برای مخاطبان محترمی که این مطلب را می‌خوانند یک خبر خوب و یک خبر بد دارم.

ابتدا خبر بد: شرایط حوزه فروش احتمالاً هیچوقت به شرایط دوران قبل از شیوع ویروس کرونا برنمی‌گردد. همین امروز مصاحبه‌ای را از وزیر بهداشت می‌خواندم که در آن ایشان عنوان کرده بودند حداقل باید دو سال به زندگی کردن با کرونا عادت کنیم. بنابراین ماه‌ها و سال‌های پیش رو مملو از تغییرات گسترده‌ای خواهند بود که هیچ کدام از آنها را در سال‌های قبل تجربه نکرده‌ایم.

و اما خبر خوب: از سال‌ها پیش در کتاب‌ها و سخنرانی‌هایم به سازمان‌های فروش پیشنهاد می‌دادم که روی به فروش ارزش بیاورند. برای مثال می‌توانید مصاحبه اینجانب با سایت آی بازاریابی با عنوان "گفتگویی صمیمی با پرویز درگی، معلم بازاریابی ایران" در سال 1394 را ملاحظه بفرمایید که در آن درباره زنجیره ارزش آفرینی برای مشتری صحبت کرده بودم. اکنون با توجه به شرایطی که پیش آمده شرکت‌هایی که بر زنجیره ارزش آفرینی برای مشتریان خود تمرکز کرده بودند می‌توانند با موفقیت این بحران را پشت سر گذاشته و حتی جهش قابل توجهی را در کاروکسب خود تجربه کنند. در این زمینه می‌توانید راهکارها و پیشنهادات زیر را در سازمان فروش خود بکار ببندید:

ارزش ادراکی مشتری خود را درک کنیم

شرایط تمام مشتریان ما تغییر کرده است و طبیعی است که درک آنها از ارزش فروشندگان نیز مانند گذشته نیست. ما تا زمانی که ندانیم شرایط مشتری چگونه تغییر کرده است و او آینده خود را چطور می‌بیند نمی‌توانیم کالای مناسب را به او بفروشیم. کمک به مشتری برای درک و مدیریت تغییر به بخش مهمی از زنجیره ارزش آفرینی تبدیل شده است. به عبارت دیگر ما و مشتری باید به همراه یکدیگر، یک آینده بهتر را خلق کنیم.

در کوتاه مدت، هر کالایی که می‌فروشیم باید به مشتری ما کمک کند تا فعالیت‌های خود را به ثبات برساند یا بهبود بخشد، بهتر به مشتریان خودش خدمت‌رسانی کند، نقدینگی خود را حفظ کند یا بتواند نیروی کار خود را سریع‌تر برگرداند. توانایی ما در فروش کالاهایی که این شرایط را برای مشتریان رقم بزنند نقشی کلیدی در ارزش آفرینی برای آنها دارد.

واقعیت تغییرات مستمر را بپذیریم

رفتار خرید مشتریان در چند ماه گذشته به کلی تغییر کرده است. در این شرایط انتقال این پیام که ما به آنها اهمیت می‌دهیم و آماده کمک به آنها هستیم لازم است اما در بلندمدت اصلاً کافی نیست. بنابراین باید سعی کنیم تمرکز اصلی خود را بر فعالیت‌ها و ارتباطاتی بگذاریم که فرصت ایجاد ارزش توسط ما برای مشتری را به وجود می‌آورند. یکی از این فعالیت‌ها ایجاد ارزش برای غلبه بر ریسک پذیرش تغییرات است زیرا تیم‌های خرید در شرکت‌های مختلف بسیار محتاط‌تر از گذشته عمل می‌کنند. 

دانش خود از کاروکسب مشتری را بالا ببریم

این نکته جدیدی نیست که ما باید اطلاعات کافی درباره کاروکسب مشتری خود داشته باشیم. برای مثال، شرکت مایکروسافت برای این نکته آنقدر اهمیت قائل است که تمام فروشندگان خود را به دوره تخصصی MBA می‌فرستد. شرکتی می‌تواند موضوعات کاروکسبی مهم را حل کند که فروشندگان آن قادر باشند به خوبی این مشکلات را درک و تحلیل کنند. بنابراین قبل از آنکه با مشتریان ارتباط برقرار کنیم بهتر است چالش‌های آنها را به خوبی مورد مطالعه قرار دهیم و چند گزاره ارزشی را برای آنها آماده کنیم. هدف ما این است که فاصله بین مشتری و فروشنده را از بین ببریم تا مشتری اطلاعات موردنظر خود را از فروشنده به عنوان یک مشاور قابل اعتماد دریافت کند. متاسفانه نظرسنجی‌های مختلف در کشور نشان می‌دهند که هنوز هم تعداد بسیار زیادی از مشتریان معتقدند کارشناسان فروش به خوبی نیاز آنها را درک نمی‌کنند. شاید برای تمام شرکت‌های ما میسر نباشد که مانند مایکروسافت فروشندگان خود را به دوره MBA بفرستند اما لازم است سازمان‌های فروش نیروهای خود را قادر سازند که نه تنها با کاروکسب مشتری آشنایی یابند بلکه بتوانند چالش‌های و فرصت‌های او را به خوبی مورد تجزیه و تحلیل قرار دهند.

در پایان بار دیگر یادآوری می‌کنم که عامل تعیین‌کننده در انتخاب یک فروشنده توسط مشتری به ویژه در شرایط فعلی، توانایی آن فروشنده در کشف، انتقال و ایجاد ارزش در ذهن مشتریان است.