پيشگفتار

"شناخت روحيات ملل" براي بازرگاناني كه در "صادرات" و "واردات" فعالند، يك ضرورت تام و تمام حياتي است. چگونه مي‌توان پشت ميز مذاكره‌اي نشست با اين اميد كه صرف دانايي‌‌‌و چيرگي در "اصول، فنون و هنر مذاكره" مي‌تواند به "معامله‌اي" منجر شود؟!
كتاب حاضر، در قالبي نرم، روان، و به دور از استدلال و تحكم برآمده از دانايي، اين پرسش را عميقاً به چالش كشيده است؛ كتابي سودمند براي بازرگانان، و دانشجويان علاقه‌مندي كه درس "اصول مذاكرات و قراردادهاي بازرگاني بين‌المللي" را انتخاب كرده‌اند.
ساختار پر استحكام كتاب آكنده از مثالهاي عيني، زنده، و ملموس از دنياي كاروكسب است كه خواننده براي "خواندن" و "دانستن" بيشتر، نمي‌تواند كتاب را زمين بگذارد. ترديدي ندارم در بين كتابهايي كه در اين باره منتشر شده و ديده‌ام، اين كتاب در زمره‌ي بهترينهاست. خواندن اين كتاب، توأم با لذت است و هر لحظه يادآوري مي‌كند كه براي رفع سوء‌تفاهمها نخست بايد به فرهنگ ديگران احترام گذاشت و براي نحوه‌ي سازگار شدن و مورد پذيرش قرار دادن آن، كوشيد. و ديگر آنكه "بسيار آموخت"، از "تجربه‌ي ديگران بهره‌مند شد"، و همواره اين ترديد را‌‌‌‌با خود به همراه داشت كه قبل از هرگونه "رفتار" و "اقدامي"، از دانايان و خردورزان و اهل تجربه پرسيد.

