:: ارزش‌های مدنظربرای توفیق کسب و کار (قسمت هفتم)
33- ارزش درک و پیاده‌سازی فروش سالم:
متأسفانه آمار برگشتی چک و سوختی پول در بازار ایران نسبت به سالهای گذشته بیشتر شده است، لذا سازمانها لازم است در شناخت مشتریان و اعتبارسنجی درست آنان دقت بیشتری به‌عمل آورند. منظور از فروش سالم فروشی است که منجر به وصول مطالبات شود. وگرنه بالابردن آمار فروش به‌خودی خود کاری ندارد ولی اگر مطالبات به صورت کامل و در زمان مقرر وصول نشوند، ضرر و زیان شرکت بالا می‌رود. توصیه می‌کنم پورسانت نیروهای فروش را به وصول مطالبات ربط دهید و سرپرستان فروش را به همراه نیروهای فروش، مسئول بررسی سوابق مشتری و سپس اعتبارسنجی صحیح آنها بکنید، با این اقدامات و هوشمندی در بازار احتمال بالابردن فروش سالم بیشتر می‌شود.
توصیه دیگرم این است که نسبت به سفارشات خارج از معمول مشتریان حساس باشید. برای مثال وقتی مغازه‌داری که هفته‌ای 2 کارتن شامپو سفارش می‌دهد یکدفعه میزان سفارش خود را 5 برابر می‌کند از خودتان سئوال کنید چه اتفاقی افتاده است که یکدفعه فروش ایشان اینقدر بالا رفته است؟
مواردی را در بازار شاهد بوده‌ام که مغازه‌دار مستأجر در پایان زمان اجاره خویش با سفارشات بالا اجناس را از شرکت‌ها تحویل گرفته و یک شب مغازه را تخلیه کرده و این شرکت‌ها هستند که حالا باید دنبال ایشان بگردند، پس هوشمندتر از گذشته به فروش سالم نگاه کنیم.
34- ارزش درک و پیاده‌سازی فروش رو به بالا و رو به پایین:
بعضی از مواقع، مشتریان، محصولی را می‌خواهند که قیمت آن برای ایشان بالاست. مثلاً مشتری مراجعه می‌کند و ابزاری را طلب می‌کند ولی در مقابل قیمت شوکه می‌شود. در این حالت از او سئوال کنید این وسیله را برای چه کاری می‌خواهد. وقتی متوجه می‌شوید که کار او با ابزاری ساده‌تر قابل رفع‌شدن است به او توصیه کنید از ابزار یا دستگاه دیگری که اتفاقاً کیفیت خیلی خوبی دارد اما چون کارکردهای آن محدودتر است و ارزانتر می‌باشد استفاده کند، به این حالت فروش رو به پایین می‌گوییم. عکس این قضیه برای فروش رو به بالاست. مشتری ابزار یا دستگاهی را سفارش می‌دهد اما در گفتگوی با مشتری متوجه می‌شوید که انتظاراتی که او دارد توسط این وسیله به صورت کامل برطرف نمی‌شود. در این حالت با راهنمایی صادقانه مشتری می‌توانید محصولی با کارکردهای افزون به او بفروشید و در مقابل، درآمد بالاتری هم داشته باشید.
نکته حائز اهمیت در فروش‌های رو به بالا و رو به پایین، صداقت داشتن و راهنمایی صادقانه برمبنای فایده‌های مشتری است که باید اصل باشد.
35- ارزش درک و پیاده‌سازی فروش جانبی
یادتان باشد یکی ازهدفهای مهم نظام بازاریابی را رشد دادن مشتری ذکر کردیم، نام دیگر رشد دادن مشتری، فروش جانبی است، منظور این است که مشتری، محصول را از شما طلب می‌کند، اگر فقط همان محصول را به او بفروشید، در آن عملیات فروش موفق بوده‌اید، اگر مشتری باز هم برای همان محصول به شما(پس از مصرف) مراجعه کند در فروش مؤثر هم موفق بوده‌اید، اگر مطالبات خویش را هم بموقع دریافت کنید، در فروش سالم هم موفق بوده‌اید.
اما سؤال من این است این موفقیت‌ها برای فروشنده کارآمد عصر امروزی کافی است!
پاسخ این است که خیر او لازم بود به این فکر کند که چه محصول دیگری می‌توانستم درکنار این محصول(کالا یا خدمت) به مشتری معرفی کنم که ضمن خدمت صادقانه به مشتری، خودم هم از منافع بیشتری بهره‌مند شوم، برای مثال آیا نمی‌شود از کسی که سفارش مقدار قابل توجهی بذرچمن می‌کند سؤال کنیم که سطح درنظرگرفته شده برای چمن‌کاری چقدر است! و ضمن توصیه‌هایی برای مصرف درست چمن و راهنمایی‌های فنی و مدیریت بر روابط مشتریان، سپس از او سؤال کنیم برای چمن‌زنی چه فکری کرده است؟
شاید این گفتگو منجر به فروش دستگاه چمن‌زنی شد. پس در هنگام فروش یک محصول، به فروش جانبی هم نیم‌نگاهی داشته باشید.
سبز باشید