سلام بر پنجاه و چهار سالگی
وقتی کودک بودم فکر میکردم پنجاه ساله ها خیلی پیر هستند.خیلی عمر کرده اند.چه برسد به کسانی که وارد پنجاه و چهار سالگی از دوران عمرشان میشوند.امشب پنجاه و سه سالگیم تمام شد.برایش دست تکان دادم و رفتم .رفتم که بیشتر از گذشته بخوانم.بیشتر از گذشته کار کنم و بیشتر از گذشته تلاش کنم که برای بشریت مفید باشم.پاستور در جوانی روح و روانم را بهم ریخت.انجا که گفت وقتی که میروی باید آن حق را داشته باشی که با صدای بلند بگویی من آنچه در توان داشته ام برای بشریت انجام داده ام. واقعا نمی دانم چقدر مفید بوده ام اما این را میدانم که با تمام وجودم و با تمام مهربانی ها و نامهربانی ها تمام تلاشم را تا زنده هستم بکار می بندم .میخواهم عالم عامل عاشق باشم. سلام بر پنجاه و چهار سالگی با عزمی راسخ تر و همتی بیشتر از گذشته.
زندگی من: ویزیتور دیروز، معلم امروز
من پرویز درگی هستم؛ درگ اسم روستای ما در منطقه‌ی الموت قزوین است.
متولد چهارم تیر ماه ۱۳۴۵ هستم. سال ۱۳۶۳ دیپلم گرفتم، نزد پدر و مادرم رفتم و از آنها پرسیدم که در چه رشته ای تحصیل کنم؟ پدرم گفت: سؤالت اشتباه است؛ چون ما کشاورز هستیم و شما هم باید مهندسی کشاورزی بخوانید. مادرم گفت: چون پدرت خودش کشاورز شده می خواهد شما هم کشاورز باشید ولی به نظر من شما بهتر است رشته های روز را بخوانید. من در شهر رشت درس خواندم و چون خانواده قادر به تأمین هزینه های تحصیل ما نبود، اولین چیزی که به ذهنم آمد این بود که باید کار کنم. در آنجا یک ساختمان نیمه کاره ای بود و به سراغ معمار رفتم و گفتم می خواهم اینجا کار کنم ایشان گفتند کارگر نمی خواهند، گفتم اجازه دهید در ابتدا دو ساعت مجانی برای شما کار کنم اگر راضی نبودید می‌روم. در اینجا فهمیدم که یکی از نکات بازاریابی این است که تا چیزی ندهید، نمی توانی چیزی بگیرید. تا آقای معمار بخواهد جواب من را بدهد، من کت خود را در آوردم و شروع به کار کردم و در اینجا هم نتیجه گرفتم یکی از نکات فروش این است که باید خیلی از اوقات، مشتری خود را در عمل انجام شده قرار دهید.
چند وقت پیش در یکی از فروشهایی که من داشتم دقیقا همین حالت رخ داد، با طرف صحبت کردم و صحبتهای من تمام شد و من از او هیچ سؤال نکردم که طرف مقابل آره یا نه بگوید. بنابراین در جایی که ممکن است جواب مشتری با احتمال ۵۰ درصد خیر باشد، هیچ سؤالی از او نپرسید. پس گاهی باید مشتری را در مقابل عمل انجام شده قرار دهید. حدود یکساعت و نیم نزد آقای معمار کار کردم و بعد آمد گفت: پسرم خودت را اذیت نکن از فردا صبح سرکار بیا، به معمار گفتم: دانشجو هستم اغلب، هفته ی اول، دانشگاهها تق و لق است و من هم چون نیاز به پول دارم میخواهم هفته‌ی اول را نزد شما کار کنم و تنها ممکن است صبحها ۲ ساعتی برای کارهای ثبت نام بروم، عصر آن را جبران خواهم کرد، من ۶ روز نزد این فرد کار کردم. حقوق یک کارگر ساده در سال ۶۳ روزی ۲۵۰ تومان بود و پس از ۶ روز ۱۵۰۰ تومان به من حقوق داد.
