در یک دنیای کامل و بی نقص، صاحبان کسب‌و‌کار‌ به بودجه‌ای نامحدود برای بازاریابی کسب‌و‌کار خود و یافتن مشتریان جدید دسترسی دارند و به این طریق می‌توانند فروش خود را نیز تا حد قابل توجهی افزایش دهند. آن‌ها قادرند حجم انبوهی از تبلیغات آنلاین و آفلاین را از طرق مختلف منتشر کنند، و برای افزایش پاخور آنلاین یا آفلاین خود اقدامات ترویجی انجام دهند و در گام بعدی به منظور ارتقای میزان برند- آگاهی، به راه‌اندازی کمپین‌های روابط عمومی بپردازند. اما شرایط کسب‌و‌کار در دنیای حاضر، به هیچ عنوان کامل و بی‌نقص نیست و واقعیت چیز دیگری است. چرا که منابع در اختیار ما محدود و در مقابل نیازهای بشر نامحدود است و اساساً علم اقتصاد و بازاریابی پاسخ خرد جمعی آدمیان در برابر این محدودیت‌ها است.
با این اوصاف برای یافتن مشتریان جدید باید چه کرد؟ آموختن چگونگی حفظ مشتریان موجود و جذب مشتریان تازه‌نفس و نیز چگونگی مخاطب‌سازی (Leads Generation) از شایستگی‌های کلیدی مدیران و کارآفرینان عصر حاضر است. به یاد داشته باشیم که ما فروشنده نیستیم بلکه این مردم هستند که خریدارند. داستان مرگ فروشنده، اثر فاخر آرتور میلر، را به یاد بیاوریم. او همواره می‌خواست که چیزی به مردم بفروشد. اما تفکر برنده این است که مشتری را به عنوان خریدار فرض کنیم و به دنبال فرصت‌هایی برای یافتن طیف جدیدی از مشتریان باشیم، به عبارتی بجای اینکه برای محصول مان به دنبال مشتری باشیم باید برای مشتری به دنبال محصول مناسب و باب میل او باشیم.
در ادامه‌ی مطلب به چگونگی انجام تحقیقات اولیه بازار برای شناخت مخاطبان هدف و نیازهای ایشان، چگونگی شناسایی بهترین تکنیک‌های مخاطب‌سازی، و چگونگی افزایش فروش به مشتریان موجود، می‌پردازیم.

شناخت مخاطبان هدف
 قبل از آنکه بتوانیم مشتریان جدیدی بیابیم و فروش خود را افزایش دهیم، می‌بایست به شناختی دقیق از مشتریان خود دست یابیم، و طرح ارزش پیشنهادی خود برای مشتریان را تدوین کنیم. ضمن آنکه می‌بایست با رصد بازار رقابت، کمبودها، شکاف‌ها و فرصت‌ها را بیابیم تا بتوانیم به بازارهای بکر دست یابیم.
به عبارت دیگر، می‌بایست کمی در بازار تحقیق کنیم. به قول بزرگی، جذب مشتریان تازه نفس در گرو گوش سپردن به نجوای بازار و سر سپردن به نیازهای مشتری است، نه اینکه خود را راه حلی بدانیم که به دنبال مشکل است. مسائل و مشکلات پرشماری در محیط ‌ کسب‌و‌کار وجود دارد که می‌بایست رفع و رجوع شوند و مشتری حاضر است بابت رفع این مسایل پول بپردازد، اگر ما به صدای مشتری گوش ندهیم این رقبا هستند که به صدای او گوش می‌دهند و به مقصود کسب و کارشان می‌رسند.

 

شناخت مشتریان موجود
جهت تدوین یک برنامه بازاریابی برای دستیابی به مشتریان جدید، می بایست به درکی بهتر از مشتریان فعلی خود دست یابیم. از این رو چنانچه سعی داریم تا بر دامنه فروش خود بیفزاییم، می‌بایست در ابتدا بدانیم که مشتریان فعلی‌مان چه کسانی هستند. ‌ویژگی‌های جمعیت شناختی آن‌ها از چه قرار است و اساساً از چه تیپ مشتریانی هستند. به طور خلاصه تمامی این مراحل در بخش تحقیقات بازار انجام می‌پذیرد. تحقیقات بازاریابی به دو روش کمی و کیفی صورت می‌گیرد و دید روشنی از نمایه‌ سازمان را در اختیار صاحبان و مدیران آن قرار می‌دهد. درک نقاط قوت و ضعف و فرصت‌ها و تهدیدات پیش‌رو از ضروریات یک کسب‌و‌کار است. بخش‌بندی دقیق بازار نیز می‌تواند به پیشبرد اهداف و انتخاب بازار هدف مناسب کمک بسزایی کند. شناخت مشتریان  و بخش‌بندی بازار را می‌توان به طرق مختلف صورت داد، از جمله :
- عوامل جمعیت شناختی، نظیر جنسیت، سن، مرحله‌ی چرخه‌ی حیات، نژاد، مذهب و درآمد.
- عوامل روان‌شناختی، نظیر علایق، عقاید، باورها، فعالیت‌ها و نگرش های یک بخش خاص
- عوامل قوم‌شناختی، نظیر ویژگی‌های فرهنگی و ویژگی‌های منحصر به فرد فرهنگ‌ها و خرده‌ فرهنگ‌ها
- عادات خرید به معنای چگونگی، چیستی و کجایی خرید توسط مشتریان

