از مشتری‌یابی تا مشتری‌زایی؛ راه‌اندازی خط تولید مشتری
به نظر شما ساده‌ترین و کوتاه‌ترین مسیر برای تقویت بنیان‌های سازمان و توسعه آن چیست؟ احتمالاً پاسخ، یافتن مشتریان جدید و وارد ساختن آنها به چرخه فروش باشد.
کسب مشتری و مشتری‌یابی مدتهاست که در فلسفه‌ی کسب و کار ، سبک تفکر و نوع رویکرد مدیران نهادینه شده است، حال آنکه مشتری یابی فرایندی زمانبر و هزینه بردار است. به علاوه آنکه، فهم اینکه کدام مشتریان را باید به خود جذب کنیم، خود جای تاٌمل دارد و چالشی اساسی در کسب و کار به شمار می رود.
برای مثال انجام تبلیغات و اجرای کمپین‌های پرحجم تبلیغاتی مثل تبلیغات اینترنتی به نظر کار ساده‌ای می‌آید. اما چنانچه بازار هدف خود را نشناسیم به اهداف خود دست نخواهیم یافت و هزینه بسیاری نیز اتلاف خواهد شد. البته حتی با شناخت بازار هدف، باز نمی‌توان تضمین کرد که سازمان دچار زیان مالی نشود.
به این ترتیب باید تمرکز را از مشتری یابی به سمت تولید مشتری سوق داد. حال چگونه می توان خط تولید مشتری را در سازمان خود فعال کرد؟
مشتری زایی شامل سه مرحله اساسی است :
1- انتخاب دقیق و هدفمند بازار
2- تحقق بخشیدن به وعده ها
3- افزودن چاشنی سرّی؛ که برگ برنده ما و وجه تمایزمان با رقبا است.
شرح این مراحل را در ادامه می‌خوانیم.
انتخاب دقیق بازار هدف
بازار هدف شما چه کسانی هستند؟
برای مثال، شاید بازار هدفتان مردان بزرگسال بین 18 تا 30 سال باشند که ساکن شهر تهران بوده و ماهانه درآمدی بین 500 هزار تا 1 میلیون تومان دارند. این نمونه‌ای کلاسیک و رایج از بخش بندی بازار است، اما نتایج تحقیقات، حاکی از عدم کارایی چنین رویکردهایی در هدف‌گیری بازار است. ساده‌ترین دلیل ناکارآمدی این روش آن است که تمام مردان 18 تا 35 ساله ساکن در تهران که ماهانه درآمدی بین 500 هزار تومان تا 1 میلیون تومان دارند با مسائل مشابهی دست و پنجه نرم نمی‌کنند و قطعاً هر یک دغدغه‌ها و نیازهای منحصر بفرد خود را دارند.
دلیل اهمیت این امر از آنجا ناشی می‌شود که اگر ما جمعیت را به درستی هدف نگیریم و بعد با دریافت و بکارگیری بازخوردهای این بازار به تولید محصول دست بزنیم، احتمالاً از مسیر خارج خواهیم شد و نتیجه محصولی خواهد بود که مشتریان ایده‌آل‌مان تمایلی به خرید آن از خود نشان نخواهند داد. لذا بهتر است تا قبل از ورود به فرایند تولید و عرضه، ابتدا به ارزیابی میزان مقبولیت مفهوم مد نظر خود بپردازیم. یا حتی میتوان نمونه‌های آزمایشی را تولید و در بخشی از بازار امتحان کرد تا در نهایت به جمع بندی در خصوص بازار هدف واقعی دست یابیم.
ادامه این مطلب را در کتاب "40 گفتار پیرامون ارتقای مهارتهای مشتری نوازی" بخوانید.
منبع : مقاله‌ی Don’t acquire customers,manufacture them
به نقل از : quicksprout.com
سبز باشید