با یکی از دوستان، اتاقی ۱۲ متری در رشت اجاره کردیم ماهی ۱۲۰۰ تومان. یک روز در میدان فرهنگ شهر رشت جلوی یک روزنامه فروشی ایستادم یک آگهی در هفته نامه ی نقش قلم، مسیر زندگی من را عوض کرد. در آن آگهی نوشته شده بود که نمایندگی شرکت ایران چاشنی در استان گیلان ویزیتور استخدام می کند. در آن زمان نمی دانستم ویزیتور یعنی چه، تنها چیزی که می دانستم این بود که می روم در این شرکت کار می کنم و پول می گیرم. از باجه ی تلفنی با این شرکت تماس گرفتم و به آقایی که گوشی تلفن را برداشتن گفتم: شما ویزیتور می خواستید، من همان ویزیتور هستم. به من گفت: آیا میدانی ویزیتوری یعنی چه؟ در پاسخ گفتم: من به آنجا می آیم شما به من یاد می دهید و من هم یاد می گیرم. پاسخگوی تلفن به من گفت: شما که آنقدر از خودتان مطمئن هستید بیایید تا شما را ببینم. در اینجا فهمیدم درس بعدی بازاریابی، داشتن اعتماد به نفس است. و اگر شما اعتماد به نفس را با حرمت نفس ترکیب کنید، عزت نفس خواهد شد. بنابراین عزت نفس مساوی است با جمع اعتماد به نفس و حرمت نفس، حرمت نفس یعنی چقدر برای خودتان احترام قائل هستید؟
به نمایندگی شرکت ایران چاشنی رفتم و پس از یک ملاقات و گفتگوی نیم ساعته، ويزيتور آن شرکت شدم. در مورد حقوق سؤال کردم و به من گفت ۲۰۰۰ تومان حقوق ثابت و ۲ درصد هم پورسانت از فروش. از او پرسیدم در مجموع حقوق من ماهی چقدر خواهد شد؟ به من گفت: اگر خوب کار کنی ماهی ۷ تا ۸ هزار تومان درآمد خواهی داشت. در سال ۱۳۶۳ این رقم پول خوبی بود. سؤال دومم از آن آقا این بود که من این کار را باید از کجا یاد بگیرم، آیا کتاب و کلاسی وجود دارد؟ ایشان به من خندید و گفت باید خودت به بازار بروی و یاد بگیری، در آن زمان کتاب و کلاسی نبود. با استخدام در آن شرکت وارد بازار شدم. اولین مغازه ای که رفتم بالاتر از میدان شهرداری شهر رشت بود. آقای مغازه دار ۲ تا شاگرد داشت و من هم نمی دانم که اینها از چه چیزی ناراحت بودند که عصبانیت در چهره ی آنان موج می زد. داخل مغازه شدم و گفتم: ویزیتور شرکت ایران چاشنی هستم. با صدایی بلند مغازه دار به من گفت: برو بیرون، هر کسی کار ندارد ویزیتور می شود برو گمشو! من هم در آن زمان فردی نابلد و کم تجربه بودم به او گفتم: نمی خوای که نخواه، مرد حسابی مثل آدم حرف بزن. مغازه دار به من گفت: وایسا تا مثل آدم حرف زدن را به تو آموزش دهم. او و شاگردانش به صورت فیزیکی و کاربردی مثل آدم حرف زدن را به من آموزش دادند. به نحوی که اگر من یک مشت می‌زدم سه تا مشت می خوردم. تا بالاخره با حضور مردم غائله ختم شد. من از مغازه بیرون آمدم، کنار خیابان نشستم و از درد روحی و جسمی در رنج بودم و در آنجا جمله ای را روی کاغذ نوشتم و در این نوشته از خود سؤال کردم که؛ عصری که به شرکت برگردی از تو سؤال می کنند که چند تا تو گوش مردم زدی و چند تا تو گوشت زدند یا می پرسند چقدر فروختی؟
جمله‌ای که من نوشتم این بود: من برای تعامل به بازار می روم نه برای تقابل۔ بنابراین درس بعدی این است که ما باید سعه ی صدر بسیار بالایی داشته باشیم. در کتاب مدیریت فروش حضوری نوشته ام که یک فروشنده حرفه ای حق ندارد عصبانی شود. ما حق داریم ناراحت شویم اما حق نداریم عصبانی شویم. حتی در حالی که مشتری در نهایت عصبانیت با ما برخورد می کند، بهترین چیزی که می توانیم بگوییم این است که؛ فکر می کنم الان فرصت مناسبی برای ادامه ی گفتگو نیست و اگر اجازه دهید بعدا با هم صحبت می کنیم.. مطمئن باشید با چنین برخوردی وقتی دفعه ی دیگر با او تماس بگیرید او در حقیقت خودش را بدهکار شما می داند. از سال ۱۳۶۳ تا سال ۱۳۶۸ به ویزیتوری ادامه دادم. تجارب بسیار ارزشمندی نصیبم شد که در تدریس دانشگاه از این تجارب استفاده زیادی کرده ام. سال ۱۳۷۰ اولین تدریسم را در دانشگاه آغاز کردم و به عنوان رئیس دانشکده ی فنی و مهندسی دانشگاه آزاد اسلامی تاکستان مشغول کار شدم؛ یعنی ابتدا به عنوان مدرس رفتم و پس از چند ماه رئیس دانشکده شدم. شاید برای ریاست دانشکده شدن کمی زود بود اما تجربه جالبی کسب کردم و پس از آن کار اجرایی را رها نکردم. چندین سال سرپرست فروش بوده ام، به عنوان مدیر فروش، عضو هیأت مدیره در شرکتهای متعدد، به عنوان مدیر عامل و مدیر کل کار کرده ام. خلاصه تمام مراحل را از کف بازار تا مدیریت ارشد طی کرده ام. بسیار زود به این مدارج دست یافتم.
