هفت ابزار برای عبور از هفت خوان فروش بیمه‌ی عمر
انسان‌ها هر روز با مشکلات متعددی روبرو بوده و در معرض خطرات گوناگون قرار می‌گیرند و در واقع آینده‌ای نامطمئن پیش روی دارند، لذا تحت پوشش قرار گرفتن آنها به وسیله بیمه‌نامه‌ای که آنان را مصون ساخته و موجب رفع نگرانی جهت تامین منبع مالی در آتیه شود، امری ضروری به نظر می‌رسد.
بیمه‌ی عمر برای اولین بار در سال 1583 در انگلستان مرسوم شد. اولین شرکت بیمه‌ی عمر در سال 1762 در انگلستان تاسیس و اولین بررسی علمی درباره‌ی بیمه‌ی عمر درسال 1812 منتشر شد. اولین قرارداد بیمه‌ی عمر روی "آقای ویلیام گینبس" منعقد شده بود. مدت این بیمه نامه 12 ماه ونرخ حق بیمه هشت درصد بود.
با این وجود فروش بیمه همواره کاری سخت و طاقت‌فرسا بوده است، و شاید بتوان گفت که از پیچیده‌ترین مشاغل دنیا به شمار می رود. خواهید گفت چرا؟ دلیل آن این است که باید فردا را در ذهن مصرف‌کنندگان به امروز تبدیل کنید. البته چنانچه بتوانید این احساس را در مشتری بوجود آورید که او پول خود را به هدر نمی‌دهد و با این کار امنیت و آسایش را برای خود و افراد مورد علاقه‌اش خریداری کرده است، می‌توانید تا میزان بسیاری از دشواری فروش بیمه و به ویژه بیمه‌ی عمر بکاهید. اما آنچه در پی می‌آید به معرفی چند ابزار کارآمد برای افزایش فروش بیمه‌ی عمر می‌پردازد.
1- ارائه‌ی ادّله و شواهد به مشتری جهت اثبات نیاز او به بیمه‌ی عمر
بسیاری از تصمیمگیریهای ما تحت تاثیر عوامل بیرونی قرار دارد. این عوامل لزوماً عقلایی و منطقی نیستند. این جمله را بسیار شنیده‌اید که می‌گویند بیش از 95 درصد از تصمیمگیریهای ما در ضمیر ناخودآگاهمان رخ می‌دهد. حال چطور می‌توان ناخودآگاه مشتریان را نشانه رفت؟ پاسخ به این سوال را می‌توانید در خطوط زیر دنبال کنید.
برای مثال واژه‌ی "چونکه" یا "زیرا" به اعتقاد کوین هوگان از واژگان جادویی است، و حتی اگر کلمات بعد از واژه‌ی چونکه بی‌منطق و غلط باشند اما 90 درصد افراد واژگان بعد از آن را می‌پذیرند. کلمه‌ی چونکه یک واژه علّی معلولی است و علّت و معلول‌ها در چگونگی طرز تفکر مردم از اهمیت بسیاری برخوردارند. تحقیقی فوق‌العاده در سال 1970 انجام گرفت که بارها هم تکرار شد. آن روزها تعدادی ماشین کپی در راهروهای دانشگاه هاروارد موجود بود که دانشجویان با آن رونوشت تهیه می‌کردند. روزی دستیار دکتر اِلن لنگِر از هاروارد که اتفاقاً این مطالعه متعلق به اوست در پشت صف دستگاه کپی ایستاد و گفت "دوستان آیا می‌توانم خارج از صف بروم و کپی بگیرم، چونکه نیاز دارم چند رونوشت تهیه کنم."
94% از آن افراد پاسخ دادند، "حتماً" و به او اجازه دادند تا خارج از صف رونوشت تهیه کند؛ چونکه او نیاز داشت تا چند کپی تهیه کند. اما وقتی که آنها در تحقیق خود کلمه‌ی چونکه را حذف کردند، با آنکه ظاهراً تغییری کوچک در جمله‌ی مذکور ایجاد شد، اما این بار 60% افراد پاسخ مثبت دادند. ولی چنانکه دیدیم، واژه‌ی چونکه باعث شده بود تا نرخ پاسخگویی به شدت بالا رود. در مورد بعدی، کوین هوگان از تجربه‌ی شخصی خود در زمان همکاری با یک بنیاد حمایت از بیماران کلیوی می‌گوید. این بنیاد تبلیغی یک دقیقه‌ای داشت، که بازاریابان تلفنی با استفاده از آن مردم را ترغیب به کمک مالی می‌کردند. کاری که هوگان کرد این بود که تنها در انتهای این تبلیغ جمله‌ی،"لطفاً کمک کنید، چونکه حقیقتاً اینکار دارای اهمیت است"، را افزود. همین کار به ظاهر ساده موجب افزایش 30درصدی کمک‌های مردمی در هر تماس تلفنی شد.
