دستهایتان را بالا بگیرید
لحظات اولیه ملاقات با یک فرد از اهمیت خاصی برخوردار است. اگر مشتری (که در اینجا منظور هر فردی است که میخواهیم روی او تأثیری بگذاریم، حتی همسر و فرزندانمان) تصویر خوبی از ما را در این لحظات اولیه دریافت کند بدون شک مابقی لحظات مکالمه در مسیر دلخواه ما پیش خواهد رفت. اگر در مراودات کاروکسبی و اجتماعی خود نتوانیم توجه فرد را در لحظات ابتدایی جلب کنیم تقریباً میشود گفت که کارمان تمام است یا اینکه با دشواری روبرو خواهیم شد.
در اینجا میخواهیم مهارتی مهم برای تأثیرگذاری آن هم در دقایق ابتدایی ملاقات با مشتری را با هم مورد بررسی قرار دهیم:
اگر با سخنرانیهایی که در قالب مجموعه تد تاک (Ted Talk) انجام میشود آشنا باشید بخوبی میدانید که افرادی که به عنوان سخنران حضور مییابند سعی میکنند از دیدگاهی جدید به موضوع موردبحث بپردازند و با استفاده از تجارب شخصی مطلب را انتقال دهند. پژوهشی صورت گرفته و در آن هزاران ساعت از این مجموعه سخنرانیها مورد بررسی قرار گرفته تا مشخص شود دلیل موفقیت برخی از سخنرانان نسبت به سایرین چیست.
نتایج این تحقیق نشان داد که موفقترین سخنرانان از حرکات دست خود استفاده میکنند تا بلافاصله اعتماد مخاطب را به دست آورند. مشخص شد که موفقترین سخنرانان در طول سخنرانی خود (که معمولاً 20 دقیقه به طول میانجامد) از 456 حرکت دست استفاده میکنند در حالیکه این تعداد در سخنرانانی که محبوبیت چندانی ندارند 272 مورد است. حتی در مواردی افراد موفقی همچون تمپل گراندین، سایمون سینک و جین مکگونیگال در 18 دقیقه از بیش از 600 حرکت دست استفاده کردهاند.
در تحقیق دیگری مشخص گردید که متقاضیان شغلی که در مصاحبههای خود بیشتر از حرکات دست استفاده میکنند، بیش از سایرین به استخدام شرکتها درمیآیند.
چرا حرکات دست اینقدر تأثیرگذار هستند؟
این حرکات قصد و نیت را نشان میدهند. در دوران انسانهای اولیه زمانی که فردی به غار فرد دیگر میرفت میزبان برای آنکه به قصد و نیت او پی ببرد از او میخواست دستهایش را نشان دهد تا مبادا سنگ یا نیزهای در دست داشته باشد. شاید امروزه ما دیگر تهدیدات فیزیکی مانند این موارد را جدی نگیریم اما این مکانیزم بقا در وجود ما نهفته است و به همین دلیل زمانی که دستهای فرد را میبینیم بیشتر به او اعتماد میکنیم. بنابراین در ملاقاتهای رسمی و مهم اصلاً دستان خود را درون جیبتان نبرید. جیبها قاتل اعتمادسازی هستند. همچنین اجازه ندهید چیزهایی همچون لپتاپ و میز جلوی دیده شده دستان شما را بگیرند.
همچنین همیشه در ابتدای ملاقات با فرد مخاطب خود به نحو درست دست بدهید (توجه به موارد فرهنگی و مذهبی را فراموش نکنیم). زمانی که دست شما با دست مخاطب یکدیگر را لمس میکنند بدن اکسیتوسین ترشح میکند. پائول زاک کشف کرد که این هورمون شکلگیری اعتماد بین افراد را تسریع میکند. به همین دلیل است که این هورمون، هورمون ارتباط نام دارد.
دست دادن به شیوه دست اصول و قواعد سادهای دارد که باید آنها را رعایت کنیم. پیشنهاد میکنم فصل چهارم کتاب مهارتهای ارتباط با مشتریان شاکی (www.marketingshop.ir) را که به زبان بدن و انواع دست دادن میپردازد مطالعه کنید.
سبز باشید