ساختار كتاب مذاكرات بازرگاني بين‌المللي
راجر ايي. اكستل (Roger E.Axtel) نويسنده‌ي كتاب - مذاكرات بازرگاني بين‌المللي (كه عنوان دقيق آن عبارت است از بايدها و تابوهاي مهم(Essential Do's and Taboos) ) ـ با يك داستان آن هم از زندگي شخصي‌اش، شما را غافلگير مي‌كند و تا پايان كتاب "توجه"، "دقت"، و "تمركز" شما را شكار مي‌كند. آنجا كه از خودش در همان صفحه‌ي نخست مي‌نويسد كه در اوان كارش او را از امريكا به شعبه‌اي در انگليس منتقل مي‌كنند. همكارانش در انگلستان متعجب مي‌شوند كه قرار است او، اطلاعاتي را به شعبه‌ي مركزي انتقال دهد؟ آيا او قرار است "جاسوسي" و "زيرآب‌زني" همكارانش را انجام دهد؟‌
همين ترديدها درباره‌ي شخصيتش، دشواريهاي فراواني براي او مي‌آفريند. اما در عمل به دليل تيزبيني، شكيبايي، خردورزي توأم با مهرورزي و دانايي، بعدها آنچنان با او گرم مي‌گيرند و صميمي مي‌شوند كه پس از پايان مأموريت، دلتنگش مي‌شوند.
اكستل - نويسنده‌ي كتاب - به دليل كار خبرنگاري، كاربلد است و مي‌تواند بخوبي خواننده را با خود همراه كند. هرجا لازم است از موضع پايين با انتقاد از "رفتار امريكايي"، "باورها"، و سبك زندگي امريكايي، خواننده را برمي‌انگيزد تا با يادگيري اين نقطه‌ضعفها و كاستيها، با نويسنده احساس همدلي كند. از اين لحظه به بعد، يادگيريها يكي پس از ديگري تقديم خواننده مي‌شود و مورد پذيرش قرار مي‌گيرد.
به نظرم نويسندگان عمدتاً در ايران، گاه از موضع "بالا"، از سر "دانايي" و "پختگي" و "انباشت تجربه‌ها" تمايل دارند اطلاعات ذي‌قيمت خود را تقديم خوانندگان كنند و در عمل، فاصله‌اي كه بين "خواننده" و نويسنده پديد مي‌آيد، نتيجه‌اش چيزي نيست بجز آنكه، خواننده عطاي نويسنده را به لقايش مي‌بخشد.‌ درست به عكس در اين كتاب، نويسنده (راجر ايي. اكستل) جابه‌جا با "رفتار متواضعانه"، "فرودستانه"، و "از موضع پايين"، پلي ساخته تا بتواند "توجه"، "دقت"، و "تمركز" خواننده را شكار كند، انصافاً موفق هم مي‌شود.
قدرت واژگان نويسنده‌ي كتاب ستودني است. براي مثال "مديريت آفتاب‌پرستي" را به‌كار مي‌برد و از نگاه اين نويسنده، يك مدير بخش بين‌الملل باهوش ياد مي‌گيرد تا با سازگار شدن با برخي خصوصيات محلي، ارزشهاي محلي، و رفتارهاي محلي از فرهنگي به فرهنگ ديگر سفر كند. جالبتر آنكه در تشريح اين نگاه مي‌افزايد منظورم اين نيست كه مليت خودمان را فراموش كنيم بلكه، بايد به نحوه‌ي معيشت ديگران احترام بگذاريم.
نويسنده فراتر از به‌كارگيري كلمات و واژه‌هاي نافذ، در به تصوير كشيدن فضاهاي متنوع، استاد چيره‌دستي است. گاه تصور مي‌كنيد به تماشاي زنده‌ي صحنه‌ها دعوت شده‌ايم. صفحه‌ي 18 را بخوانيد:
اكنون مارس 2003 در عراق است و نيروهاي ا‚تلاف به بغداد حمله كرده‌اند. زماني كه سربازان امريكايي از مجسمه‌ي بزرگ صدام حسين بالا مي‌روند و يك طناب بزرگ بر گردن وي مي‌اندازند. مردم در سراسر جهان پاي تلويزيونها ميخكوب شده‌اند. تانكهاي مسلح مجسمه را سرنگون مي‌كنند. عراقي‌ها به جلو مي‌روند و با كفشهاي خود به مجسمه‌ي افتاده لگد مي‌زنند! چرا؟ در خاورميانه و آسياي جنوب‌شرقي، كف كفش پست‌ترين و كثيف‌ترين قسمت بدن است؛ بنابراين، مردم داشتند با قويترين نماد موجود به مجسمه‌ي صدام حسين توهين مي‌كردند.

نويسنده‌ي كتاب - راجر ايي. اكستل - در لايه‌هاي پنهان و آشكار درباره‌ي رمز و راز تفاوتهاي فرهنگي، احترام به اين فرهنگها، همواره كوشيده است درباره‌ي "خودكار و خودنويس پاركر"، تبليغات پنهان و آشكاري راه بيندازد. مهارت اين نويسنده در آنجاست كه تقريباً خواننده، احساس خوبي دارد اگر متوجه تبليغات آشكار و پنهان پاركر شود. در غيراين‌صورت، آنچنان ماهرانه و زيركانه توضيحات درخشان را درباره‌ي تفاوتهاي فرهنگي آداب و رسوم مي‌دهد كه شما را با تبليغات مستقيم خودكار پاركر نمي‌رنجاند.
علاقه‌مندم به نكته‌ي ديگري در اين كتاب اشاره كنم كه در آغاز هر فصل با يك عبارت گزيده آغاز مي‌شود. اين گزينش نيز هنرمندانه است و جملگي براي "افزايش ضريب خواندن نزد خواننده" مهيا شده است. برخي از اين عبارتها چنين‌اند:
 ريشه‌ي مرد بايد در كشورش كاشته شود، ولي چشمانش بايد جهان را زير ذره‌بين قرار بدهد.
 بخش اعظم شرارتهايي كه دنيا را خشمگين مي‌كند در كلمات ريشه دارند.
 در آينده دو نوع شركت وجود خواهد داشت: شركتهايي كه جهاني مي‌شوند، و شركتهايي كه ورشكست مي‌شوند.