علاقه وافری به دانشگاه دارم و ۲۸ سالی است تدریس می کنم و در چندین دانشگاه نیز به عنوان استاد مهمان دعوت می شوم. تا کنون چندین کتاب تالیف و ترجمه کرده ام. اولین کتاب تألیفی‌ام مدیریت فروش و فروش حضوری با نگرش بازار ایران بود که در حال حاضر چاپ بیست و هفتم آن در بازار کتاب وجود دارد.
به نظر من در دانشگاه بازار، انسان چیزهایی را می آموزد که به هیچ وجه نمی تواند آنها را در کتابها پیدا کند. دانشجویانی که حداقل ۵ سال سابقه کار دارند به هیچ وجه با کسانی که از لیسانس به فوق ليسانس آمده اند، قابل مقایسه نیستند؛ زیرا این افراد اصلا سؤال ندارند و هرچه می گویی فقط می‌نویسند و در پایان ترم این افراد بدون سابقه ی کار اغلب از درس نمره نمی آورند؛ زیرا روش امتحان ما روش امتحان دانشگاههای معمول نیست. درس را می دهیم و در زمان امتحان یک نمونه ی عملی به دانشجو می دهیم و به عنوان یک مدیر و (فروشنده) از او راه حل می خواهیم. افراد بدون سابقه ی کار در بازار یاد نگرفته اند که موضوعات واقعی را حل کنند. تمام چیزهایی که ما در کتابها و کلاسهای مختلف می بینیم در انباره دانش ما جمع می شوند، اما باید بدانیم که در عمل چگونه از آنها استفاده کنیم. بخصوص یک شایستگی کلیدی که ما باید در این بازار داشته باشیم قدرت ارتباطات و روابط عمومی است که این کار هزینه ای هم ندارد.
اولین تجربیات بازاریابی و فروش من
بخش قابل توجهی از زندگی تحصیلی من تا مقطع دیپلم در منزل پدربزرگ و مادر بزرگم گذشت. فلسفه ورودم به تهران این بود که از ۶ فرزندی که پدربزرگ و مادر بزرگم داشتند فقط توانستند ۲ نفر را برای تحصیل به تهران اعزام کنند، اما بقیه به کشاورزی پرداختند و از ادامه ی تحصیل باز ماندند، فکر میکنم پدربزرگ و مادربزرگم احساس دینی نسبت به سایر فرزندان خود داشتند. لذا اقدام به انجام یک کار جالب کردند بدین صورت که خانه ای در خیابان نواب تهران خریداری کردند و نوه های فرزندانی را که نتوانستند تحصیل کنند، در پیش خود میبردند و آنها در تهران درس می خواندند و وارد دانشگاه می شدند، من هم به همین دلیل برای ادامه ی تحصیل راهی تهران شدم.