تعریف بازار برای محصولات
چنانچه کسب‌و‌کار خود را مستقر کرده‌اید، می‌توانید از اطلاعات مشتریان موجود خود برای توسعه بازار هدفتان و نیز حرکت در جهت کسب مشتریان جدید و افزایش فروش بهره ببرید.
در یک دسته‌بندی می‌توان نقش های موثر در سازمان‌های هدف شما را به شش گروه پیشنهاد دهندگان اولیه، تصمیم گیرندگان، ماموران یا بازرسان خرید، مصرف کنندگان و خصوصا دو گروه مرجع، یعنی دروازه‌بانان (Gate keepers) و تاثیرگذاران (Influencers) تقسیم بندی کرد. این دو گروه نقشی بی بدیل و تأثیری قابل توجه روی تصمیم‌گیرندگان اصلی دارند.
برای مثال والدین را می‌توان دروازه‌بانان محصولات مختص کودکان دانست و یا مدیران فناوری تأثیر عمده‌ای روی تصمیم‌سازی‌های صاحبان صنایع و خدمات به ویژه در بخش توسعه نرم‌افزاری دارند. بنابراین مشخص کنید که چه پیام‌ها، ویژگی‌ها و مزایایی بیشترین اهمیت را نزد بازار بالقوه‌تان دارد. به مشتریان خود بگوییم که کسب‌و‌کارمان چگونه می‌تواند به آن‌ها در رفع مشکلاتشان کمک کند. دلیل مراجعه مشتریان به خود را بدانیم و طرح ارزش خود را صریح و شفاف تدوین کنیم. حالا وقت آن فرارسیده تا به این مخاطبان بالقوه از طریق کانال‌های بازاریابی و تبلیغات دست‌یابیم.

مخاطب سازی برای فروش
یافتن مشتریان جدید تکنیکهای بسیاری دارد، از جمله :
• نامه نگاری تجاری :
نامه نگاری تجاری اصول و قواعد خاص خودش را دارد در غیر این صورت در سازمان مشتری به نامه های سطل آشغالی تبدیل می‌شود. تقاضا می‌کنم به مبحث نامه نگاری تجاری در کتاب مدیریت فروش و فروش حضوری با نگرش بازاریابی ایران مراجعه کنید.
• بازاریابی تلفنی :
بازاریابی و فروش تلفنی، هنوز هم کاربرد فراوانی دارد و البته سودزا و درآمدزا است؛ بویژه اگر کاربران بخصوص ویزیتورها دراین‌باره آموزش دیده باشند. علاقه‌مندم یادآوری کنم کتاب "بازاریابی و فروش تلفنی با نگرش بازار ایران"، نکته‌های کاربردی با فضای بازار ایران را برای فروشنده‌ها و ویزیتورها معرفی می‌کند. بازایابی و فروش تلفنی توانسته است در کنار سایر شیوه‌های بازاریابی به سازمان‌ها در دستیابی به اهداف اساسی نظام بازاریابی، شامل جذب مشتری، نگهداری و توسعه او کمک کند. صدا تنها ابزار یک بازاریاب و فروشنده تلفنی است و نقشی اساسی در فرآیند خرید، معماری اقناع و تصمیم‌گیری مشتری القا می‌کند. بازاریابی تلفنی آداب مخصوص به خود را دارا است و چنانچه بی‌هدف باشد به نتیجه مطلوب دست نخواهد یافت و تنها تیری در تاریکی خواهد بود.
عدم بهره‌گیری درست از مباحث آموزشی به‌روز، تحمیل اجناس و خدمات به مشتری، عدم پیگیری، عدم احترام به آداب و ارزش‌های طرف مذاکره‌کننده، لحن نامناسب، و اغراق‌گویی از جمله اشتباهات رایج در بازاریابی تلفنی است که این شیوه کارآمد، ارزان، و سودآور را به حاشیه می‌برد و از اثربخشی آن می‌کاهد.

 

 

ادامه این مطلب  را در کتاب "بازاریابی و زندگی با فروش" بخوانید.

 

با بهره‌گیری از منبع:
http://www.inc.com/guides/find-new-customers.html

 

سبز باشید