موفقیت سازمان‌های فروش در سال جدید
با جدید شدن سال، سازمان‌های فروش نیز ناگزیر هستند استراتژی‌های فروش خود را در سالی که پشت سر گذاشته‌اند، مورد بازبینی قرار دهند تا هر جا که لازم است تغییرات لازم را ایجاد کنند. در اینجا هشت روش برای افزایش فروش در سال جدید آورده‌ایم. امیدواریم مدیران فروش با به کارگیری آنها بتوانند در سال جدید فروش خود را افزایش دهند و سال بسیار پرباری داشته باشند.
1. "هدفمند" بفروشید/ هدف عالی فروش داشته باشید.
سازمان‌هایی که به چیزی فراتر از فروش فکر می‌کنند و نگاهی اصیل و شکوهمند به فرایند فروش دارند، پول بیشتری نسبت به افرادی که تنها بر روی عدد و رقم تمرکز کرده‌اند، به دست می‌آورند.
نتیجه‌ی مطالعه‌ی اخیری در حوزه‌ی فروش نشان می‌دهد که مشخصه‌ی واحد سازمان‌هایی که عملکرد بالایی داشتند، برخورداری از یک هدف بزرگ‌تر بود. نیروهای فروشی که بر روی محصول و یا مشوق‌ها تمرکز کرده بودند، به طور میانگین فروش نسبتاً خوبی داشتند. اما نیروهای فروشی که با هدفی عالی محصولات‌شان را می‌فروختند - فروشنده‌هایی که واقعاً از ته دل می‌خواستند در مشتریان‌شان احساس متفاوتی را ایجاد کنند - پول خیلی بیشتری نسبت به دسته‌ی اول فروشندگان - که بر روی پول و اهداف فروش متمرکز شده بودند - به دست آوردند.
2. نترسید!
اکثر کارمندان سازمان‌ها دچار اختلال استرس پس از رکود اقتصادی هستند. رهبران به شدت از اتخاذ تصمیمات و یا سرمایه‌گذاری‌های اشتباه می‌ترسند. روی ترس تمرکز نکنید.
به این فکر کنید که چگونه می‌توانید اعتماد مشتریان را جلب کرده و روابط سازنده‌ای با آنها برقرار کنید. چگونه می‌توانید به مشتریان اطمینان بدهید که بدون هیچ ترسی و سرشار از اعتماد، خودشان به سوی شما بیایند؟
3. از نیروهای فروش خوب تقدیر و قدردانی کنید.
همه‌ی ما برای کسانی که از خودمان مهم‌تر هستند، کار می‌کنیم: برای کسانی کار می‌کنیم که دوست‌شان داریم. زمانی که می‌خواهید از عملکرد خوب نیروهای فروش در یک جلسه یا جشن یا سالگردی تقدیر کنید، اعضای خانواده و یا دوستان‌شان را نیز به مراسم دعوت کنید. با این کار اعتماد به نفس آنها نیز بالاتر رفته و احساس می‌کنند خاص و استثنایی هستند. درواقع حضور دوستان و خانواده به هنگام تقدیر، بال‌های آنها را برای پرواز به سوی موفقیت پرتوان‌تر و قدرتمندتر می‌کند. مطمئن باشید با انجام این کار، سالی شگفت‌انگیز در انتظار شما خواهد بود.
4. به استقبال فروش اجتماعی بروید.
بسیاری سازمان‌ها هنوز از ابزارهای قدیمی جذب مشتری استفاده می‌کنند و فکر می‌کنند داشتن ایمیل نهایت به‌روز بودن است در حالی‌که ایمیل سال‌ها است که به یک ابزار قدیمی تبدیل شده است. امروزه، مخاطبین شما در ایمیل‌تان حضور ندارند؛ باید در شبکه‌های اجتماعی به دنبال آنها باشید. اگر بخش بازاریابی و نیروهای فروش خوبی در اختیار دارید، و خدماتی را به مشتریان ارائه می‌دهید که فکر می‌کنید مشتریان را جذب می‌کند، بهتر است فعالیت بیشتری در رسانه‌های اجتماعی داشته باشید. کسب‌وکار اجتماعی امروز نیازمند شیوه‌ی جدیدی برای موفقیت است.