یک روز انباری منزل را که سالها مورد خانه تکانی جدی قرار نگرفته بود، بیرون ریخته بودند، از لابلای وسایل، دفترچه ای کوچک ولی سفید و دست نخورده توجهم را جلب کرد. آن را برداشتم ولی وقتی در مدرسه یکی از همکلاسیها به نام آقای کشوری از آن خوشش آمد، دفترچه را به قیمت ۲۰ ریال به او فروختم. یادش بخیر بیست ریالی، اسکناس بود. و این اولین تجربه ی فروش من بود و می توانستم بگویم آقای کشوری که الان هیچ خبری از او ندارم نیز اولین مشتری من بود. سپس در زمان تظاهرات دوران انقلاب اسلامی در سال ۱۳۵۷ وقتی مدارس تعطیل شدند چند روزی به راهپیمایی رفتم. بعد جرقه ای در ذهنم زده شد که این مردم چه چیزی احتیاج دارند تا من بتوانم به آنها بفروشم تا هم آنها راضی باشند و هم من درآمدی داشته باشم. به فکر عکس حضرت امام (ره) افتادم. در این ایام همراه داشتن عکس امام جرم بود. شم درونیم میگفت که کسب و کار تا حدی هم به ریسک نیاز دارد. با جستجوی فراوان توانستم فردی را پیدا کنم که عکس امام را در قطع کوچک (جیبی) در بسته های صدتایی به قیمت هر کدام ۵ ریال به من بفروشد و من هم آنها را در جیب پالتو میگذاشتم و لابلای تظاهرکنندگان می گشتم و با صدای آهسته تبلیغ می کردم و هر کدام را به قیمت ۶ ریال می فروختم. به جایی رسید که سود روزانه ام به رقم ۴۰ تومان در روز رسید؛ یعنی فروش ۴۰۰ عکس در روز.
یادش بخیر پدرم که در زمستان از روستا به قزوین آمده بود و در کارخانه ایران دو چرخ به کار جوشکاری مشغول بود، روزانه ۲۲ تومان حقوق می گرفت و درآمد من از ایشان بیشتر بود. این تجربه برایم خیلی شیرین بود. درآمدی با رقم غیر متعارف و بالا. یک روز پسری هم سن و سال خودم به من مراجعه کرد و درخواست کرد که کل عکسها را یکجا به او بفروشم، ظاهرا این عملیات برای او هم جالب شده بود، من هم تمامی عکسها را با قیمت ۵.۵ ریال به ایشان فروختم و پنجاه درصد درآمد روزانه با حداقل ۸ ساعت کار را در عرض چند دقیقه به دست آوردم و سریعا به محل خرید خودم مراجعه کردم و مجموعه ی دیگری عکس تهیه کردم، حالا سطح کار من یک طبقه افزایش یافته بود و من عمده فروش شماره ی ۲ شده بودم. و در کنار تکفروشی به دنبال مشتریان عمده هم بودم، نمی شود که در یک سطح ماند. تا زمانی که دوران دانشگاه فرا رسید و لطف الهی مجددا مرا به شغل شریف ویزیتوری رساند. مدت ۵ سال ویزیتور مواد غذایی و بهداشتی بودم.
در ۵ سال سابقه ی کار خود در ویزیتوری خیلی چیزها را دیدم، شنیدم و خطا کردم. آهسته آهسته با همین چیزهایی که یاد می گرفتم و خلاقیت و نوآوری خود را به آن اضافه می کردم، به یک فروشنده‌ی متفاوت تبدیل شدم. وقتی داخل مغازه ای می رفتم و می دیدم که بار تازه برای مغازه دار آمده است، ویزیتورهای دیگر به مغازه های دیگری می رفتند اما من به بالای نردبان می‌رفتم و به مغازه دار می‌گفتم که بارها را به من بدهد تا در قفسه بچینم. امکان نداشت وقتی از نردبان پایین بیایم، این مغازه دار به من سفارش جنس ندهد. اگر می‌دیدم روی اجناس شرکت ما خاک گرفته، خودم آنها را در مغازه تمیز میکردم تا مشتری فکر نکند که جنس مانده است. این رفتارها باعث تعجب مغازه داران می‌شد. پس از مدتی متوجه شدم که با علاقه و اشتیاق خاصی پاسخ سلامم را می‌دادند. لذا به سومین نکته‌ی بازاریابی رسیدم، اینکه همیشه از خود باید یک سؤال کنیم چرا مردم باید از ما بخرند؟ بعدها فهمیدم نام علمی این سؤال وجه تمایز است. وجه تمایز می تواند در ۳ بعد رخ دهد:
۱. چرا باید مشتریان از من بخرند؟ (وجه تمایز فرد فروشنده)؛
۲. چرا باید این محصول را بخرند؟ (وجه تمایز محصول)
٣. چرا باید این محصول را از شرکت ما بخرند؟ (وجه تمایز بنگاه اقتصادی).