این بزرگترین و معمول‌ترین دروغی است که از فروشندگان می‌شنویم. اگر برای خاتمه‌ی معامله تنها به قیمت و کاهش آن اتکا کنید، اینگونه مشتری در جهت درخواست پیاپی تخفیف شرطی خواهد شد و نتیجه چیزی جز ضرر نخواهد بود. تلاش کنید تا ارزشی را که مشتری از خرید از شما و شرکت‌تان دریافت می‌کند را به او اثبات کنید. مبارزه قیمتی با رقبا خانمان سوز است. شما بهتر است مطلوبیت نهایی که از پرداخت هزینه‌های مختلف و دریافت فایده‌های مختلف نصیب او می‌شود را نشان دهید.

دروغ دوم- معامله در مشتم است!

 

این اشتباه یا دروغ نیز به کرات از فروشندگان سر می‌زند. اینکه مشتری لب به تعریف و تمجید از محصول ما بگشاید و از علاقه‌ی وافر خود به محصولات ما سخن بگوید دلیل آن نیست که واقعا قصد خرید داشته باشد. بارها از مشتری جملاتی نظیر اینها را شنیده‌ایم، اما در واقع گاهی چنین اظهارنظرهای خوش آب و رنگی تنها راهی برای طفره رفتن از تصمیم‌گیری نهایی هستند.

 

مادامی که طرف معامله زیر قرارداد را امضاء نکند، یا به گونه‌ای سفارش خود را قطعی نکند، هیچ معامله‌ای تضمین شده نیست.

 

دروغ سوم- رقابت همواره باعث ارائه‌ی قیمت‌های بهتر می‌شود

 می گویند دو نوع ابله در بازار وجود دارد. یکی آن که قیمت کالاهایش را بیش از حد پایین می‌گذارد، و دیگری کسی که قیمت را بیش از حد بالا می­گذارد و مشتریانش را از دست می دهد! اما ابله تر از این دو دسته کسانی هستند که در چاه بی‌انتهای رقابتهای قیمتی فرو می‌افتند.

 اینکه رقبا همواره در تمام محصولات قیمت‌هایی پایین‌تر از شما ارائه‌دهند، به ندرت پیش می‌آید. لذا هیچ‌گاه خود را درگیر رقابت‌های سنگینی قیمتی نکنید، چرا که در نهایت هم شما و هم رقیب شکست خورده‌ی این میدان خواهید بود. قیمت‌گذاری چالش بزرگ کسب و کار های امروز جهان است که امروزه به علمی پیچیده و جذاب تبدیل شده است. این علم با تحلیل های اقتصادی و روان شناختی و با بهره گیری از تکنیک های پیشرفته به تحلیل رفتار مشتری در برابر قیمت های مختلف یک محصول می‌پردازد و بهترین قیمت را انتخاب می‌کند.

 

دروغ چهارم- عدم تعیین هدف فروش، مسأله‌ای را بوجود نخواهد آورد

 چگونه می‌توان بدون تعیین مقصد و هدف، عملکرد افراد را مورد سنجش قرار داد؟!

 اهداف معیار ما برای سنجش عملکرد هستند. اهداف هم چنین عاملی الهام بخش و انگیزه بخش برای پیشرفت هستند. اهداف هر شخص نمایانگر شخصیت درونی اوست. انسان‌های با شخصیتی فعال و پویا براحتی به اهداف والای خود دست می‌یابند، شخصیتی که حالات بیرونی او را شکل می‏دهند. دستیابی به اهداف هر چند کوچک، باعث ایجاد تفکری مثبت نسبت به خود و در نتیجه بالا بردن ضریب اعتماد بنفس و در نهایت آسان جلوه نمودن همۀ امور می‏شود.

 گفته می شود که از اسحاق نیوتن در سال های اواخر عمرش سوال شد که چگونه برای او این امکان فراهم آمد که توانسته این همه به دنیای علم خدمت کند، او پاسخ داد "با نیندیشیدن به هیچ چیز دیگر".

ادامه این مطلب  را در کتاب "40 گفتار پیرامون ارتقای مهارتهای فروش " بخوانید.

 

  سبز باشید