اولین اجلاس سالانه فروشندگان حرفهای بیمه در ایران
هین واگنر، قهرمان ماراتن نابینایان جهان، قهرمان دوچرخه‌سواری نابینایان جهان، قهرمان اتومبیلرانی نابینایان جهان که نامش در کتاب گینس آمده است، میهمان اولین اجلاس سالانه فروشندگان حرفهای بیمه در ایران بود.
واگنر توانست با سخنرانی خود، و نمایش فیلم‌هایی از مسابقات اتومبیلرانی، حاضران در اجلاس را به تعجب وا دارد. کار او فوق‌العاده شگفت‌آور بود تا مرز انکار. او فراتر از یک فرد دارای دو چشم می‌توانست با سریع‌ترین ماشین مسابقه، رکوردشکنی کند. حضورش برای حاضران، خاطره‌ای دور از تصور بود.
سخنرانی او انگیزه‌بخش بود؛ از آن رو که هر کاری در دنیا شدنی است مگر آنکه آدمی بخواهد. آنچه ناشدنی است به این دلیل است که فرد نمی‌خواهد.
واگنر سلیس صحبت می‌کرد، کارهایش و خود او اعجاب‌آور بودند. او همچنان از انگیزه‌های جدیدش می‌گفت که امسال قصد دارد با هواپیمایی پرواز کند که خودش خلبان آن باشد. می‌خواهد یک میلیون دلار برای جمعیت خیریه پول جمع‌آوری کند.
واگنر را باید دید و سخنانش را شنید، و فیلم‌هایش را تماشا کرد و در یک جمله او را تحسین کرد از انگیزه‌های جاه‌طلبانه‌اش که به واقعیت پیوسته و همچنان انگیزه های تازه‌ای در سر دارد.
دکتر ولفگانک ریب با عنوان سحرانگیز (Magic) سخنرانی کرد. او نیز سخنران انگیزشی بود. به گفته خودش بیش از 128 کشور دنیا را دیده و نویسنده کتاب "جادویت را کشف کن" است، عضو هیأت تحقیق و توسعه فورچون 500 است از کشور آلمان
ریب نیز حرفهای شگفتی داشت که زندگی سراسر جادویی اوست. در سختی‌ها و دشواری‌های فراوان بوده و تا مرز مرگ، طعم آن را چشیده اما با قدرت خود انگیزه‌دهی توانسته بسیاری از ناملایمات را از سر بگذراند. درون کشتی‌ای بوده که سرمای 40 درجه را تحمل کرده و تاب آورده و دیگران را نیز برای "زنده ماندن" تهییج کرده، در رویای یک خانه ویلایی تمام کوشش خود و همسرش را به مدت یکسال با پرداخت اقساط ماهانه به پایان رسانده، اما پس از بازگشت به کشورش دریافته که پول او را خورده‌اند، شش ماه پول به شخصی می‌پردازد تا بتواند با شکایت و پیگیری، شرکت مربوطه را بیابد، اما پس از 6 ماه باز هم متوجه می‌شود که شخص مورد نظر نیز او را اغفال کرده و از پول او نیز هیچ اثری نیست.
با این همه، دست از تلاش برنمی‌دارد. با این همه، ریب بر این باور بود که کافی است تنفر و کینه را کنار بگذارید تا بتوانید با عزمی جزم، زندگی را آغاز کنید و بتوانید استرس‌ها را مدیریت کنید.
ریب با واژگان دلنشین‌اش برای حاضران سخنرانی می‌کرد. به آنها می‌گفت بسیاری از ثروتها و دارایی‌ها نزد آنان است که قدرش را نمی‌دانند. اما هشدار می‌داد برای "زمان" بیش از همه اهمیت قائل شوند؛ چون قابل تجدیدنظر نیست. برای خانواده خود ارزشی به مراتب بیش از آنچه درنظر دارند، در نظر بگیرند.