امتياز بارز كتاب در آنجاست كه به جاي توضيحات مفصل و حاشيه‌اي، به سراغ اصل موضوع مي‌رود و در هر كجا كه لازم است، توضيحات خلاصه و دسته‌بندي‌شده پيشكش خواننده است. هرگاه كتاب را به پايان ببريد و بخواهيد به بخش خاص يا موضوع خاصي بازگرديد، كافي است همان بخش نهايي را بخوانيد كه بخوبي يادآوري مطالب را تأمين كرده‌اند.
منصفانه است اگر بگويم وقتي به خلاصه‌ها و دسته‌بنديها مراجعه كردم، به يكباره متوجه شدم از سوي نويسنده شكار شده‌ام و همچنان شروع به خواندن آن متن و ساير متنهاي قبلي و بعدي كردم و اين يعني آهنربايي بودن واژگان و توضيحات دلنشين كه آدمي را برمي‌انگيزد دوباره كتاب را بخواند و اين نيست بجز آنكه هنر نويسندگي راجر اكستل را تحسين كنيم.
و در نهايت، فصل پاياني كتاب يعني فصل دهم، تمام نكات اصلي و ضروري در تجارت بين‌الملل در 24 بند آمده است. قطعاً بازرگاناني كه در صادرات و واردات فعالند، مي‌توانند از اين فهرست 24 نكته‌اي بخوبي استفاده كنند و آن را در اتاق‌شان نصب كنند. بيش و پيش از همه اذعان مي‌كنم كه نويسنده‌ي كتاب، راجر ايي. اكستل، نكته‌اي را در آغاز كتاب با عنوان "مديريت آفتاب‌پرستي" تشريح مي‌كند و در پايان كتاب، همين نكته يعني مديريت آفتاب‌پرستي در بند 24 آمده است. و اين يعني ذهن خلاق، سيال و رفت و برگشتي نويسنده‌ي كتاب.
در پايان شايسته است از آقاي ابراهيم زارع‌پور، مترجم اين كتاب قدرداني كنيم كه با ترجمه‌ي سليس و دلنشين خودشان، ما را با پهنه‌اي از اطلاعات ارزشمند در قالبي نرم و سرگرم‌كننده و البته پربار از نكته‌هاي آموزشي آشنا كردند. ‌همچنين از آقايان احمد آخوندي، مدير توانا و داناي انتشارات بازاريابي، و محسن جاويدمؤيد، سردبير پرتلاش "دوماهنامه‌ي توسعه مهندسي بازار"، بابت ويراستاري و تمام مراحل چاپ و نشر كتاب سپاسگزاري ‌مي‌كنم.
تقاضا مي‌كنم توصيه و نظرات خود را براي در نظر گرفتن چاپهاي بعدي كتاب از طريق زير به ما برسانيد:
    سایت شخصی پرویز درگی: www.Dargi.ir 
    نشانی اینترنتی: Info@TMBA.ir
    سایت انتشارات بازاریابی: www.Marketingpublisher.ir
    نشانی اینترنتی: Info@marketingpublisher.ir
    نشانی انتشارات بازاریابی: تهران، خیابان آزادی، (شرق به غرب)، بعد از خوش شمالی، کوچه نمایندگی، پلاک 1 واحد 10
    با شماره‌ی تلفکس: 66431461(021)
    با شماره تلفنهای: 66431637(021) و 66434055(021)
    با شماره تلفن همراه شخصی‌ام: 1994281-0912
گر بخواهید در این یکدم عمر             نیک جوی حقایق باشید
و به چشم همه نیکان جهان             بس برازنده و لایق باشید
هدفی ناب بیابید و در راه وصال            عالم عامل عاشق باشید

 

سبز باشید