از آنجا كه شرکت‌ها همواره محصولات جديدي را معرفي مي‏كنند، به دنبال آن انواع معاملات جديدي را نيز ارائه مي‏دهند كه منجر به قراردادهاي همكاري جديدي مي‏شوند؛ در واقع مي‏توان گفت، ارتباطات دنياي كسب‏وكار همواره در حال تغيير و تحول است.
از اين روي براي كمك به تسهيل ارتباطات كسب‏وكار و ايجاد روابط جديد، شرکت‌ها به مديران توسعه بازار نياز پيدا مي‏كنند.مديران توسعه بازار براي تضمين موفقيت آينده شركت ‏بايد ارتباط خود را با توزيع‏كنندگان، مشتريان و افراد گروه فروش شركت حفظ كنند و تمركز اصلي كار خود را به مديريت ارتباطات بين بخش‌ها، گروه‌ها و افراد گوناگوني كه با آنها در ارتباط هستند، معطوف كنند.يك مدير توسعه بازار با ورود به مسائل و نگراني‌هاي همكاران خود، قطعا نقش بسزايي را در كاهش مشكلات آنها بازي مي‏كند. به اين معنا كه آنها در فرآيند مذاكرات كسب‏وكار با پشتوانه‏ قوي از تحقيقات دقيق و اطلاعات مالي كافي و محرك‌هاي صنعتي كه شركت در آن فعاليت مي‏كند، وارد جلسات بحث و گفت‏وگو و مذاكرات مي‏شوند و براي به دست آوردن اين مطالعات، آنها باید در شناخت سمت و سوي صنايع هدف خود به‏روز باشند. بنابراين آنها بايد مقالات مربوط به صنعت خود را مطالعه كنند، در رويدادهاي مرتبط با آن صنعت شركت و تحقيق كنند كه شرکت‌هاي رقيب چه كارهايي انجام مي‏دهند و چگونه مي‏توان آن خدمات را بهتر از رقبا انجام داد.مطالعه‏ مداوم صنايع براي اين مديران اين فرصت را فراهم مي‏كند كه قادر باشند طبقه‏بندي‌هاي جديد بازار و بازارهاي ناشناخته خاص را شناسايي كنند و براي ورود به اين بازارها برنامه‏ريزي‌هاي لازم را انجام دهند. بيشتر زمان مديران توسعه بازار به جلسات و مذاكرات مرتبط با كسب‏وكار شركت مي‏گذرد كه آنها را ملزم مي‏كند همواره از مهارت‌هاي تحليلي و تحقيقاتي قوي برخوردار باشند و اين مهم آنها را به عضوي باارزش از هر گروه كسب‏وكار تبديل مي‏كند.
 
 وظايف مدير توسعه بازار
همان‏طور كه گفته شد، مدير توسعه بازار نقشي اساسي در ايجاد تغيير و تحولات آينده كسب‏وكار شرکت‌ها بازي مي‏كند. در ادامه به‏طور خلاصه به شرح وظايف كليدي يك مدير توسعه بازار مي‏پردازيم كه شامل موارد زير مي‏شوند:
* برنامه‏ريزي و‏ پياده‏سازي استراتژي توسعه بازار براي مشتريان جديد و برقراري ارتباط با مديران شرکت‌هاي تامين‏كننده‏ خدمات مورد نياز در زنجيره ارزش كسب‏وكار شركت.
* نظارت و رهبري پروژه‏هاي توسعه بازار شركت.
* تجزيه ‏و تحليل بازار براي شناخت فضاي رشد جديد. تحليل جذابيت‌ها، نيازها و فرصت‌هاي بازار براي ايجاد ارزش‌هاي جديد براي مشتريان و ارائه راهكارهاي موثر در اين راستا.
* گسترش فرصت‌هاي جديد در كسب‌وكار، تجاري كردن آنها و افزايش سود حاصل از رشد كسب‏وكار جديد.
* تبديل‏ ارزش‌هايي كه كاربرد محصولات و تجربه خدمات شركت به مشتري ارائه مي‏دهد، به اطلاعات كاربردي براي گروه تبليغاتي شركت به‏منظور تعيين استراتژي‌هاي جديد ارائه كالا و خدمات.
 
