آیا تیم فروش شما منابع لازم برای موفقیت را در اختیار دارد؟ آیا منابعی که در اختیار تیم فروش خود قرار می‌دهید، با شرایط جدید بازار هماهنگی دارد؟ شرایط بازار و به تبع آن، الزامات موفقیت تغییر کرده است و این یعنی اینکه احتمال موفقیت فروشندگان شما با آنچه در گذشته در اختیارتان قرار می‌گرفت، کمتر می‌شود. این تغییر، به ویژه در بازار فروش‌های صنعتی (B2B) کاملاً قابل ملاحظه است و دیگر مانند گذشته با کاریزما و ارتباطات شخصی نمی‌توان موفقیت‌های قبلی را تکرار کرد.
شرایط بازار جدید، وجود چه منابعی را برای تیم فروش الزامی می‌کند؟ در این مطلب به بررسی چند مورد از منابع مورد نیاز تیم فروش در شرایط جدید بازار می‌پردازیم:
متخصصان کلیدی سازمان
تحقیقات مؤسسه پژوهشی گارتنر نشان می‌دهد که تعداد افرادی که از طرف مشتری بالقوه درگیر فرایند خرید هستند، از 3 نفر در 5 سال پیش به 7 نفر در شرایط فعلی افزایش یافته است. افرادی که به چرخه خرید اضافه شده‌اند، متخصصان کلیدی سازمان مشتری هستند. این متخصصان فنی و عملیاتی در تیم مشتری انتظار دارند که بجز فروشنده با افراد دیگری در سازمان فروش نیز صحبت کنند که این افراد طبیعی است که باید به لحاظ فنی و عملیاتی کاملاً بر موضوع مورد بحث تسلط داشته باشند. به عبارت دیگر، تیم فروش شما باید از پشتیبانی کلیدی‌ترین متخصصان برخوردار باشد تا بتواند در جریان فرایند فروش ارتباط مؤثری را با تیم مشتری برقرار کند.
آینده‌پژوهی
چند سال قبل فروشنده‌ها افرادی بودند که با اطلاعات خود، مشتریان را به تعجب وا می‌داشتند. خوشبختانه یا متأسفانه، با ظهور و گسترش اینترنت این مزیت رقابتی فروشندگان نسبت به خریداران از بین رفت. امروزه زمانی که یک فروشنده پای میز مذاکره می‌نشیند با خریداری طرف است که به اندازه او درباره محصولات و شرایط بازار و اخبار روز اطلاعات دارد. در چنین شرایطی فروشنده چگونه می‌تواند بار دیگر خود را متمایز سازد؟ به نظر می‌رسد که تنها راه متمایز‌سازی برای فروشنده اطلاع از آینده است. 
آیا می‌توان از آینده اطلاع یافت؟ بله؛ شاخه‌ای به نام آینده‌پژوهی سعی دارد تا با تعریف کردن سناریوهایی درباره زمان آینده، مسیرهای پیش رو را به سازمان‌ها نشان دهد. برای این کار لازم است توانایی پیش‌بینی کردن تأثیر اطلاعات بازار بر کاروکسب مشتری را داشته باشید. بنابراین فروشنده باید مطالعات زیادی داشته باشد، محیط را به خوبی زیر نظر داشته باشد و کوچک‌ترین اتفاقات را رصد و تأثیر آنها بر کاروکسب مشتری را تحلیل کند.
در همین راستا پیشنهاد می‌کنم کتاب "آینده‌پژوهی در کاروکسب" تألیف اینجانب را که به وسیله انتشارات بازاریابی (www.marketingshop.ir) منتشر شده است مطالعه فرمایید تا با کم و کیف آینده‌پژوهی به ویژه در مباحث مرتبط با کاروکسب بیشتر آشنا شوید.
پشتیبانی بازاریابی
مشتریان امروز، قبل از آنکه با فروشنده جلسه‌ای داشته باشند با دقت و وسواس بسیار زیاد درباره شرکت وی تحقیق می‌کنند. مهم‌ترین چیزی که می‌تواند تمرکز یک مشتری را بهم بزند و روی تصمیم خرید وی تأثیر منفی بگذارد، عدم انسجام در فعالیت‌های سازمان فروشنده است. اگر قرار باشد بازاریابی برای خودش کمپین طراحی و اجرا کند و فروش هم برای خودش بفروشد، اعتماد مشتری از بین خواهد رفت. همچنین فعالیت‌های فروش زمانی نتیجه بخش خواهد بود که بازاریابی از آن پشتیبانی خوبی به عمل آورد.
زمان بیشتر
آنچه مشخص است این است که فرایند فروش نسبت به چند سال قبل طولانی‌تر شده اشت. در پژوهشی که BtoB Magazine انجام داده است 43% از شرکت‌ها اعلام کرده‌اند که فرایند فروش نسبت به چند سال قبل طولانی‌تر شده است. تأخیر مشتریان در تصمیم‌گیری، باعث طولانی شدن فرایند خریدشان شده است. بنابراین لازم است که تیم فروش، یکی از مهم‌ترین منابع خود یعنی زمان را بیش از گذشته به کار گیرد تا بتواند آورده بیشتری برای سازمان داشته باشد. البته صرف زمان بیشتر الزاماً به معنای ویزیت مشتریان بیشتر نیست. باید زمان بیشتری را صرف آماده‌سازی و تحقیق درباره مشتریان کنیم تا درصد ویزیت‌های مثبت ما افزایش یابد.

سبز باشید