مختصات فروش بی‎محابا به سمت مدرن شدن پیش می‎رود. نوروسلینگ یا فروش عصبپایه را می‎توان از نوین‎ترین رویکردها به مقوله فروش دانست. البته این قبیل رویکردهای مدرن به معنای نادرست بودن و یا ناکارآمدی روش‎های قدیمی‎تر فروش و بازاریابی نیستند، بلکه هدف از ابداع فلسفه‎های نوظهور فروش در پیش‎گرفتن مسیری متمرکزتر و اثربخش‎تر در رویکرد بازاریابان نسبت به فروش است.
همان‎طور که می‎دانیم دانش عصب‎شناسی (نوروساینس) مطالعه‎ی علمی سیستم عصبی بدن است. عصب‎شناسی از شاخ و برگ‎های علم زیست‎شناسی بوده و رفته رفته به دانشی میان‎ رشته‎ای تبدیل شده است. فروش عصب‌پایه نیز به عنوان دانشی میان رشته‎ای معرف ارتباط میان واکنش‎های زیستی و شیمیایی در مغز در برابر هیجانات، افکار، و سرانجام تصمیمات خرید است. مطابق آن‎چه که پیشتر از طریق یادداشت‎های همین سایت و دیگر مقالات و مطالعات (برای کسب اطلاعات بیشتر و تهیه مقالات و فیلم‎های آموزشی نورومارکتینگ می‎توانید به نشانی اینترنتی www.marketingshop.ir مراجعه و یا با شماره تلفن انتشارات بازاریابی ایران 66431863-021 تماس حاصل فرمایید) آموخته‎ایم، دانش عصب‎شناسی مغز را به سه بخش عمده تقسیم‎بندی می‎کند: مغز جدید، مغز میانه، و مغز کهن یا خزنده. درک کارکرد هر یک از بخش‎های سه‎گانه‎ی مغز می‎تواند به بازاریابان و نیروهای فروش در درک چگونگی تصمیم‎گیری مشتریان، و متعاقب آن، نحوه‎ی تعامل شایسته‎تر و اثربخش‎تر با مصرف‎کنندگان و مشتریان کمک نماید. هر چند که شناخت مغز کهن (خزنده) که همان ارگان تصمیم‎گیر مغز خریداران است از اهمیت بالاتری برخوردار است. بنابراین فروش عصب پایه را می‎توان مجموعه‎ای از تکنیک‎های مبتنی بر ساختار مغز برای فروش بیشتر تعریف کرد. آن‎چه در پی می‎خوانیم، گزیده‎ای از یادداشتی به قلم درویلا اُ برایان (Dervilla O Brien) از نویسندگان موسسه‎ی مایندفیت ایرلند است که به معرفی تعدادی از مهیج‎ترین تاکتیک‎های نوروسلینگ می‎پردازد:
1-    مشتری ولی نعمت است، پس در حد امکان اول او را در نظر بگیرید
مغز ما تقریباً هر یک پنجم ثانیه به بررسی و اسکن محیط پیرامون برای یافتن عوامل تهدید‌آفرین می‎پردازد. ما در قامت یک فروشنده برای آن‎که در چشم مغز خریدار به عنوان یک تهدید فرض نشویم می‎بایست با اقداماتی نظیر کسب تکلیف و اجازه از مشتری، ایجاد ارتباط و روابط همدلانه با او، و در نهایت پیشنهاد راه‎کار و راه‎حل برای رفع نیازهای او به عنوان عاملی مطلوب در ذهن مشتری تبدیل شویم.
از یاد نبریم که آغاز فرآیند مذاکره فروش، مهم‎ترین بخش روند فروش به شمار می‎رود چرا که مشتریان تمام توجه خود را جلب ابتدای مبحث می‎کنند، در اواسط کار مجاری ارتباطی خود را می‎بندند،و هر از گاهی در انتهای تعامل مغزشان فرمان بیدارباش به آنها می‎دهد. لذا مذاکره خود را با شرح و تفاصیل بلند بالا مثل تاریخچه شرکت آغاز نکنید. چرا که این چیزها اهمیتی برای مشتریان و مغزهایشان ندارد. در عوض نفع مشتری را در نقطه‎ی آغاز مذاکرات خویش لحاظ کنید. قانون WIFM (نفع آن برای من چیست؟) را در نظر داشته باشید. چرا که مغز مشتری در درجه‎ی نخست به خود می‎‎اندیشد. بنابراین صحبت‎های خود را با برجسته ساختن مزایای جهانی که می‎توانید به مشتری ارائه کنید آغاز نمایید.
سپس به سرعت تمرکز خود را معطوف نیازها و خواسته‎های مشتری کنید، آن هم از طریق پرس‌و‌جوهای هوشمندانه. سؤالاتی مثل این‎که چه چیزهایی موجب انگیزش مشتری می‎شود و این‎که مبرم‎ترین نیاز مشتری در حال حاضر کدام است، از آن جمله می‎باشد.
2-    شش‌دانگ حواس مشتری را جمع کنید
در حین تعامل با مشتری به بازخوردهای کلامی و غیرکلامی او توجه کنید، در این صورت است که می‎توانید متوجه پرت شدن حواس او از موضوع و یا حتی ناخرسندی او شوید.
ساده‎گویی و ساده‎سازی را سرلوحه‎ی تعاملات فروش قرار دهید و با ایجاد تضاد ذهنی در مشتری تصمیم‎گیری را برای او ساده‎سازی کنید: قبل / بعد، با / بدون، آرام / سریع، ... .

 

 

ادامه این مطلب  را در کتاب "40 گفتار پیرامون ارتقای مهارتهای فروش " بخوانید.

منبع: اقتباس از http://www.mindfit.ie/articles/selling-to-the-reptilian-brain-from-neuroscience-to-neuroselling

 

سبز باشید.