هر دو سخنران خارجی با قدرت انگیزه‌بخشی برای شرکت‌کنندگان بیمه سخنرانی کردند تا بیمهایها بدانند می‌توان همواره کوشید، همواره در تکاپو بود، همواره با خشنودی در این جهان زیست. به نظر می‌رسد مردم ما که با سهراب سپهری آشنایند، همچنان با شنیدن نواهای دل‌انگیز زندگی، باز هم مسرور می‌شوند و این سخنرانان خارجی بهتر از ایرانی‌ها می‌توانند به ایرانی‌ها بگویند که شادمان باشید و شاد زندگی کنید حتی اگر دشوارترین روزها در پی می‌آیند.
سخنان پایانی او این جمله بود: نگرش مثبت ممکن است همه مشکلات را حل نکند، اما شما را به تلاش بیشتر برمی‌انگیزد.
سخنرانان ایرانی اجلاس بیمه در صبح
البرز احسانی با عنوان بازاریابی تخصصی بیمه از جمله سخنرانان روز پنجشنبه 2 تیرماه بود که حاضران از سخنرانی او بسیار استفاده کردند.
بسیاری از بیمهایها با سخنان احسانی، هم با چالش‌های صنعت بیمه آشنا شدند، و هم راهکارهایی را آموختند که در بازگشت به محل کار خود از آن سود خواهند برد.
سخنرانان ایرانی اجلاس بیمه در بعدازظهر
من و آقای حمداله پویا دو سخنران ایرانی این اجلاس بودیم که در بعدازظهر یعنی ساعت 14 به بعد سخنرانی کردیم. عنوان سخنرانی همان‌گونه که پیشتر آمد، نحوه برقراری ارتباط با تیپ‌های شخصیتی مختلف در مذاکرات فروش بود.
آقای حمداله‌پویا نیز با عنوان "برنامه‌ریزی و انتخاب بازار هدف در بازاریابی بیمه" سخنرانی کردند. آقای پویا سال‌ها است که در حوزه بیمه کار می‌کند و از نزدیک دستی بر آتش دارد. جوانترها که او را می‌بینند، دوست دارند به آنها قرص و کپسول موفقیت در بازاریابی بیمه را بدهد تا آنها نیز همچون او بتوانند کارهایشان را در بیمه سامان دهند.
آقای حمداله‌پویا نیز بر این موضوع واقف است اما به دلیل پختگی و حضورش در صنعت بیمه، بی‌آنکه کم‌توجه باشد، از جوانترها می‌خواهد تا دقیق‌تر صورت مسأله را بگویند. پس از این گفت‌و‌گو است که جوانترهای بیمه درمی‌یابند قرص و کپسولی وجود ندارد بجز هوشمندی، افزایش دانایی، و مشخص کردن بازار هدف، و تعیین کارهای اصلی در بیمه و نوع بیمه‌ای که قرار است برای مشتریان تقدیم کنند.
این سخنران برای آنکه صمیمی‌تر با حاضران صنعت بیمه صحبت کند، هیچ اسلاید و پاورپوینتی نداشت. از این رو مروری داشت برآنچه در دفاتر بیمه هر روزه رخ می‌دهد، کاستی‌ها را گفت، مدیریت برنامه در طول روز و ماه را یادآوری کرد، درباره طرح تجاری در صنعت بیمه تأکیدات فراوانی کرد. حرفهای بیشتری داشت که زمان اجلاس مطلوب نبود.
و اما سخنرانی اینجانب که درست پس از صرف ناهار آغاز شد و ناگزیر بودم هم رعایت حال حاضران را داشته باشم تا پس از صرف ناهار، همچنان با گیرایی ابتدای صبح بتوانند مطالب را بشنوند، و هم به دلیل ضیق وقت، ناگزیر شدم بر سرعت مطالب بیفزایم.
نحوه برقراری ارتباط با تیپ‌های شخصیتی مختلف در مذاکرات فروش
درباره اناگرام و شخصیت نه‌گانه این طبقه‌بندی توضیحاتی پیشتر در سایت آمده است که علاقه‌مندان بهتر است به همان توضیحات مراجعه کنند. ان شاء ا... در آینده نزدیک، کتابی را با عنوان "روانشناسی ارتباط با مشتریان" یا عنوانی نزدیک به آن تألیف و منتشر خواهم کرد.
