گزینه‌هایمان را رو نکنیم
گزینه‌هایمان را رو نکنیم
لیگ تامپسون در کتاب خود به نام «53 اصل مذاکره» که از طریق دو شعبه کتابفروشی بازاریابی و سایت Marketingshop.ir قابل تهیه است، می‌نویسد:
قدرت ما در یک مذاکره، نه از منابع مالی و غیرمالی ما، نه از جایگاه ما، نه از سایر مسائلی از این دست ناشی می‌شود. بلکه قدرت ما در یک مذاکره از توانایی ما برای ترک آن مذاکره ناشی می‌شود. برای همین باید در هر مذاکره‌ای، جایگزینی برای آن مذاکره داشته باشیم به این معنا که بتوانیم آن مذاکره را ترک کنیم و سراغ مذاکره دیگر یا گزینه جایگزین‌مان برویم
هر چقدر داشتن گزینه جایگزین برای مذاکره فعلی‌مان ضروری است، عدم افشای آن، ضروری‌تر است، چون وقتی گزینه‌های جایگزین‌مان را آشکار می‌کنیم، طرف مقابل‌مان انگیزه‌ای برای ارائه پیشنهادی که با ارزش‌تر از گزینه جایگزین ما باشد، نخواهد داشت برای درک بهتر این اصل مهم در مذاکره، به این مثال توجه کنید:
فروشنده خانه: قیمت خانه من 250 هزار دلار است. مشتری دیگری، خانه را 175 هزار دلار می‌خواهد که البته خیلی پایین است
خریدار: خانه شما را پسندیده‌ام، ولی پیشنهاد من قیمت 176 هزار دلار است
اشکال این مذاکره کجاست؟ اشکال آنجایی است که فروشنده، گزینه جایگزینش برای مذاکره با خریدار فعلی را آشکار کرده است
به عبارت دیگر، اشکال این نوع مذاکره آن است که ما برای پیشنهادهای طرف مقابل، سقف تعیین کرده و کنترل مذاکره را به دست او سپرده‌ایم
برای همین است که هیچ وقت نباید گزینه‌های جایگزین‌مان را مگر در این دو حالت افشا کنیم:
۱. زمانی که مذاکره خیلی طولانی شده و می‌خواهیم علاوه بر فشار زمانی، با آشکار کردن گزینه جایگزین‌مان، فشار دیگری به طرف مقابل وارد کنیم
۲. زمانی که از گزینه جایگزین‌مان خیلی مطمئنیم و می‌توانیم با اتکاء به آن، میز مذاکره را به راحتی ترک کنیم. در این شرایط، می‌توانیم از تهدید ترک مذاکره به عنوان اهرمی برای گرفتن امتیاز بیشتر از طرف مقابل‌مان استفاده کنیم.