احتمالاً مقالات همراهان عزیزم در دو ماهنامه‎ی توسعه مهندسی بازار و نیز یادداشتهای پراکنده‎ی اینجانب در خصوص نورومارکتیتنگ در همین سایت را مطالعه کرده‌اید،  یکی از بزرگان این علم راجر دولی است. راجر دولی  کتاب ارزنده‎ی برین فلوئنس (BrainFluence) را تالیف کرده ‎است و حدود هزار یادداشت و جستار در حوزه‎ی نورومارکتینگ نشر کرده است، وی اعتقاد محکمی دارد که نورومارکتینگ می‎تواند نوش‌داروی شفا بخش اقتصاد در شرایط بغرنج کنونی باشد.

 

به اعتقاد وی، این روزها مردم کمی مقتصد شده‎اند و گرفتار عارضه‎ای به نام «درد خرید» شده‎اند. این عارضه اقتصادی بیشتر در مغز مشتریان پدیدار می‎شود، البته آسیب آن نه برای مشتری بلکه برای فروشندگان است چرا که موجب کاهش خرید توسط مصرف کنندگان می‎شود. به هر ترتیب نورومارکتینگ ترفندهایی برای برطرف کردن درد خرید دارد که در ذیل به آن پرداخته می‎شود:

1.      چانه‌زنی آری یا خیر؟

 

مشتریان عاشق چانه زنی هستند، افراد مقتصد به ویژه قیمت‎های بالا را نمی‎پسندند. با این همه عامل قیمت و بازی با آن، شاید مهم‎ترین ابزار برای مقابله با آثار رکود اقتصادی و رکود فروش باشد. در یک موقعیت فروش مستقیم که می‎توان قیمت را دستکاری کرد، تخفیف می‎تواند به بستن معامله کمک شایان توجهی کند. البته ارائه‎ی تخفیف نیز آدابی دارد، و هر فروش نیز نباید تخفیف بخورد. اما کارشناسان نورومارکتینگ روش «تخفیف ذهنی» را به شما پیشنهاد می‎دهند، روشی که به وسیله آن حتی یک ریال هم از قیمت اصلی کاسته نمی‎شود!

 

در این روش تنها کافی است تا کمی صورت مسأله را در ارائه‎ی قیمت تغییر دهید. برای مثال اگر بر فرض هزینه‎ی اشتراک سالانه نهادی 120 هزار تومان باشد، می‎توان آن را به صورت تنها ماهی 10 هزار تومان، و یا فقط روزی 333 تومان مطرح کرد.

 

2. از تحریک مکرّر بخش اقتصادی مغز مشتریان بپرهیزید

 

 

ادامه این مطلب  را در کتاب "40 گفتار پیرامون ارتقای مهارتهای فروش " بخوانید.

 

 

منبع :

برداشتی از مقاله‎ی Five ways to sell in a bad economy

 از وبسایت www.neurosciencemarketing.com

سبز باشید