یک بازاریاب یا فروشنده برای آنکه بتواند در کارش به موفقیت دست یابد، نیاز دارد که علاوه بر مهارت‌های فنی فروش، اصول و روش‌های امتناع یا تأثیرگذاری را نیز فرا بگیرد. در این زمینه رابرت چالدینی کتاب معروفی به نام تأثیرگذاری در یک نگاه دارد که خواندن آن را به همه افرادی که کارشان به نوعی با بازاریابی و فروش مرتبط است، پیشنهاد می‌کنم. 

همچنین در شماره بیست و نهم مجله توسعه مهندسی بازار یک گفت‌وگوی تلفنی با رابرت چالدینی انجام شده است که خواندن آن نیز می‌تواند نکات با ارزشی در زمینه تأثیرگذاری به همراه داشته باشد.

در این یادداشت سعی شده پیشنهاداتی به بازاریابان و فروشندگان ارائه شود تا با به‌کارگیری آنها بتوانند به افراد تأثیرگذارتری در حرفه خود تبدیل شوند و به اهداف شخصی و کاری خود دست یابند.

 

توسعه مهارت‌های تصمیم‌گیری

تصمیم‌گیری یکی از مهارت‌های مهم برای هر بازاریابی است زیرا بازاریابان دائماً در معرض تصمیم‌گیری قرار دارند. این تصمیمات هر چقدر هم که کوچک باشند روی سرنوشت خود بازاریاب و حتی سازمان او تأثیر می‌گذارند، پس باید یادگیری مهارت‌های مرتبط با تصمیم‌گیری به یکی از اولویت‌های کاری بازاریابان تبدیل شوند. خروجی تصمیمات خارج از کنترل ما هستند اما فرایندهای شکل‌گیری این خروجی توسط ما شکل می‌گیرند پس می‌توانیم این فرایند‌ها را به نحوی مدیریت کنیم که بهترین تصمیم گرفته شود و در پی آن بهترین نتیجه حاصل شود.

 

توسعه مهارت‌های استدلال کردن

شاید هیچ‌وقت برای من و شما پیش نیاید که بخواهیم مذاکرات سخت و پیچیده سیاسی انجام دهیم و در آنجا با استدلال‌های خود طرف مقابل را متقاعد کنیم، اما همه ما باید بتوانیم که یک استدلال منسجم و ساختارمند را توسعه دهیم. خیلی به ندرت پیش می‌آید که ما محصولی را به مشتری معرفی کنیم و مشتری بدون آنکه در مورد آن سؤالاتی از ما بپرسد، اقدام به خرید کند. سؤال مشتری یعنی اینکه او از ما می‌خواهد با استدلال‌های درست و منطقی با او ثابت کنیم پولی که می‌پردازد ارزش آنچه را دریافت می‌کند، دارد. بنابراین بازاریاب باید بتواند اطلاعاتی را که در اختیار دارد به درستی کنار یکدیگر بگذارد و در نهایت استدلالی متقاعدکننده به مشتری عرضه دارد.

 

توسعه مهارت‌های داستان‌گویی

دسته دیگری از مهارت‌ها که می‌توانند تأثیرگذاری یک بازاریاب را افزایش دهند، مهارت‌های داستان‌گویی هستند. امروزه در تمام متون بازاریابی روی موضوع داستان‌گویی تأکید می‌شود. بازاریابان تأثیرگذار از ابزار داستان‌گویی برای رسیدن به اهداف استراتژیک خود بهره می‌برند. منظور از داستان‌گویی (storytelling) یا بهره‌گیری از روایت (narrative) این است که تنها به گفتن حقایق (facts) و اطلاعات و آمار و ارقام بسنده نکنیم بلکه سعی کنیم تمام اطلاعاتی را که در اختیار داریم در قالب یک داستان جذاب برای مشتری تعریف کنیم. ماندگاری داستان و خاطر در ذهن مخاطب به مراتب بیشتر از بیان حقایق است. به همین دلیل است که آموزش از طریق داستان و خاطره نیز امروزه طرفداران زیادی پیدا کرده است. 

 

توسعه مهارت‌های فن بیان

اگر همین الآن بخواهیم یکی از بازاریابانی را که تا به حال با او برخورد داشته باشیم به عنوان بهترین بازاریاب انتخاب کنیم، بدون شک تصویر فردی در ذهن‌مان مجسم می‌شود که با بیانی شیوا و رسا با ما صحبت کرده و محصول خود را ارائه داده است. شاید محصولی که از این بازاریاب خریده باشیم بهترین محصولی که تا به حال خریده‌ایم نباشد، اما شیوه بیان او در ذهن ما حک شده است. بازاریابان بازیگر تئاتر نیستند که به کلاس‌ها و دوره‌های حرفه‌ای فن بیان بروند اما لازم است ارائه خود به مشتری را چندین بار تمرین کنند تا بیان تأثیرگذاری داشته باشند. به ویژه بازاریابانی مانند بازاریابان صنعت دارو که با اسامی تخصصی سروکار دارند باید بتوانند این اسامی را به درستی تلفظ کنند زیرا اشتباه آنها در تلفظ کردن نام محصول روی تصمیم نهایی مشتری برای خرید تأثیر می‌گذارد.

 

 

سبز باشید