پیش از تشریح اناگرام، چند طبقه‌بندی مختلف از مشتریان برای شرکت‌کنندگان اجلاس بیمه تشریح شد. برخی از تیپ‌شناسی‌ها نیز عنوان شد نظیر تیپ A و تیپ B / تیپ برون‌گرا و تیپ درون‌گرا/ و نهایتاً تیپ‌های نه‌گانه در اناگرام.
آنچه در این سخنرانی بر آن تأکید ورزیدم، ارائه اصول کلی شخصیت‌شناسی بر مبنای مدل اناگرام بود و پس از آن با مثالی عینی، نسخه‌ای داده شد. بارها تکرار کرده‌ام و این‌بار نیز تکرار می‌کنم، هنر بازاریاب آن است که اصول را بداند، و بر پایه اصول بتواند برای شرایط خاص و موقعیت خاص، نسخه مورد نظر مشتری را تحویل دهد.
خاطره زیبایی را از یک بیمه‌ای دارم که مربوط به سال‌های پیش است. یک کارگزار بیمه سال‌ها پیش با سماجت غیرقابل انکاری، وقت ملاقاتی گرفت و به دفترم آمد. آمده بود تا بیمه عمر بفروشد. او درست برخلاف آنچه در خارج از کشور درباره تبلیغ بیمه عمر می‌گویند، بیمه عمر را معرفی کرد. مرسوم است برای آنکه افراد را برانگیزند تا بیمه عمر شوند، درباره حوادث، آسیب‌های منجر به مرگ می‌گویند. به این ترتیب شخص با شوک غیرقابل باوری روبه‌رو می‌شود. از این رو بر آن است که تا هرچه سریع‌تر، خود را بیمه کند.
کارگزاری که به دفتر من آمده بود، درست از شادی‌ها و لحظات شاد می‌گفت که در آینده می‌توانم چگونه از زندگی‌ام در کنار خانواده لذت ببرم. وقتی می‌توانیم از شادی‌ها بگوئیم، چه لزومی دارد تا با گزارش اغراق‌آمیزی از تلفات مرگ در جاده، غرق شدن در دریا، قتل به دلیل رویدادی بی‌ارتباط با فعالیت، دیگران را به هراس بیندازیم؛ آن هم هراسی که فرد را از زندگی مایوس می‌کند و عمدتاً برای او میلی ایجاد نمی‌کند تا خود را بیمه عمر کند.
خاطره جالب‌تری نیز برای حاضران ارائه شد که سال‌ها پیش برایم رخ داد. در سفر به آبیک از سوی مامور اداره راهنمایی و رانندگی ماشین‌ام متوقف شد. درحالی‌که هیچ تخلفی نکرده بودم و افسر مربوطه نیز گفت صرفاً برای بازبینی مدارک درخواست توقف داده است. او به هنگام بررسی مدارک متوجه شد که چند روزی از بیمه ماشین‌ام گذشته است. با لحنی پرمحبت و احترام‌آمیز گفت بهتر است به آن سوی خیابان بروم که دفتر بیمه است. همین کار را کردم. دختر خانمی پرلطف توضیحاتم را شنید و گفت شما به کارتان برسید، من هم ظرف روزهای آینده، همه کارهای مربوط به بیمه ماشین را انجام داده و مدارک را برایتان می‌فرستم. شما هم با دریافت مدارک، پولتان را واریز کنید. در کمال تعجب از او پرسیدم که چه اطمینانی دارد از اینکه من حتماً برای واریز پول اقدام می‌کنم. او نیز گفت که مشتریانم را به سه طبقه الف، ب، و ج دسته بندی می‌کنم. مشتریان الف حتماً در پرداخت پول اقدام می‌کنند بدون تعلل. شما نیز جزو مشتریان الف هستید. مشتریان گروه ب، حتماً پول را می‌‌پردازند اما لازم است چندین بار یادآوری کنم. از این رو بنا به هزینه تلفن که ناچیز است، قبل از ارسال مدارک با آنها تماس می‌گیرم، قولی از آنها گرفته می‌شود و سپس مدارک ارسال می‌شود. این افراد پس از چند بار تماس، بالاخره پول را واریز می‌کنند و تقریباً بندرت سوختی پول وجود داشته. اما گروه سوم، مشتریانی هستند که لازم است خیلی آسان‌گیر نباشم. جالب است بدانید همین خانم، سال بعد قبل از آنکه 40 روز به اتمام مهلت بیمه برسد، خودش تماس گرفت و همچون گذشته تمام اقدامات لازم را برایم انجام داد و بعدها درخواست کرد مبلغ موردنظر را بدون اندکی افزایش بپردازم. چند سال بعد نیز طبق روال تماس گرفت و گفت حالا که ماشین را فروخته‌اید، آیا شماره تماسی از راننده دارید تا باز هم بتوانم خدمات بیمه‌ای برایش انجام دهم.
