به عنوان یک فروشنده فرصت یافتن برای رفتن به جلسه با یک مدیر ارشد می‌تواند فرصتی مغتنم باشد. این مدیران از آنجایی که همواره با مشکل کمبود وقت دست و پنجه نرم می‌کنند به محض آنکه متوجه شوند با فروشنده‌ای حرفه‌ای طرف نیستند، ترجیح می‌دهد بیش از آن زمان نگذارند. به همین دلیل برای این جلسات باید از آمادگی کافی برخوردار بود. در ادامه یک برنامه کلی برای این جلسات مهم ارائه شده است:
1) معرفی (10 دقیقه)
از تماسی که به وسیله آن موفق به هماهنگی جلسه شدید شروع کنید و در صورت داشتن معرف با ذکر نام وی (یعنی شخصی که مدیر شرکت هم او را می شناسد) ادامه دهید. به طور خلاصه از سوابق خود صحبت کنید. این سوابق می توانند مربوط به سازمان های اجرایی و یا سازمان هایی شبیه سازمانی که اکنون در حال مذاکره با ایشان هستید، باشند. در نهایت نیز، خواسته هایی را که برای ایجاد ارزش متقابل برای هر دو طرف مذاکره در نظر دارید، بیان کنید. چرا که جلسه بدون خروجی و نتیجه به خصوص برای مدیران، وقت تلف کردن محسوب می شود.
2) بیان موضوع جلسه (25 دقیقه)
این قسمت مهم ترین بخش یک جلسه کاری محسوب می شود. چرا که در آن شما با پرسیدن پرسش های مفهومی در ارتباط با موضوع جلسه اطلاع و آگاهی خود را نشان داده و بعضاً مسائلی را مطرح می کنید که شاید مدیر طرف مذاکره شما آنها در نظر نگرفته باشد. همچنین این بخش از این نظر اهمیت دارد که خود شما نیز بهتر، موضوع و نظرات افرادی را که با آنها در حال مذاکره هستید درک می کنید. پیشنهاد می شود که پرسش های  راه حل محور را برای بعد بگذارید.
3) ارائه راه حل (15 دقیقه)
زمانی که موضوع به طور واضح بیان شد نوبت به ارائه راه حل برای آن می رسد. البته برای بررسی راه حل های که می توانند برای دو طرف ایجاد اعتبار کنند باید تا پایان جلسه منتظر ماند. این نکته را نیز به خاطر بسپارید که مذاکره در تمام طول جلسه باید به صورت پایاپای باشد و به جای اینکه تنها راجع به کالا صحبت شود، بیشتر در مورد مشکلات و راه حل ها اظهار نظر شود. بنابراین راه حل های خود را نه تنها از نقطه نظر ویژگی ها و عملکردها، بلکه از منظر ایجاد ارزش برای سازمان خود و همینطور ایجاد ارزش برای مدیری که با وی در حال مذاکره هستید ارائه دهید.
4) برنامه ریزی برای جلسه بعد (10 دقیقه)
در قدم بعدی باید به دنبال یک برنامه عملی شامل طرحی برای ادامه جلسات برای بررسی بیشتر موضوع با همکاری مدیر طرف مذاکره خود باشید. همچنین برای جلسه بعدی نیز گزارشی در این باره تهیه کرده و با خود به همراه داشته باشید.

سبز باشید