آیا رویکرد شما برای فروش نوآورانه است؟

وقتی اولین کاروکسبم را شروع کردم، در بحران بودم: به اندازه کافی فروش نداشتم و تقریبا از روز اول مجبور شدم در بی وقفه فرایند نوآوری را پیش ببرم تا فرمولی کارآمد پیدا کنم. این مبنای کار نوآورانه من شد - افزایش فروش من 10 برابر در 10 سال.

اگر به اهداف فروش یا اهداف سود خود نمی رسید، استفاده از انواع تکنیک های فروش نوآورانه می تواند بسیار سودمند باشد. در اینجا چند ایده برای شما ارائه می شود.

یک طرز فکر "یا انجامش بده یا بمیر" را پایه گذاری کنید.

 

"یا انجامش بده یا بمیر" به این معنی است که تمرکز، انرژی و خلاقیت خود را به هدف اختصاص می‌دهی - و آن را تا رسیدن به آن دنبال می‌کنی. متوجه شدم که بسیاری از مردم «انجام بده یا بمیر» را با «بهترین تلاش» مقایسه می‌کنند، که این برای آزمایش یک ایده جدید خوب است. اما من معتقدم که به وجود آوردن یک طرز فکر انجام بده یا بمیر، تعهد رسیدن به هدف را بیشتر می کند، و به شما کمک می کند به نتایج بهتری برسید.

شروع این طرز فکر با تعهد به هر هدفی که با یک نتیجه قابل اندازه گیری تعیین می شود شروع خواهد شد. به عنوان مثال، فرض کنید هدف شما اجرای یک ایده فروش جدید در ماه است که فروش شما را حداقل 1٪ افزایش می دهد.

اگر در ماه اول موفق نشدید، طرز فکر انجام بده یا بمیر شما به این معنی است که باید برای افزایش 2 درصدی در ماه دوم تلاش کنید. اگر در دو ماه اول موفق نشدید، به افزایش 3 درصدی در ماه سوم و غیره نیاز دارید.

اگر کاری ارزش انجام دادن را دارد، ارزش آن را دارد که بر اساس «انجام بده یا بمیر» انجام شود.

 

برای غلبه بر فرضیات خود محدود کننده، تلاش کنید.

مفروضات خود محدود کننده می توانند شما را عقب نگه دارند. من روش دو مرحله ای را برای کمک به شما برای غلبه بر این مفروضات در سازمان پیشنهاد میدهم :

1. به یک مثال نمادین از غلبه بر یک فرض خود محدودکننده فکر کنید

زمانی که راجر بنستراولین ورزشکاری بود که چهار مایل دوید. مردم فکر می کردند غیرممکن است - تا زمانی که او این کار را انجام داد. اکنون، شما هم به یک فرضیه خود محدود کننده فکر کنید که سازمان شما بر آن غلبه کرده است. شاید- تا زمانی که این کار را انجام ندادید. فکر می کردید که این غیرممکن است.

2. این دو مثال را با تیم خود در میان بگذارید و آنها را به چالش بکشید

یکی از نمونه‌های آن در سازمانی رخ داد که من با آن کار می‌کردم. تیم فروش در تلاش بود تا رضایتنامه ای از مشتریان خود را در مورد کسب‌وکارشان به دست بیاورند. اما به زودی، یک فروشنده جوان (که ظاهرا نمی‌دانست گرفتن این رضایتنامه غیرممکن است) توانست آن به دست آورد. بقیه اعضای تیم متوجه شدند که غیرممکن در واقع ممکن است و از آن پیروی کردند.

نکات مثبت و منفی رویکرد خود را در نظر بگیرید

همه ما دوست داریم حق با ما باشد. این می تواند منجر به سوگیری تایید شود، که ارزیابی انتخابی بازخورد است. به عبارت دیگر، شما نکات منفی را تنظیم می کنید.

 

من اغلب این را در فروش می بینم. برای مثال، تصور کنید که وقتی فروشنده ازجلسه فروش برمی‌گردد، اعلام می‌کند: «خیلی خوب بود. آنها مرا دوست داشتند.» اما وقتی یک ماه بعد مجددااین فرصت را بررسی می‌کنید، متوجه می‌شوید که فروشنده نمی‌تواند مشتری احتمالی را ا بازگرداند. این عدم ارتباط بین ادراک فروشنده و عدم اقدام مشتری به این دلیل است که فروشنده بر لبخندهای مثبت و زبان بدن تمرکز کرده و احتمالاً هر نکته منفی را نادیده گرفته است.

