برخلاف تمامی آموزشهایی که در دوره‌های آموزش فروش داده می‌شود، تجربه نشان داده است که نباید به‌خاطر فروش بفروشید. استراتژی سری فروش، مهربانی است. اگر خودتان باشید و از طریق کانالهای مختلف به مشتری صحبت کنید، نه تنها بر رقبای درونی و بیرونی خود فائق می‌آیید بلکه، فرایند فروش برای شما لذت‌بخش خواهد شد.
تماس‌های سرد
بسیاری از مردم به‌سختی می‌توانند افراد را به برداشتن گوشی تلفن وادارند، چه برسد به اینکه به یک تماس تلفنی یا ایمیل پاسخ دهند. در این شرایط محبت بسیار کارساز است. در تماس بعدی که با مشتریان خود می‌گیرید -البته با در نظر گرفتن میزان بودجه‌ی خود آنها- از آنها بپرسید چه نوع قهوه‌ای را دوست دارند، اگر در اولین ملاقاتی که با آنها دارید، آن نوع قهوه را برای آنها بیاورید، اطمینان داشته باشید که محبت شما پاسخ داده خواهد شد. حتی می‌توانید مراسم ناهاری برای استقبال از وی ترتیب دهید.
با وجود این، صرفه‌جویی در هزینه و زمان در فرایند فروش دارای اولویت است. به آنها توضیح دهید که می‌دانید که سر آنها بسیار شلوغ است. همدلی بخشی از مهربانی است. با ترتیب دادن یک مراسم کوچک ناهار –در داخل و یا خارج از شرکت- تجربه‌ی لذت‌بخشی را برای مشتریان خود رقم می‌زنید و از این فرصت برای مذاکره و فروش استفاده می‌کنید.
یک عدد شکلات یا شیرینی بسیار مؤثرتر از چیزی است که شما تصور می‌کنید. به نگهبانان، کارمندان پذیرش و هر کس دیگری که روبه‌رو می‌شوید، یک عدد شکلات تعارف کنید. برای آنها تعطیلات خوبی آرزو کنید و از آنها بپرسید که آیا می‌توانند به شما کمک کنند.  این رفتار شما در اکثر مواقع مؤثر خواهد بود و آنها اطلاعات افرادی را که به دنبالشان هستید در اختیار شما می‌گذارند، حتی اگر نباید این کار را انجام دهند. نکته‌ی کلیدی این است که با آنها مهربان باشید.
تقویت روابط در جریان جلسات
پیش از آنکه دلیل اصلی حضورتان در جلسه را مطرح کنید، ابتدا تلاش کنید اندکی نسبت به طرف مقابل شناخت پیدا کنید. به قاب عکسها و لوحهای تقدیری که روی دیوار است نگاه کنید و برای شروع گفت‌وگو سؤالاتی در مورد آنها بپرسید. اگر یک عکس خانوادگی آنجا می‌بینید، در مورد سن بچه‌ها و علایق آنها سؤال بپرسید.
به‌عنوان سؤال دوم می‌توانید از او بپرسید که چه مدت است که به آن کار اشتغال دارد. اگر به‌تازگی به آن کار روی آوردند، از آنها بپرسید که پیش از آن به چه کاری مشغول بوده‌اند. در غیر اینصورت، از اهداف حرفه‌ای آنها بپرسید. پاسخ آنها به این سؤال به شما نشان می‌دهد که چگونه می‌توانید به آنها کمک کنید. بعد از آن به مسائل مربوط به کسب‌وکار بپردازید و دلیل حضور خود را توضیح دهید.
شما با هدیه‌ای که داده‌اید و سؤالاتی که پرسیده‌اید، مهربانی و محبت خود را نشان داده‌اید. این موارد به مشتری نشان می‌دهد که شما واقعاً قصد دارید به وی کمک کنید. بر اساس اطلاعاتی که از مشتری به دست آورده‌اید، می‌توانید به مشتری نشان دهید که چگونه می‌توانید به وی کمک کنید. در این حالت، بخش زیادی از احساسات منفی که مشتری ممکن است داشته باشد را از بین برده‌اید. این کار باعث می‌شود که شما از سایر مشتریان متمایز باشید و این به ساخته شدن برند شخصی شما کمک می‌کند.
در این شرایط، خاتمه و بستن فروش معنایی ندارد بلکه، با پرسیدن سؤالاتی مانند به نظر شما چه زمانی باید کار را شروع کنیم؟ دربها را به روی خود باز کنید. سعی کنید به تمامی سؤالات جزئی و اعتراضات پاسخ دهید. برای انجام کارها جدول زمانی مشخص کنید.
همین روابط انسان‌دوستانه و محبت‌آمیز را پس از فروش نیز ادامه دهید. تداوم این کار تمایز بیشتری به شما می‌بخشد. این کار فرصتهای بیشتری برای شما ایجاد می‌کند و معاملات بعدی را به دنبال دارد. همچنین، باعث می‌شود که شهرت بسیارخوبی در بین مشتریان به دست آورید.

 

سبز باشيد