بازاریابی را در سه جمله تعریف کردم: جذب مشتری، نگهداری مشتری، و رشد دادن مشتری. به دوستان بیمه‌ای یادآور شدم که چگونه آن کارگزاران خوب بیمه، مرا به سوی خود جلب کردند، با اقدامات بموقع و شایسته، همواره مشتری خود را داشتند، و بعدها به من پیشنهاد سایر بیمه‌ها نظیر بیمه عمر را ارائه کردند. یک بیمه‌ای یا کارگزار بیمه همواره باید این سه اصل اساسی بازاریابی را اجرا کند.
خاطره‌ای زیبا از پایان سخنرانی‌ام
در این سخنرانی، فهرست کتاب‌هایم را به‌عنوان پاورپوینت آورده بودم. همچنین کتاب‌هایی که در دست انتشارند، و نشریه توسعه مهندسی بازار.
پیش از ارائه آن، با لحنی کاملاً مقتدرانه اما صمیمی گفتم: حالا می‌خواهم درباره کتاب‌ها و آثارم تبلیغ کنم.
آنچه خواهید دید صرفاً برای تبلیغ است و هیچ قصد دیگری ندارم.
خشنودم از آنکه هم حاضران به شعف آمدند، و هم در پایان سخنرانی مراجعه کردند تا برای خرید کتاب‌ها و نشریه توسعه مهندسی بازار، و سی‌دی‌های سخنرانی خودم و استادان دانشگاه‌های ایران و هاروارد چگونه باید اقدام کنند.
این بار و دفعات پیشین دریافتم آنچه از دل برخیزد، لاجرم بر دل نشیند. شرکت‌کنندگان نیز وقتی دیدند صادقانه برای خودم تبلیغ می‌کنم، آنها نیز گرم و مهربان از من پذیرا شدند.
عمده مراجعه‌کنندگان درخواست داشتند تا کتاب روانشناسی ارتباط با مشتری را خریداری کنند که در پاسخ نوید دادم ان‌شاء ا... تا ماه‌های آتی پس از چاپ و توزیع تقدیم‌شان خواهم کرد.
سخنرانان اولین اجلاس سالانه در روز جمعه 3 تیرماه
روز جمعه روز پایانی اولین اجلاس سالانه فروشندگان حرفهای بیمه در ایران بود. فرصتی نداشتم تا در آن اجلاس حضور یابم.
اما بنابر بروشور توزیع شده و همچنین اطلاعی که برگزارکنندگان اجلاس در روز پنجشنبه دادند، چهار سخنران سخنرانی داشتند که عبارت بودند از:
- علی سلطانی با عنوان تشکیل و سازماندهی تیم فروش
- محسن ضابط نیا با عنوان فروش بیمه به سازمان‌ها و شرکت‌ها
- حمید امامی با عنوان بازاریابی و نهایی کردن فروش بیمه عمر
- مجتبی محمدیان با عنوان تبلیغات تأثیرگذار و متمایز بیمه
با همه این عزیزان در کنفرانس‌ها و سمینارها از نزدیک آشنایم. هر یک در کار خودشان یک حرفهای تمام عیار هستند. جملگی آنان از نزدیک دستی بر آتش دارند و تمام یا بخشی از فعالیت‌هایشان در حوزه بیمه است. این عزیزان قطعاً حرف‌هایی داشتند به تمامی از جنس بیمه.
سبز باشید