قرن‌هاست که فروشندگان تلاش دارند تا به هر طریق که شده پای گوشه‌ای از جمعیت عظیم رهگذران عبوری و ویترین‌گردها را به داخل فروشگاه خود باز کنند. ویترین‌گردها به صورت بالقوه خریدار هستند و می‌توان با تکنیک‌هایی آنها را در چرخه خرید وارد کرد.
 پدیده‌ی ویترین‌گردی هم‌چنین در فضای مجازی نیز وجود دارد. امروزه میلیون‌ها نفر در سراسر دنیا روزانه به گشت و گذار در وب‌سایت‌های مختلف می‌پردازند و به نوعی ویترین‌گردی می‌کنند. بنابراین وب‌سایت‌ها، پیشخوان و ویترین مجازی سازمان‌ها یا شرکت‌ها به حساب می‌آیند و از اهمیتی خاص در جذب مشتری برخوردارند.
در طول تاریخ، بشر همواره برای تهیه نیازهای اولیه خود نوعی از خرید و فروش را به شکل تبادل و تهاتر انجام می‌داده است، که به مرور زمان این نوع مبادله به تبادل پول با جنس تبدیل شد که هر دو طرف خریدار و فروشنده قادر باشند تا به این طریق نیازهای خود را تأمین کنند. خرید و فروش یک نیاز اجتماعی و در عین حال یک سرگرمی لذت‌بخش است و ویترین‌گردی را می‌توان مقدمه‌ای بر آن دانست. ویترین‌گردها مشتریان بالقوه‌ی مشتاق و علاقمند به خرید هستند، هرچند که اغلب فروشندگان به اشتباه توقف بیجا (!) را مانع کسب می‌دانند و ویترین‌گردها را صرفاً رهگذرانی بی‌هدف تصور می‌کنند. البته درست است که ویترین‌گردها به طور فعال در فرآیند خرید درگیر نیستند، اما آن‌ها به نوعی به محصولات پشت ویترین علاقمندند. چرا که اگر علاقه‌ای به خرید نداشتند، هرگز وقت خود را صرف سرک کشیدن و خیره شدن به ویترین نمی‌کردند.
 این‌که ویترین‌گردی گاه به خرید نمی‌انجامد دلایل بسیاری دارد، از جمله آن‌که:
•    شاید آن‌ها می‌خواهند قبل از تصمیم به خرید اطلاعات بیشتری بدست آورند.
•    شاید درمورد این‌که از کدام فروشگاه خرید کنند مردد هستند.
•    شاید آن‌ها هوادار شما هستند و به اجناس‌تان علاقه دارند. اما برای مثال فعلاً پول کافی برای خرید ندارند.
•    و بسیاری شایدهای دیگر.
این موضوع در خصوص ویترین‌گردهای مجازی هم صدق می‌کند و آن‌ها نیز به صورت بالقوه از مشتریان هدف به شمار می‌روند. کم پیش می‌آید که کسی از سر اتفاق و شانس وارد یک سایت شود، بلکه موضوع از این قرار است که چیزی آن‌ها را به سایت شما هدایت کرده است. چیزهایی مثل خرید، علاقه، کشف و شهود، ... . بنابراین ضروری است تا به سادگی از کنار ویترین گردها عبور نکنیم و به نوعی حس خرید را در آن‌ها تحریک  و یا دست‌کم با ساز و کاری هرچند مختصر اطلاعاتی از آن‌ها دریافت کنیم تا تماس‌مان قطع نشود.

تلنگرهای احساسی، عاملی در تبدیل ویترین‌گردها به خریداران واقعی
مشتریان منفعل مادامی که از طرف کسی ترغیب نشوند، هم‌چنان منفعل باقی خواهند ماند. سنگی با لبه‌های گرد را در میان یک علفزار تصور کنید. قطعاً اگر تلنگری به این قلوه سنگ وارد نشود تا سال‌ها در جای خود باقی خواهد ماند. اما به محض آن‌که تلنگری به آن بزنید از جای خود می‌غلطد و رو به جلو پیش می‌رود. بنابراین از تلنگرهای احساسی در جهت ترغیب ویترین‌گردها به خرید بهره ببرید.
در دنیای فروش سندرمی به نام سندرم پا – گذاشتن – در – فروشگاه (foot-in-the-door syndrome) وجود دارد، که مفهوم آن این است که به محض آن‌که فرد پای خود را داخل فروشگاه بگذارد، احتمال خرید او به ناگهان بیشتر می‌شود. لذا از چاشنی‌های احساسی در فروشگاه (فیزیکی یا مجازی) خود بهره ببرید. دعوت به ثبت‌نام در سایت، دعوت به تماشای یک ویدئو پادکست رایگان، ... و یا بهره‌گیری از قو‌ه‌ی طنز در جلب مشتری تأثیر بسزایی دارند. شوخ‌طبعی بجا و متناسب عاملی مهم در ایجاد جو همدلی و اعتماد است. برای نمونه به این مثال طنزآلود که در غرب بیشتر استفاده می‌شود توجه کنید:
"آقای عزیز دوست ندارید همه پول‌تان را در فروشگاه من خرج کنید؟"

 

ادامه این مطلب  را در کتاب "40 گفتار پیرامون ارتقای مهارتهای فروش " بخوانید.

منبع: اقتباسی از blog.kissemetrics.com/window-shoppers
سبز باشید