مغز پیچیده‌ترین و جالب‌ترین پدیده‌ی هستی است. شناخت پیچیدگی‌های ذهنی و درک ویژگی‌های روحی و هیجانی مصرف‌کنندگان می تواند نتایج قابل ملاحظه‌ای را برای اهالی کسب‌و‌کار به ارمغان آورد. نکاتی که در پی‌می‌خوانیم نیم‌نگاهی به ویژگی‌های روانشناسانه‌ی مشتریان دارد. این اصول به شناخت و درک بیشتر رفتار مصرف‌کنندگان می‌انجامد:
1-    مردم احساسی تصمیم می‌گیرند
خرید بیش از آنکه فرآیندی منطقی و عقلایی باشد، مبتنی براحساسات، هیجانات و نیازهای ذهنی خریدار است. به همین دلیل است که مزایای ناملموس کلید اقناع مشتری هستند. به احساسات هرچند غیر معقول مشتریان احترام بگذارید و در صدد شناخت و ارضای این هیجانات برآیید.

2-    مردم تصمیمات خود را با مستندات می‌سنجند
در این مرحله منطق وارد عمل می‌شود. فردی را فرض کنید که با دیدن تصاویر یک خودروی اسپرت روی بیلبردهای اتوبان، شیفته‌ی این خودرو می‌شود. اما در این شرایط هیچ انسانی تنها مبتنی بر احساسات مثبت خود، بی‌درنگ دست به چنین خرید بزرگی نمی‌زند. بلکه مشتری حالا به دنبال اطلاعات بیشتری از این محصول خواهد بود. در این مرحله بازاریابان باید مستندات و شواهد خود را به مشتری ارائه دهند تا او این بار بتواند تصمیم خرید خود را از فیلتر عقلایی مغز خود عبور دهد. در این مثال، مستندات می‌تواند جزئیاتی مانند قدرت موتور، مشخصات ایمنی، .. باشد.

3-مردم تا حدودی خودبین هستند
مصرف‌کنندگان، دنیا را از دریچه دید خود می‌بینند و همه پدیده‌ها را با محک میزان ارتباط با خود می‌سنجند. لذا همواره این سؤال در پستوهای ذهن مشتری وجود دارد، حتی اگر آن را به زبان نیاورند:"حالا نفع این محصول برای من چیست؟" شاید تعبیر دیگر این سؤال به این صورت باشد "محصول شما چگونه می‌خواهد احساس بالندگی شخصی را به من هدیه دهد؟" فروشندگان خوب همواره پاسخ این پرسش را در آستین دارند.

 

ادامه این مطلب  را در کتاب "40 گفتار پیرامون ارتقای مهارتهای فروش " بخوانید.

منبع: اقتباس از 12 tips for psychological selling
به نقل از وبسایت www.copyblogger.com

سبز باشید