نشان دهنده­ ی موفقیت اثربخشی آن مکالمه است.

فرض کنید وارد اتاقی پر از افراد غریبه می­شوید آیا جذب افرادی می­شوید که عبوس و عصبی به نظر می­ رسند یا افرادی که لبخند می­ زنند و خوش­ مشرب هستند؟

لبخند­زدن اولین تکنیک غیرکلامی است که باید به کار بگیرید تا خوش ­آیند جلوه کنید. یکی دیگر از راهکارهای ایجاد مکالمه ای موفق ایجاد ارتباط چشمی موثر در 60 تا 70 درصد طول مکالمه است. زیرا این کار به طرف مقابل احساس اعتماد به نفس شما را نشان می­دهد.

اگر می ­خواهید در مکالمه، موثق جلوه کنید، شمرده صحبت کنید. سرعت بالا در بیان مطلب نشان دهنده­ ی هیجان کنترل نشده است. شمرده صحبت کردن، تسلط شما بر موضوع بحث را نشان می ­دهد. یکی دیگر از نکات کلیدی در مکالمه ای موثر، گوش دادن است. گوش دادن آسان ترین روش برای نشان دادن این امر است که برای صحبت طرف مقابل، ارزش قائل شده ­اید. سعی کنید طرف مقابل را تشویق به صحبت کنید. به او حس ارزشمند بودن را انتقال دهید و در طول مکالمه از وی سوال بپرسید. سوال پرسیدن نشان دهنده ی این است که شما شنونده ای فعال هستید.

یک گفتگوگر حرفه ای، دیگران را تشویق می­کند تا راجع به خودشان صحبت کنند. استاد دانشگاه، جولیان ترژر می گوید:" در این دنیای بلند و پرهیاهو، ما در حال از دست دادن مهارت گوش ­دادن هستیم."

او در مکالمه ی موثر، رویکردی را پیشنهاد می ­دهد که شامل چهار مرحله­ ی دریافت، قدردانی، خلاصه کردن و پرسش است.

یعنی در طول یک مکالمه، پس از این که با دقت به صحبت های طرف مقابل گوش دادید، از او تشکر کنید، به طور خلاصه مطلب گفته ­شده را تکرار کنید و در انتها در مورد آن سوال بپرسید. بر طبق تحقیقی در دانشگاه هاروارد، افرادی که در طول مکالمات بیشتر سوال می­ پرسند، خوش­ مشرب تر جلوه خواهند کرد.

توجه کنید که برای تاثیر­گذاری در یک فرد، تنها یک بار فرصت دارید. پس سعی کنید بر تکنیک های اثرگذاری مسلط باشید و با رفتاری که در پیش می­ گیرید، در هر فردی، حسی خوب ایجاد کنید.

درباره وبلاگ
من نوشتن را دوست دارم هر روز می نویسم .با بنیان گذاری TMBA و زیر مجموعه های آن شامل : آموزشگاه بازارسازان،شرکت نوربیز، کانون تبلیغاتی ضمیر بازار، مجله بازار یاب بازارساز، مجله توسعه مهندسی بازار، انتشارت بازاریابی، فروشگاه کتاب، دپارتمان مشاوره، دپارتمان تحقیقات بازاریابی و... سعی کرده ام با همراهی همکارن صمیمی در نهایت توان در خدمتگزاری به جامعه کار و کسب ایران بکوشم.