بسیاری از اندیشمندان و صاحبنظران علم فروش، فروش را همانند سفری می‌دانند که در آن فروشنده و خریدار گام به گام هم از نقطه‌ی شروع به سمت مقصد نهایی قدم برمی‌دارند. در حقیقت بر اساس نوع رابطه‌ی فروشنده و خریدار می‌توان فروش را بطور کلی به سه مرحله تقسیم کرد که در هر مرحله رابطه‌ی این دو به گونه‌ای متفاوت تعریف می‌شود.
بر این اساس مرحله‌ی اول زمانی است که فروشنده و خریدار هنوز یکدیگر را ملاقات نکرده‌اند یا با یکدیگر تماسی نداشته‌اند که از آن با عنوان رصد مشتریان احتمالی یاد می‌شود. مرحله‌ی دوم زمان ملاقات یا تماس فروشنده با مشتری است و مرحله‌ی سوم زمانی است که فروشنده، پس از ملاقات یا تماس با مشتری، کارهای مربوط به پیگیری فروش را انجام می‌دهد. این سه مرحله هر یک به نوبه‌ی خود از اهمیت ویژه‌ای برخوردار هستند اما مرحله‌ی دوم یعنی زمانی که فروشنده، مشتری را به صورت حضوری ملاقات می‌کند یا با وی تماس برقرار می‌نماید، اهمیتی دو چندان دارد، زیرا در این مرحله است که فروشنده می‌تواند با مهارتها و تکنیکهای خود روی خریدار تأثیر بگذارد و او را از یک مشتری احتمالی به یک مشتری واقعی و قطعی تبدیل کند.
مشتریان دارای نیازهای متفاوتی هستند و همین امر سبب می‌شود که فروشندگان برای هدایت هر مشتری به سمت خرید، راههای متنوعی را بیازمایند. با این حال سه نقطه‌ی تأثیرگذاری وجود دارند که فروشندگان با تمرکز روی آنها می‌توانند موفقیت خود در ملاقات یا تماس با مشتری را تضمین کنند. این سه نقطه‌ی تأثیرگذاری مثلثی طلایی به نام مثلث "هاد" را به وجود می‌آورند. واژه‌ی هاد از ترکیب حروف اول "هزینه"، "اجتناب از ضرر" و "درآمد" ساخته شده است.
اولین نقطه‌ی تأثیرگذاری روی مشتری "هزینه" است. اولین و مهمترین هدف مشتریان – چه مشتریان حقیقی و چه مشتریان سازمانی – از خریدن محصول یا خدمت شما این است که هزینه‌های جاری خود را کاهش دهند. بعبارتی کاهش هزینه باید اولین بحثی باشد که فروشنده با مشتری خود مطرح می‌کند تا وی را به خرید ترغیب کند. اینکه محصول یا خدمت شما چگونه می‌تواند هزینه‌های مشتری را کاهش دهد، جذابترین موضوع برای مشتری خواهد بود. بنابراین مثلث هاد ابتدا بدین شکل درمی‌آید:

 

ادامه این مطلب  را در کتاب "40 گفتار پیرامون ارتقای مهارتهای فروش " بخوانید.

 

سبز باشید