به یاد داشته باشیم که مقاومت در برابر خرید امری طبیعی و ذاتی است. پس برای غلبه بر این مشکل مدارک و شواهد خود و نیزتوصیه‌نامه‌هایتان از طرف مشتریان قبلی خود را به او نشان دهید و در حین مذاکره با افراد و نیز تبلیغات از کلمات بجا و متقاعد کننده بهره ببرید. یکی از دلایل اقبال اندک مردم به بیمه‌های عمر نبود تبلیغات آگاهی‌بخش و اطلاع‌رسان در این حوزه است.
2- ارزش‌آفرینی کنید و برگ‌های برنده‌ی خود را رو کنید
مشتری درون خود یک سیستم ارزیابی دارد و بوسیله‌ی آن به سبک سنگین کردن دلایل خرید یا عدم خرید می‌پردازد. یکی از تکنیک‌های خوب در این زمینه و سنگین کردن کفه این ترازوی درونی به نفع خود، بحث تخفیف دادن است. و باز کوین هوگان که از متخصصان برجسته‌ی علم مذاکره و اقناع است می‌گوید، "هنگامی که مردم می‌فهمند که محصولی در ابتدا چه قیمتی داشته است و حالا با قیمتی پایین‌تر عرضه می‌شود، غرق در مسرّت خواهند شد." به اندازه‌ی کافی به مشتریانتان دلیل برای خرید بدهید.
3- مبادله‌ی متقابل
محیط به افراد یاد می‌دهد که آنها در صورتی می‌توانند به دیگران اعتماد کنند که از جانب آنها احساس آسیب یا خطر نکنند. وقتی فردی چیزی به ما می‌گوید یا انتقال می‌دهد ما نیز سعی می‌کنیم به همان میزان به او منتقل کنیم، در غیر اینصورت احتمالاً احساس خوشایندی نخواهیم داشت. این احساس جبران، هدیه‌ی محیط به ما است. زمانی که بیش از ارزش دریافتی از مشتری برای او ارزش‌آفرینی کنیم، درواقع با اینکار وفاداری و حس اعتمادپذیر بودن را برای خود خریده‌ایم.
4- گزینه‌ها را بالا ببرید؛ اما نه زیاد!
حق انتخاب مشتری را بالا ببرید. ذهن انسان به گونه‌ای برنامه‌ریزی شده است که وقتی به جای یک راه حل، 2 راه حل به آن ارائه شود معمولاً یکی از آنها را انتخاب می‌کند. از طرفی زیاد کردن بیش از حد تعداد گزینه‌ها مشتری را سردرگم و در خرید مُردّد می‌کند.
5- جایگاه اجتماعی خود را اثبات کنید
روان شناسان ثابت کرده‌اند که اگر انسان تصمیم قاطعی نداشته باشد به رفتار دیگران نگاه می‌کند و از آنها تقلید می‌کند، به این اصل، "اصل تطبیق" می‌گویند. همین اصل نشانگر دلیل تاثیرپذیری ما از آگهی‌ها و تبلیغات است. ما از مراجع تصمیم‌گیری و انسانهایی که دوست داریم نیز تاثیر می‌پذیریم. اگر شما به عنوان یک کارگزار بیمه مشتریان سرشناسی داشته باشید به مراتب از وجهه‌ی بهتری نزد مشتری برخوردار خواهید بود و در اقناع او موفق‌تر.
از طرفی دریافت توصیه‌نامه از مشتریان راضی، عاملی اثرگذار درجلب نظر مشتریان جدید است. هم‌چنین می‌توانید از مشتریان جدید خود تقاضای معرفی دوستان و آشنایانشان را بدهید و به نوعی مشتریان ارجاعی را نیز جذب کنید.
6- بیمه‌ی عمر یک سرمایه‌گذاری و عمل نیک است
بیمه‌ی عمررا می توان نوعی سرمایه گذاری تلقی نمود که افراد برای دوری گزیدن ازهر گونه تشویش خاطر درخصوص تامین آتیه‌ی زندگی واضطراب تغییر شرایط درآمدی واقتصادی خانواده انجام می دهند. خرید بیمه‌ی عمر دارای جنبه خیرخواهی و انسان دوستی نیز می باشد و دارای ارزشهای والا و معنوی است.
تاکید بر این موارد افراد را وا می‌دارد تا دست کم راجع به خرید بیمه به تکاپو بیفتند.
7- اول تعهد و بعد توافق
افراد بی تعهد انگاره‌ای بد در ذهن مردم دارند، و هیچ کس از آنکه از او به عنوان فردی بی تعهد یاد شود احساس خوشایندی نخواهد داشت. از طرفی باید در ذهن مشتری حس تعهد به خرید را زنده کنید و او را به گونه‌ای مجاب کنید که نخریدن بیمه‌ی عمر موجب ضرر است. همه افراد به خانواده خود متعهد هستند، لذا باید به مشتری القا کنید که تعهد او به خانواده‌ی خود مستلزم آن است که از شما امنیت و آسایش (بیمه‌ی عمر) بخرد.
سبز باشید