5. استخدامی بر پایه‌ی نگرش داشته باشید.
با داشتن نگرشی صحیح نیروهای خود را استخدام کنید. شکست در فروش نتیجه‌ی نداشتن مهارت کافی و یا نگرش درست است. می‌توانید مهارت را به کارکنان خود آموزش دهید، اما نمی‌توانید نگرش اصلی یک فرد را تغییر دهید. روش بهتر این است که نیروهای کار بدون تجربه، اما با نگرش و تفکری درست را استخدام کنید تا اینکه کارکنانی باتجربه و با طرز تفکر اشتباه داشته باشید. به طور کلی، نگرش و تفکر صحیح دارای سه ویژگی اصلی است؛ اولاً نیروهای فروش باید حس همدلی داشته باشند تا بتوانند نیازهای مشتریان را به خوبی درک کنند. دوم، نیروهای فروش باید توانایی متقاعد کردن را داشته باشند تا بتوانند مشتریان را مجاب به خرید بکنند. سوم، نیروهای فروش باید از توانایی نپذیرفتن درخواست مشتری در برخی شرایط برخوردار باشند تا بتوانند در فرایند فروش موفق عمل کنند.
6. با دادن پاداش در "شکارچیان" انگیزه ایجاد کنید.
برنامه‌های پاداشی که بر پایه‌ی اتفاقات بیرونی و خارج از کنترل تیم فروش است، تأثیر چندانی در تغییر رفتار و انگیزه‌سازی در نیروهای فروش ندارد. استانداردهای پاداش به کارمندان همیشه باید در چارچوبی باشد که شخصاً بر روی آنها تأثیر داشته باشد. به عنوان مثال، به "شکارچیان" خود برای جذب مشتریان مهم و جدید و بدون در نظر گرفتن میزان سفارشی که گرفته‌اند، پاداش بدهید. به طور مشابه می‌توانید به تحصیلداران خود به دلیل اینکه تلاش‌های نیروهای فروش را به فروش مؤثر تبدیل می‌کنند، پاداش دهید.
7. روی کانال ارتباطی تمرکز کنید.
اکثر مدیران فروش بر روی سهمیه‌ی فروش تمرکز می‌کنند؛ در حالی‌که معمولاً تمرکز بر کانال ارتباطی، سازنده‌تر است، چرا که در کانال ارتباطی است که بازاریابی و فروش فعالیت خوبی دارد. به جای اینکه نگران و منتظر باشید که فصل جاری زودتر تمام شود، بهتر است از وجود یک کانال ارتباطی خوب برای اثبات موفقیت در رسیدن به اهداف فروش بلندمدت در طی 12 ماه آینده اطمینان حاصل کنید.
8. یک فرایند ساده‌ی فروش بسازید.
به احتمالات، انتظارات و استثنائات فرایند فروش تکیه نکنید. زمانی که فرایند فروش بیش از پیش پیچیده می‌شود، نیروهای فروش نمی‌دانند که در مرحله‌ی بعدی چه باید بکنند و تنها به امید اینکه یک روش - هر روشی- کارساز باشد، تکیه می‌کنند. شما به یک فرایند فروش ساده نیاز دارید که در طول زمان برای کارکنان فروش به امری ساده تبدیل شود. اگر نتوانید فرایند فروش را در چند جمله شرح دهید، مطمئن باشید که درک آن برای نیروهای فروش بسیار سخت و پیچیده خواهد بود.
منبع:
ماهنامه بازاریاب بازارساز، سال اول شماره 9
خرید آنلاین ماهنامه:
سبز باشید