اعضای یک تیم فروش شامل نیروهایی میشود که روزانه تلاش زیادی برای انجام وظایف و مسئولیت های خود دارند بنابراین نگه داری و حفظ این کارمندان خوب، هم برای تجارت ها  و کار و کسبهای مختلف و هم برای موفقیت،گسترش و توسعه کار اهمیت دارد. اما چقدر در حفظ فروشندگان شایسته خود مهارت دارید؟
آیا قحطی فروشنده داریم؟
بطور کلی در زمینه نیروی متخصص کمبود وجود دارد و این امر به توانایی ما در جذب و حفظ بعضی تخصصها نظیر فروش لطمه میزند. براساس مقاله  انتشار یافته در بیزژورنال، دلایلی وجود دارد که به کمبود نیروی فروش دامن میزند. از جمله انکه فرهنگ عمومی چندان اقبالی به مشاغل مرتبط با فروشندگی نداشته و اساسا عوام دیدگاهی تخصص محور به این شغل کاملا حرفه ای ندارند. حال آنکه فروش و فروشندگی بر خلاف بسیاری از تابوهای اجتماعی نه شغلی سطح پائین و از روی ناچاری، بلکه پیشه بسیاری از افراد خوشنام و ثروتمند درکشورهای پیشرفته است.
لذا فروشندگان باید به کار خود افتخار کنند و سعی در توسعه مهارتهای خود داشته باشند. مدیران سازمانها نیز میبایست با در نظر گرفتن این موارد نسبت به اتخاذ یک راهبرد کارآمد حفظ و نگهداری کارکنان شایسته اقدام کنند.
آیا شما دارای یک استراتژی کارآمد مدیریت حفظ و نگهداری هستید؟
اگر فروشنده های خوبی دارید، برای حفظ انها و توسعه قابلیتهایشان برنامه ریزی کنید. و اگر فروشنده های عالی دارید، سطح رضایت آنها را بصورت مستمر ارزیابی و نظرات آنها را درخصوص چگونگی انگیزش بیشترشان جویا شوید.
آیا فروشنده های خوب کار خود را به خاطر رییس شان ترک میکنند؟
این نکته را به خاطر داشته باشید: بر اساس تحقیقات، بیشتر کارکنان شغل خود را به خاطر رییس شان ترک میکنند. استراتژی حفظ و نگهداری منابع انسانی باید توجه جدی به توسعه رهبری و ارتقای کیفی مدیریت فروش در سازمان خود داشته باشد.
یک برنامه حفظ و نگهداری ایجاد کنید
1.    خدمات شایسته را جبران کنید:
جبران خدمات کل، هر آن چیزی است که برای کارکنان در روابط استخدامی دارای ارزش است، و یا به عبارتی هرچیزی که کارکنان به عنوان نتیجه کارکردن خود در سازمان به دست می آورند. جبران خدمات جامع در برگیرنده عایدات پولی و غیر پولی، است که برای جبران وقت، تلاش، و استعدادهایی که کارکنان صرف سازمان می‌کنند، برای آنها فرآهم می‌شود. موسسه جهان کار(World at work)، در مدل پاداش کل خود آن را شامل جبران خدمات(پرداخت‌های ثابت و متغیر)، مزایا (مزایای قانونی و سازمانی)، تعادل کار و زندگی، عملکرد و شناسایی و فرصت‌های رشد و توسعه معرفی کرده است. جبران خدمات در قبال انجام كار مورد قبول و ايجاد انگيزش براي عملكرد بهتر به نشانه سپاس براي اداي وظايف سازماني به افراد اعطا مي شود. برنامه جبران خدمات خود را همسو با استانداردهای صنعت تان دراورید. هرچند نظام جبران خدمات دلیل اصلی ماندگاری افراد نیست اما اگر نظام جامعی برای جبران خدمات کارکنان نداشته باشید، هیچ یک از مزایا و برنامه های توان بخشی و ایجاد فضای مطلوب کاری به سرانجام نمیرسد.