من یک روش طوفان فکری مفید برای بیرون کشیدن موارد منفی با انجام یک برنامه "پیش از مرگ" پیدا کرده ام. این زمانی است که خطرات را از ابتدا ارزیابی می کنید. برای مثال، ممکن است از خود بپرسید: "چرا ممکن است این پروژه (یا فرصت) موفق نشود؟"یا اگر قرار است تصمیم بزرگی بگیرید، ممکن است بپرسید: "چرا ممکن است این تصمیم بدی باشد؟"

هدف از این تغییر طرز فکر، ارزیابی جنبه منفی است تا بتوانید استراتژی‌های فروش متقابل را برای مقابله با آن تنظیم کنید. به عنوان مثال، ارزیابی انتقادی از یک فروش ممکن است مشخص کند که شما با همه تصمیم گیرندگان ملاقات نکرده اید. به همین دلیل شکست خواهد خورد. اکنون که این را می دانید، می توانید برای ملاقات با آخرین تصمیم گیرنده کار کنید.

 

ساختار را تغییر دهید.

جاذبه را نمی توان تغییر داد، اما قوانین می توانند تغییر کنند، که می تواند منجر به رشد نمایی فروش شود. این مهم است که در نظر بگیرید چه کاری را می توانید متفاوت انجام دهید. وقتی به اهداف خود نمی رسید، از خود بپرسید که چه چیزی را به عنوان غیرقابل انعطاف پذیرفته اید، که در واقع می تواند تغییر کند. وقتی این فرصت ها را دیدید، آنها را دنبال کنید.

به عنوان مثال، در دهه 1980، من اولین تجارت خود را شروع کردم: شرکت بسته بندی. ما یک جزء بهبودیافته را توسعه دادیم که می‌توانست توسط سازنده‌ای که به والمارت می‌فروخت استفاده شود، اما سازنده علاقه‌ای به قطعه جدید نداشت. تا آن لحظه، همه می دانستند که راه فروش به والمارت فروش به یک تولیدکننده است. اما به جای پذیرش رد، شرکت ما تصمیم گرفت ساختار را تغییر دهد و تولید کننده را مستقیماً به Walmart ببرد - و فروش را انجام داد.

نوآوری به مقیاس انجام دهید.

یک درس قدرتمند این است که از آنچه دارید استفاده کنید. امروز نمونه اولیه فردا است. من بارها دیده ام که بسیاری از مردم منتظر می‌مانند تا تمام منابع مورد نیاز خود برای شروع فروش خدمات یا محصول ، از جمله افراد و بودجه، در اختیار داشته باشند. اما نیازی به این مدت انتظار نیست. در تجربه من، تقریباً همیشه کاری وجود دارد که می توانید برای ایجاد یک نمونه اولیه از یک مفهوم با منابعی که در دسترس دارید انجام دهید. نمونه اولیه مفهوم را واقعی تر و پذیرش آن را آسان تر می کند و به همه نوآوری ها کمک می کند. برخی از فروشندگان فکر می کنند که برای فروش باید محصول موفقی داشته باشید. من معتقدم که بهترین فروشندگان مفاهیم را می فروشند و محصول یا خدمات بعداً دنبال می شود.

بر ریسک گریزی غلبه کنید.

یکی دیگر از تکنیک های نوآورانه فروش، کمک به خریداران بالقوه برای غلبه بر ریسک گریزی است تا آنها برای خرید محصول شما آماده باشند. اگر به ریسک گریزی توجه نمی کنید، انتظار نداشته باشید که مردم رفتار خود را تغییر دهند یا از نوآوری شما استقبال کنند. 

من متوجه شده ام که خریداران اغلب گزینه کم ریسک را انتخاب می کنند، که موقعیت فعلی است، حتی اگر این به معنای انجام هیچ کاری باشد. در اینجا نحوه شروع به کار آمده است:

 

1. توضیح دهید که فرآیندها و رویه های شما به چه چیزی منجر می شود.

2. ارائه آمار قوی و قابل اندازه گیری.

3. ارائه گارانتی واقعی.

4. پیشنهادات خود را از مشتریان پشتیبانی کنید.

 

با تشکر که با ما همراه بودید. در انتها پیشنهاد میکنیم که مقاله 14 روش برای نوآوری در تجربه مشتری را نیز مطالعه بفرمایید.

 

منبع: Forbes

ترجمه شده در واحد نوآوری و بهبود TMBA