فروش‌های صنعتی (B2B) تابع شرایط خاصی هستند که الزاماً با شرایط فروش‌های مصرفی (B2C) یکسان نیستند. در این فروش‌ها باید مراقب اشتباهات بود زیرا به دلیل هزینه‌های بالا ممکن است یک اشتباه به ظاهر کوچک هزینه زیادی را به شرکت تحویل کند. در ادامه به برخی از این اشتباهات اشاره شده است. 
1) تلاش برای فروش به سطوح پایین در شرکت مشتری
شاید دسترسی پیدا کردن به مدیران خرید، آسان تر از دسترسی به مدیران ارشد به نظر برسد. چرا که برای دسترسی به آنها نباید از سد واحد نگهبانی گذشت. اما این مدیران همیشه قدرت و بودجه لازم برای دادن پاسخ مثبت به شما را ندارند. در حقیقت برعکس است و آنها به راحتی می توانند به یک فروشنده پاسخ منفی بدهند. حال که نمی توان از فروش به ایشان، درآمدی کسب کرد متعهد شوید که به دنبال تصمیم گیرندگان اصلی که قدرت دادن پاسخ مثبت به شما را دارند بگردید.  
2) برجسته کردن مزایا و ویژگی های محصول
زمانی بود که مشتریان احتمالی به مزایا و ویژگی های محصول شما اهمیت زیادی می دادند اما امروزه دیگر این گونه نیست. امروزه مشتریان احتمالی تنها به نتیجه و خروجی که شما در دنیای آنها ایجاد می کنید اهمیت می دهند. به ویژه اینکه آنها علاقه مندند که بدانند شما چگونه می توانید چالش های کلیدی و در بعضی موارد حتی ناامیدی آنها را برطرف کنید. به جای برجسته کردن ویژگی ها و مزایای محصول در زمان فروش، بر روی خروجی ویژه آن به طریقی که به مشتری احتمالی کمک کند تا دستاورد جدیدی کسب کند متمرکز شوید.
3) ارائه پیشنهاد تک آپشنی
یکی از بزرگترین اشتباهاتی که فروشندگان در فروش B2B مرتکب آن می شوند این است که چند پیشنهاد تک آپشنی را با هم عرضه می کنند. در اینجا دو مشکل عمده به وجود می آید. اول این که این پیشنهادات هیچ زمینه ذهنی در مشتری ایجاد نمی کند که او را وادار کند که ارزش پیشنهاد شما را مشخص نماید و دوم اینکه مشتریانی که علاقه مند هستند در پیشنهاد سطح بالای شما سرمایه گذاری کنند ممکن است با پیشنهاد سطح پایین محدود شوند. بنابراین می توان برای اجتناب از رو به رو شدن با این مشکلات یک پیشنهاد حاوی سه آپشن تهیه کردکه از پایین ترین سطح که باز هم می تواند مشکلات مشتری را حل کند تا بالاترین سطح که دارای بیشترین ارزش خلق شده برای مشتری است را در بر گیرید تا بتوان میانگین حجم فروش و قراردادهای منقعد شده را افزایش داد.
4) تکیه کردن صرف بر تلفن و اینترنت
اخیراً در فروش B2B تمایل به سمت فروش آنلاین و فروش تلفنی ایجاد شده است. در بعضی موارد انجام این کار می تواند مؤثر و کمک کننده باشد اما اگر شما می خواهید یک محصول یا سرویس گران و سطح بالا را به فروش برسانید که نیازمند یک سرمایه گذاری جدی است، شما می توانید یک قرار ملاقات حضوری را هماهنگ کنید. اگر مشتری احتمالی بسیار ارزشمند باشد، حتی بد نیست که برای ملاقات با وی، مسافرت کنید. چرا که انجام تمام این کارها می تواند میزان فروش شما را افزایش دهد و باعث شود که با شرکت ها و سازمان های بزرگی قرار داد ببندید که البته ارزشی به مراتب بیش از مخارج سفر شما را دارند. 
5) عدم روشن کردن و توضیح دادن گزاره های ارزشی
زمانی که یک مشتری احتمالی B2B از شما می پرسد که دقیقاً چه کاری انجام می دهید، شما باید پاسخ های سریع و تمرین شده ای را در ذهن داشته باشید که به طور مختصر ارزشی را که برای مشتری ایجاد می کنید، توصیف کند. هیمشه گزاره های ارزشی خود را در ذهن داشته و آنها را به طور کامل شفاف برای مشتری توضیح دهید. این تنها بخشی از ارائه فروش شما برای مشتری است که باید به خاطر داشته باشید، و هیچ گونه عذری در این باره پذیرفته نیست.
6) عجله کردن برای پیش کشیدن بحث تخفیف و انجام معامله
قیمت های پایین در فروش B2B، مشتریانی که مورد نظر ما نیستند را جذب می کند. مشتریان ایده آل نه به قیمت بلکه به ارزشی که برای شان ایجاد می کنید اهمیت می دهند. بنابراین برای مطرح کردن بحث تخفیفات و معامله عجله نکنید. چرا که انجام این کار تنها ارزش شما را در ذهن مشتری پایین می آورد. به جای آن بر روی ارزشی که ایجاد می کنید تمرکز کرده و به ارائه محصولات و خدمات سطح بالایی که در بازار عرضه می کنید افتخار کنید. این نگرش باعث می شود که مشتریانی را جذب کنید که برای مدت ها برای شما ارزش قائل شوند.

سبز باشید