شیوع ویروس کووید-19 در سرتاسر جهان چند ماهی است که زندگی افراد و فعالیت کاروکسب‌ها را به شدت تحت تأثیر قرار داده است. آمار بیکاری نه تنها در کشورهای در حال توسعه بلکه در کشورهای صنعتی که از اقتصادهای قدرتمندی نیز برخوردار هستند، به شکل بی‌سابقه‌ای بالا رفته است. سقوط بازارهای سهام مهم همچون بازار سهام نیویورک و فرانکفورت دیگر خبر عجیبی نیست بلکه تقریباً به یک اتفاق روزمره تبدیل شده است. با این حال کاروکسب‌ها در بخش‌های مختلف نمی‌توانند مدت زمان طولانی فعالیت خود را متوقف کنند به همین دلیل با اتخاذ روش‌هایی همچون دورکاری پرسنل، ارتباطات آنلاین با مشتریان و ایجاد تغییر در خط تولید سعی در آن دارند که خود را سر پا نگه دارند تا این بحران جهانی را به سلامت پشت سر بگذارند.

در این بین، یکی از دغدغه‌های اصلی سازمان‌هایی که با بحث فروش محصولات و خدمات سر و کار دارند، توقف فعالیت‌های مربوط به مشتری‌یابی است. مشتری‌یابی که یکی از اجزای اصلی چرخه فروش است، در چنین شرایطی ممکن است به حاشیه رانده شوند چون همانگونه که عنوان شد سازمان‌های فروش ترجیح می‌دهند هرطور شده مشتریان فعلی خود را حفظ و به نوعی شرایط پیش آمده را مدیریت کنند. با این حال باید توجه داشت که به هیچ عنوان نمی‌توان مشتری‌یابی را به طور کامل تعطیل کرد زیرا قطع شدن جریان ورود مشتریان جدید به چرخه فروش یک سازمان در بلندمدت و حتی میان‌مدت باعث افت چشمگیر فروش و در نتیجه از کار افتادن موتور محرکه سازمان خواهد شد.

با در نظر گرفتن آنچه عنوان شد، چگونه می‌توان تا زمان بازگشت شرایط به حالت عادی، فعالیت‌های مربوط به مشتری‌یابی را به کارآمدترین شکل دنبال کرد. در ادامه به راهکارهایی در این زمینه اشاره شده است:

با نیت کمک، ارتباط برقرار کنیم.

در شرایطی که بسیاری از کسب‌وکارها هنوز با پیامدهای شیوع ویروس کرونا دست و پنجه نرم می‌کنند، پیشنهاد کمک می‌تواند جذاب‌ترین پیشنهاد برای آنها باشد. لازم نیست پیشنهادی ارائه دهیم که برای سازمان‌مان بار مالی سنگینی به دنبال داشته باشد تنها کافی است مشتریان بالقوه ما احساس کنند که تنها نیستند. می‌توانیم از مشتریان خود اجازه بگیریم که یک یا چند ماه دیگر مجدداً با آنها ارتباط برقرار کنیم و جویای اوضاع و شرایط آنها شویم. فراموش نکنید که اوضاع برای همه سخت شده است بنابراین تمرکز بر جنبه‌های انسانی ارتباطات مانند ارائه کمک و بیان همدلی و همدردی نسبت به گذشته چندین برابر اهمیت یافته است.

یک بار دیگر به فهرست محصولات خود نگاه کنیم.

از آنجایی که شرایط زندگی و کار نسبت به چند ماه قبل به طور عمده‌ای تغییر پیدا کرده است، نباید انتظار داشته باشیم که فروش محصولات و خدمات ما روند سابق را داشته باشد. بنابراین به دقت بررسی کنید که با فروش کدام کالاها می‌توانید به بهترین شکل پاسخگوی نیازهای جدید بازار باشید. برای مثال، مدیر فروش یکی از شرکت‌هایی که خدمات رایانه‌ای می‌فروشد، عنوان می‌کرد که تمرکز فروشندگان بر خدمات پشتیبانی آنلاین توانسته افت فروش در سایر بخش‌ها را جبران کند.

پیام‌های تکراری نفرستیم.

از آنجایی که اوضاع نسبت به قبل دستخوش تغییرات زیادی شده، تلاش‌های بازاریابی و فروش ما نیز باید تغییر کنند. برای مثال، لازم است پیام‌های تبلیغاتی خود را به گونه‌ای طراحی کنیم که در آنها اثری از درک ما از شرایط فعلی مشتری باشد. با این حال هنوز هم شرکت‌هایی هستند که پیام‌های تبلیغاتی خود را با همان ساختار قبل از دوران کرونا ارسال می‌کنند. در این شرایط مشتری نه تنها از دیدن پیام ما خوشحال نخواهد شد بلکه به این نکته فکر خواهد کرد که این شرکت تنها به فکر فروش محصولاتش است و هیچ درکی از شرایط من ندارد.

از به‌روز بودن کانال‌های دیجیتال اطمینان حاصل کنیم.

حال که تمام آمارها حاکی از افزایش فروش آنلاین هستند لازم است تمرکز و توجه بیشتری به کانال‌های بازاریابی و فروش دیجیتال خود داشته باشیم. برای مثال، اگر فروشگاه اینترنتی ما در گذشته فعالیت چندانی نداشته امروز وقت آن است که سرمایه‌گذاری قابل‌توجهی روی آن انجام دهیم. این سرمایه‌گذاری حتی بعد از فروکش کردن تب کرونا نیز برای کاروکسب‌ ما منافع بسیار زیادی در پی خواهد داشت.

ارتباطات آنلاین را جدی بگیریم

در شرایطی که بیشتر شرکت‌ها ترجیح می‌دهند جلسات خود را تا حد ممکن به صورت حضوری برگزار نکنند، کارشناسان فروش باید از مهارت‌های لازم برای حضور در جلسات مجازی که در قالب اسکایپ و سایر پلتفرم‌های اجتماعی برگزار می‌‌شوند، برخوردار باشند. این جلسات را باید به اندازه جلسات حضوری یا حتی بیشتر از آنها جدی بگیریم. لباس ما باید لباسی رسمی و تمیز باشد، فضای پشت سر ما باید فضایی زیبا و آرام‌بخش باشد و طرز نشستن ما باید دقیقاً به شیوه‌ای باشد که در یک جلسه رسمی نشسته‌ایم. خلاصه اینکه نباید تصور کنیم که چون جلسه مجازی نیست و در حضور مشتری نیستیم، مواردی همچون آراستگی، نحوه نشستن و نگاه کردن و ... اهمیت ندارند.