پرسشی متداول که همه مدیران فروش آن را مطرح می‌کنند این است که "چگونه می‌توانم تیم قدرتمندتری داشته باشم؟" نتایج بسیاری از تحقیقات صورت گرفته در دانشگاههای معتبر جهان نشان می‌دهد که لازمه داشتن تیمی قدرتمند ایجاد فضایی است که در آن خود نیروها عامل انگیزه‌بخشی باشند. زمانی که نیروی فروش احساس مسئولیت کند به شخصه خود این انگیزه را در خود ایجاد می‌کند. برای ایجاد یک محیط خود‌انگیزشی به عنوان یک مدیر هفت پرسش زیر را از خود بپرسید. توجه داشته باشید که هر کدام از این پرسش‌ها باعث بهبود رابطه شما با کارمندان‌تان می‌گردد.

آیا نیروهایتان از برنامه شما آگاهی کافی دارند؟
بهترین راه برای انگیزه دادن به نیروهای‌تان این است که آنها را از برنامه‌های‌تان آگاه کنید تا آنها نیز در این برنامهها مشارکت داشته باشند. همچنین آنها را از اهداف خود و سازمان نیز آگاه نمایید. به آنها تصویری واضح از اهداف نشان دهید و از اهمیت مشارکت در این اهداف آگاه‌شان نمایید. 

آیا به نیروهایتان بازخورد می‌دهید؟
بازخورد دادن به نیروهای دارای انگیزه بالا امری ضروی به نظر می‌رسد. مسلماً هر نیروی فروش در صورتی که کار خود را به درستی انجام دهد علاقه‌مند است که مورد تشویق قرار گیرد. اگر آنها کارشان را به خوبی انجام نمی‌دهند باید علت آن را بدانند. با بازخورد دادن شما کانال‌های ارتباطی خود با کارکنان‌تان را باز نگه می‌دارید. اگر کارکنان ببینند که شما مشتاق هستید تا درباره عملکردشان با آنها حرف بزنید آنها نیز با علاقه بیشتری سؤالات و مشکلات‌شان را با شما مطرح می‌کنند و شما را در جریان قرار می‌دهند. فضایی ایجاد کنید که در آن کارکنان زمانی که اشتباه می‌کنند برای بیان آن دچار ترس نشوند زیرا جمع شدن مسائل روی هم و مطرح نکردن آنها باعث می‌شود که به یکباره با شرایطی مواجه شوید که حل کردن آن بسیار دشوار است.

آیا به نقاط قوت نیروهایتان توجه دارید؟
بسیاری از مدیران تنها بر روی نقاط ضعف تمرکز کرده و آنها را برجسته و نقاط قوت را بی‌اهمیت قلمداد می‌کنند. در حالی که این کار اشتباه است زیرا موفقیت در گرو پروش نقاط قوت است. تأکید بیش از حد روی نقاط ضعف باعث کاهش انگیزه نیرو و بیگانه شدن او با شغلش می‌شود. 

آیا از تشویق سازنده استفاده می‌کنید؟
یکی از مهمترین قوانین در مدیریت فروش این است: "هیچ گاه بر نیرویی که شکستی را تجربه کرده سخت نگیرید." زمانی که شخص خودش بخاطر شکست ناراحت است به رخ کشیدن اشتباهاتش می‌تواند به او آسیب روحی وارد کرده و انگیزه‌اش برای پیشرفت را از بین ببرد. حتی زمانی هم که قصد انتقاد دارید می‌توانید در یک جو مثبت با به کار بردن عباراتی مانند: "سطح تو خیلی بالاتر از این است." یا پرسیدن پرسشی مانند "چگونه می توانیم این شرایط را بهبود ببخشیم؟" این کار را انجام دهید.
 
آیا اهل پاداش دادن هستید؟
اگر نیروهای شما کار خود را به درستی انجام می‌دهند تشکر زبانی به نظر کافی نیست. پاداش نقدی یک محرک کلیدی برای تیم فروش به حساب می‌آِید. پاداش دیگری که می‌توانید به نیروی فروش خود بدهید "زمان" شماست. بسیاری از مدیران بخشی از زمان خود را به نیروهای دارای عملکرد ضعیف خود اختصاص می‌دهند. زمانی که نیروی شما کار خود را به نحو احسن انجام می‌دهد تلاش او را نادیده نگیرید و زمانی را برای انگیزه‌بخشی بیشتر به او اختصاص دهید.
 
آیا اهل گوش دادن و یادگیری هستید؟
گفته شده است توماس ادیسون زمانی که به بن‌بست مالی خورده بود و هیچ چشم‌اندازی پیش روی خود نمی‌دید به سرایدار خود می‌گوید" از تو توصیه‌ای می‌خواهم؛ به نظرت من باید در این شرایط چه کار کنم؟" سرایدار تعجب کرد و گفت: "تا قبل از این هیچ کس از من نخواسته بود او را نصیحت کنم" ادیسون در پاسخ گفت: "بنابراین باید ایده‌های زیادی داشته باشی که هنوز با کسی در میان نگذاشته‌ای."
این مهم نیست که شما از چه روش‌هایی برای انگیزه‌بخشی به نیروهای خود استفاده می‌کنید، بلکه آنچه اهمیت دارد این است که همانقدر که حرف می‌زنید اهل گوش‌دادن نیز باشید. نباید فرصت شنیدن نظر و ایده هیچ کسی را از دست بدهید. البته منظور، مصادره کردن ایده‌ها نیست بلکه منظور، استفاده صحیح از هر ایده‌ی مناسب است.

آیا خودتان الگوی نیروهایتان هستید؟
بهترین مدیر فروش کسی است که نه تنها در یک مقطع زمانی خاص بلکه همیشه برای نیروهایش الگو باشد. بیش از 90% توجه نیروهای فروش ما به علملکرد و نه صحبتهایمان است. یک مدیر خوب می‌داند چگونه در عین منعطف بودن، "نه" بگوید و قاطعیت خود را حفظ کند. به عبارت دیگر، اگر شما در مقام رهبر گروه نتوانید مسئولیت‌های خود را به نحو احسن انجام دهید نمی‌توانید همین انتظار را از تیم خود داشته باشید. مدیران فروش موفق نه تنها زمانی که سطح عملکرد نیروها پایین است بلکه در همه حال به نیروهایشان انگیزه می‌دهند. یک مدیر همیشه باید سعی در بالا بردن بهره‌وری نیروها داشته باشد. هدف این است که به افراد اجازه دهیم که هدف رشد خود را تعیین کنند و مسئولیت توسعه مهارت‌های خود را بپذیرند.

سبز باشید