 استراتژي توسعه بازار چيست؟‏
توسعه بازار يكي از استراتژي‌هاي رشد شركت است كه بازارهاي جديدي را براي محصولات و خدمات فعلي شناسايي كرده و توسعه مي‏دهد. استراتژي توسعه بازار، مشتريان بالقوه‏ جديد را در بازارهاي جديد و غيرمشتريان را در بازار هدف كنوني، هدف خود قرار مي‏دهد. در واقع استراتژي توسعه بازار شامل گسترش بازار بالقوه در ميان كاربران جديد مي‏شود.
اين كاربران جديد مي‏توانند در بخش‌هاي جغرافيايي جديد، در گروه‌هاي اجتماعي جديد، در گروه‌هاي روانشناختي جديد و در بخش‌هاي صنعتي جديد در نظر گرفته شوند و مشتريان نيز به چهار گروه مشتريان موجود، مشتريان رقبا، غيرمشتريان و بخش‏بندي‌هاي جديد مشتريان تقسيم‏بندي مي‏شوند. 
به علاوه استراتژي توسعه بازار مي‏تواند نوعي روش استفاده‏ جديد از يك محصول يا خدمت را نيز در بر گيرد. 
 
 تجربه شكست، اهميت نقش مدير توسعه بازار
اهميت نقش مدير توسعه بازار به شناخت كافي از بازار هدف منوط مي‏شود، به نحوي كه در پياده‏سازي برنامه توسعه بازار موفقيت حاصل شود. اما به تجربه مي‏توان گفت كه هميشه هم اين رويكرد موفقيت‏آميز نبوده است. بياييد اين بار جنبه‏هاي تهديدآميز اتخاذ استراتژي توسعه بازار را بررسي كنيم. در حقيقت خطري كه شركت را در اتخاذ اين استراتژي تهديد مي‏كند، خطر شكست در اثر عدم شناخت كافي از خصوصيات بازار هدف است. يكي از بارزترين نمونه‏هاي اين شكست‌ها را كه حياتي بودن نقش خدمات يك مدير توسعه بازار را براي شركت پررنگ‏تر مي‏كند، مي‏توان در بخش‏بندي‏هاي جغرافيايي و عدم درك كافي از فرهنگ ملل مختلف پيدا كرد. مثلا كشور ژاپن داراي فرهنگ بسيار غني و منحصر‏به‏فردي است، به‏طوري‏كه شناخت خصوصيات اين فرهنگ خاص نياز به مطالعه‏ دقيق‏تري دارد. در اين راستا حتي شرکت‌هاي بزرگ و باسابقه نيز تجربه شكست در به‏كارگيري اين استراتژي را در ژاپن داشته‏اند. براي مثال آفيس مكس كه يك شركت آمريكايي تامين‏كننده در زمينه خدمات و محصولات دفتر كار است، زماني كه تصميم به اتخاذ اين استراتژي در ژاپن گرفت، شروع به ايجاد فروشگاه‌هاي بسيار بزرگي در ژاپن كرد كه همواره در آمريكا بسيار موفق بوده‏اند. غافل از اينكه اين كار در بازار ژاپن يك اشتباه بود؛ چرا كه مصرف‏كنندگان ژاپني تمايل زيادي به خريد كردن از فروشگاه‌هاي بسيار بزرگ به سبك آمريكايي نداشتند. اگرچه آفيس‏مكس بازار هدف آمريكا را به‌خوبي شناخته بود، اما در شناخت مصرف‏كنندگان ژاپني ناموفق بوده است.مثال‌هاي بسياري در اين زمينه وجود دارد و مي‏توان به وضوح مشاهده كرد كه حتي شرکت‌هاي خيلي بزرگ نيز ممكن است در اتخاذ استراتژي توسعه بازار دچار مشكلات جدي شوند و اين امر باعث مي‏شود كه نقش يك مدير توسعه بازار در شرکت‌ها از اهميت بالايي برخوردار باشد.از تجربه‏ شكست شرکت‌هاي معتبر نتيجه مي‏گيريم شرکت‌ها همواره نياز به سازماندهي بيشتر در پيشبرد اهداف توسعه بازار دارند. در نتيجه يك مدير توسعه بازار باید قبل از پياده‏سازي استراتژي توسعه بازار، سه پرسش كليدي زير را مطرح كرده و با پشتوانه علمي و شناخت كافي از خصوصيات بازار هدف مورد نظر، پاسخي منطقي ارائه دهد:
1ـ آيا اين استراتژي سودمند خواهد بود؟
2ـ آيا نياز به معرفي محصولات جديد يا تغييريافته است؟
3ـ آيا درباره مشتريان هدف و كانال‌هاي فروش به اندازه‏ كافي تحقيق شده است؟
 
ضمنا به اطلاع همراهان ارجمندمان در آموزشگاه بازارسازان میرسانیم، آموزشگاه بازارسازان چهاردهمین دوره جامع مدیریت بازاریابی و توسعه بازار با نگرش بازار ایران را از اول تیر ماه 96 آغاز خواهد کرد.
این دوره با تدریس جمعی از برجسته ترین اساتید بازاریابی و ارائه مدرک رسمی بین المللی زیر نظر سازمان فنی و حرفه ای برگزار میگردد.
برای ثبت نام از همین امروز با ما تماس بگیرید
02166028401-4
رزرو آنلاین
https://evnd.co/TaMuU