سندرم بیهوده‌گذرانی در کادر فروش و روشهای مقابله با آن
بیهوده‌گذرانی از جمله آسیب‌های مطرح سازمانی است که این روزها از شیوع نسبتا بالایی برخوردار است. ویکتور هوگو، نویسنده شهیر در نکوهش بطالت و بیهوده‌گذرانی، آن را گران‌ترین رنج بشر و بزرگ‌ترین ستم انسان در حق خویش برمی‌شمارد.
البته نتایج بسیاری از تحقیقات حاکی از آن است که بشر بیشتر در جهت ستایش کار قدم برمی‌دارد و انسان‌ها از کار، بیشتر از سکون و رخوت لذت می‌برند. و البته انسان ذاتا بطالت را به انجام کارهای بی‌معنی ترجیح می‌دهد و این مهم ضرورت چینش صحیح، تعیین دقیق شایستگی‌های شغلی و تعریف درست مشاغل و نقش‌ها در سازمان را متذکر میشود. انسان‌های اولیه به ناچار و پس از رنج فراوان در گردآوری آذوقه مجبور بودند تا ساعت‌ها در گوشه‌ای بنشینند و چشم به آسمان بدوزند تا بلکه به این طریق به بقای خود کمک کرده باشند و در انرژی مصرفی خود صرفه‌جویی کنند. از این رو برخی محققین بر این باورند که بیهوده‌گذرانی از خصیصه‌های ذاتی بشر به شمار می‌رود. با این همه حساسیت موضوع از آنجا ناشی میشود که بطالت به یک عادت اجتماعی تبدیل شود و موجب تضعیف لایه‌های اجتماعی و سازمانی گردد. (تقاضا می‌کنم یادداشت‌هایی که در خصوص خودکارآمدی و بطالت اجتماعی قبلا نوشته بودم را مطالعه کنید)
عواقب فردی و اجتماعی بیهوده‌گذرانی غیرقابل انکار است. گفتنی است که در برخی موارد، پدیده‌ی بیهوده‌گذارنی بیشتر در تیم‌های کاری نمود می‌یابد. در این رابطه مکس رینگل من که در زمره‌ی روانشناسان شناخته شده قرار دارد، آزمایشی قابل توجه را اجرا کرد. وی در ابتدا از افراد خواست تا به تنهایی در رقابت طناب‌کشی شرکت کنند. مشاهدات رینگل من حاکی از آن بود که در مسابقات تک‌نفره هر نفر می‌تواند بالغ بر 63 کیلوگرم نیرو وارد کند. در مرحله بعد وی از سه نفر خواست تا در این مسابقه شرکت کنند. نتایج بسیار دور از انتظار بود، چرا که برخلاف تصور میزان نیروی وارده به 53 کیلوگرم کاهش یافت. رینگل من این آزمایش را با هشت نفر تکرار کرد و مشاهده کرد که هر فرد تنها 31 کیلوگرم نیرو به طناب وارد کرده است. پنهان‌سازی خود در لابلای فعالیت‌های سازمانی و عدم وجود سیستم ارزیابی فردی در سازمان‌ها موجب بروز رفتارهای مخرب میشود و از بهره‌وری و هم‌افزایی تیم‌های کاری می‌کاهد. به علاوه این امر موجب شیوع سندرم بیهوده‌گذرانی در بدنه سازمان میشود و سازمان را دچار رخوت می‌کند.
طبق برخی آمار و گمانه‌زنی‌ها، فروشندگان بیش از نیمی از زمان در اختیار خود را صرف اموری غیر از فروش می‌کنند. زمان غیرضروری که صرف وظایف نامرتبط با فروش میشود نه تنها موجب کاهش درآمدهای سازمان می‌گردد، بلکه از درآمد فروشندگان نیز می‌کاهد.
دانستن این مهم که چرا فروشندگان زمان زیادی را صرف فعالیت‌هایی غیر از فروش می‌کنند، نخستین گام در حفظ زمان و سرمایه‌گذاری بهینه زمان‌های پس‌انداز شده در حوزه‌های سودآور و فعالیت‌های مرتبط با فروش است. اما به نظر شما اصلی‌ترین دلایل این مساله از کجا نشات می‌گیرد؟ در ادامه به مرور برخی از مهم‌ترین راهزنان زمان در تیم‌های فروش می‌پردازیم.
دلیل نخست: جلسات بدون دستور
هر چه زمان کمتری را صرف فعالیت‌های غیرمرتبط با فروش کنید، به طبع شاهد فروش بیشتری خواهید بود. جلسات بی‌هدف از جمله راهزنان زمان در میان نیروهای فروش هستند که ساعت‌های زیادی را به خود اختصاص می‌دهند. در مقابل جلسات تاثیرگذار حداقل زمان را می‌برند و به اهداف خود دست می‌یابند. با شروع جلسه همه چیز باید در جهت پیشبرد اهداف مطلوب باشد، در غیر اینصورت زائد بوده و باید از آن چشم‌پوشی شود. دستور جلسه به منزله‌ی نقشه‌ی راه و راهنمای زمان است و از ضروریات برگزاری جلسات اثربخش به شمار می‌رود. بنابراین، حتی‌المقدور از حضور در جلسات درون سازمانی و یا برون سازمانی فاقد برنامه‌ریزی مدون و بدون دستور کار مشخص خودداری کنید.
قبل از برگزاری جلسات از ضروری بودن آن برای تیم فروش خود اطمینان یابید. هدایت تیم فروش و برنامه‌ریزی و مشارکت در برگزاری جلسات اثربخش با مشتریان سازمان نیز می‌تواند از صرف بیهوده‌ی زمان جلوگیری کند.
ادامه این مطلب را در کتاب "بازاریابی و زندگی با فروش" بخوانید.
سبز باشید