بیشتر چیزهای که در زندگی به دست می‌آوریم، به پیروزی یا شکست در مذاکرات و گفتگوهایمان بستگی دارد. مذاکره  درباره‌ی فریبکاری یا سود بردن یکجانبه از دیگران نیست، بلکه دربارۀ دست یافتن به راه حلی مشترک برای یک مسئله است- راه حلی که نفع تمام طرفهای درگیر را در بر‌گیرد. موثرترین مذاکرات به روابطی ختم می‌شوند که برای دو طرف، سودمند و با دوام هستند و در طی آن، طرفهای مقابل به همدیگر اعتماد می‌کنند و دربارۀ نحوۀ انجام معاملاتشان در عمل و نیز به صورت مکتوب، انتظاراتی مشترک از یکدیگر دارند.

 

به هر جهت، خیلی وقتها افراد چیزهایی را به شکل یک خواسته مطرح می‌کنند که اگر عمیق تر به آن توجه کنید می‌توانید نیازها و خواسته‌هایی فراتر از آنچه به ظاهر مطرح شده را دریابید. مثلا ممکن است  با صحبت با فردی که  از شما درخواست حقوق بالاتری می‌کند متوجه شوید که الزاما نیاز مالی نداشته باشد و صرفا به دنبال احساس ارتقاء شغلی است. بنابراین شاید بتوانید از روش‌های دیگری که برای شرکت شما کم هزینه تر باشد این حس را ارضاء نمایید. ماجرایی معروف در این زمینه وجود دارد که به نام استراتژی پرتقالی شناخته می‌شود.

 

به طور کلی استراتژی پرتقالی مرتبط با ایجاد رابطه‌ی  بُرد- بُرد در مذاکرات است. داستان پرتقال و ماجرای برگرفته از آن اقتباس گرفته از کتاب "دستیابی به پاسخ آری"، اثر فیشر و یوری از اساتید برجسته‌ی دانشگاه هاروارد است. داستان را با هم مرور کنیم:

 

کار به جاهای باریک و حالت انفجار نزدیک شده بود چرا که دو دختر بچه مدرسه‌ای برای دست یافتن به هدف مطلوب خود  از روشهای متخاصمانه استفاده می‌کردند، که البته به نفع هیچ یک از طرفین نبود.  تنها یک پرتقال در خانه بود و هر دوی این بچه‌ها همزمان این پرتقال را می‌خواستند. آنها با رفتاری که در پیش گرفته بودند خود را درگیر موقعیت باخت - باخت کرده بودند، و در نهایت پرتقال هم از دست می‌رفت. یا آنکه در بهترین حالت قدرت یکی از بچه‌ها بر دیگری می‌چربید و او برنده می‌شد و دیگری بازنده؛ ماجرای همیشگی بقای اصلح!

 

خوشبختانه مادر دو دختربچه با ایده‌ای نسبتا خوب اما ساده از راه رسید تا میان آنها وساطت کند.  قرار شد تا یکی از بچه‌ها پرتقال را از وسط قاچ کند و دیگری وظیفه‌ی انتخاب را بر عهده گیرد، 50-50!

 

 

 ادامه این مطلب  را در کتاب "40 گفتار پیرامون مدیریت و رهبری در کسب و کار " بخوانید.

 

سبز باشید