2.    کوچ کنید
کوچینگ، فرصتی برای تحول و دگرگونی سازمان است. یک کوچ خوب بر تعیین اهداف، اولویت‌بندی آنها و انتخاب راه درست برای رسیدن به آنها تمرکز می‌کند. کوچینگ یک رابطه‌ی حمایتی و دو طرفه است که در آن سازمان به اعضای خود کمک می‌کند تا با تمرکز بر هدف انتخاب شده به نتایج مورد نظر دست پیدا کنند. برنامه های آموزشی و کوچینگ تنها منحصر به استخدامیهای جدید نمیشود بلکه باید فرایندی مستمر و نهادینه در سازمان باشد. سازمانهایی که یادگیرنده هستند، بصورت مستمر اقدام به ارزیابی مهارتها و قابلیتهای کارکنان به منظور شناسایی نقاط کور و رفع و اصلاح آن میکنند.حداقل در طول هر فصل یک گردهمایی مشترک آموزشی برگزار و همچنین توسعه فردی افراد را نیز مدنظر قرار دهید.آموزش گران است اما باید به آن به چشم یک سرمایه گذاری اثربخش نگاه کنیم. البته روشهای کم هزینه نظیر ایجاد باشگاههای کتاب خوانی که در آن افراد بتوانند آموخته ها ودانش خود را به اشتراک بگذارند، و آموزشهای انلاین و وبینارها میتوانند از هزینه های عملیاتی اموزش کارکنان بکاهند.
3.    ابزارهای لازم را فراهم کنید
فروش کار سختی است، آیا توانسته اید با فراهم کردن ابزارهای لازم کمی از دشواریهای این کار را بکاهید؟ برای فروش موثر چه ابزارهایی را در اختیار نیروهای خود قرار داده اید؟ آیا آنها از آموزش لازم جهت استفاده از این ابزارها بهره مند شده اند؟  با فروشندگان خود گفت و گو کرده و نیازمندیهای آنان را استخراج و فراهم کنید.
4.    مخاطب سازی کنید
کمتر کاری در فرایند فروش وجود دارد که به اندازه‌ی مشتری یابی، مهم و تاثیرگذار باشد. از سوی دیگر مشتری یابی، کمتر مورد علاقه فروشندگان قرار دارد.آیا برای فروشندگان خود مخاطب سازی میکنید و یا این فروشنده هایتان هستند که وظایف بازاریابی شما را ایفا میکنند. آنها زمان زیادی را در طول روز صرف  یافتن و یا ایجاد فهرست مخاطبان هدف و ایجاد متریال و پیامهای بازاریابی متناسب میکنند. بعلاوه آنها باید جور عدم برندسازی و ایجاد اگاهی برند را نیز به دوش بکشند.  فروش در چنین شرایطی به وظیفه چندم انها تبدیل میشود. هرچند فروشندگان میتوانند به شکلی در ایجاد سرنخهای فروش سهیم باشند اما این نباید به معنای خلط دو مبحث بازاریابی و فروش شود. بازاریابی و فروش با هم تفاوت دارند در عین آنکه وظایف و نقشهایی مکمل دارند و باید همسو با هم عمل کنند.
5.    حمایت کنید
از انها، اهداف کاری، و رویاهای شخصی شان در زندگی پشتیبانی کنید. و مطمئن شوید که آنها نیز حامی یکدیگر باشند. فضایی ایجاد کنید که در عین رقابت سالم، به افراد در پیروزی کمک کند. نیروهای فروشتان را ترغیب کنید تا یکدیگر را بیشتر بشناسند تا به هم افزایی دست یابند. نگاهی به سازمان خود بیندازید، آیا گلوگاهها و واحدهایی در سازمان تان وجود دارند که سد راه فروش باشند؟ آیا نگرش موجود در سازمانتان ضد فروش است؟ با ایجاد فرهنگی حمایت گر و مثبت بر فرهنگ فروش خود تاثیر بگذارید. آیا فروشندگان تان راهنمایی ها و مشورتهای حمایتی لازم را جهت پیشبرد کار خود دریافت میکنند؟
6.    قدردانی کنید
زمانی که یکی از اعضای تیم ما کار فوق‌العاده‌ای انجام می‌دهد که آورده خوبی برای سازمان دارد یا در هزینه‌های آن صرفه‌جویی قابل ملاحظه‌ای می‌شود، حتماً کار خوب او را قدر بدانیم و این کار را جلوی سایر نیروها انجام دهیم. قدردانی یک مدیر از کار فوق‌العاده نیرویش جلوی سایر نیروها به خود آن فرد ثابت می‌کند که تلاشش مورد توجه قرار گرفته و به سایر نیروها این انگیزه را می‌دهد که آنها نیز می‌توانند با سختکوشی خود مورد قدردانی مدیر خود قرار گیرند.
مدیران توانمند و شایسته اینگونه قدردانی خود را نشان می‌دهند:
• توجه کردن به کار کارمندان
• نوشتن تقدیرنامه‌های کتبی
• قدردانی از کارکنان در جمع
• شخصی‌سازی پیام‌ها
• به وجود آوردن فرهنگ سپاس و قدردانی

سبز باشید