آیا دورنمای سازمان فروش و درآمدهای آن را مبهم و غیرقطعی میبینید؟
اگر پاسخ مثبت است احتمالا دلیل آن این است که همچنان نگاه گذشته گرادارید و بر اساس بینش آینده نگرانه پیش بینی نمیکنید.
هوشمندی تجاری یا  ابزارهای تحلیل گر و پیش بینی کننده؛ کدام موثرتر است؟
مديران ارشد و عملیاتی سازمان­‌ها نياز دارند، با پایش شاخص­‌های کلیدی عملکرد (KPI) به­‌شکل لحظه‌­ای از عملکرد واقعی سازمان یا فرآیند تحت مدیریت­‌شان مطلع شوند، به‌­سرعت بتوانند علت نوسانات منفی و مثبت عملکردی را دریابند و تصمیمات به‌موقعی بگیرند. از طرف دیگر، تحلیل گران و کارشناسان سازمان برای تجزیه و تحلیل فرآیندها و عملیات، به خوراک اطلاعاتی جامع و قابل اتکایی نیاز دارند؛ سیستمی که خروجی‌های تصمیم‌ساز استخراج شده را با فرآیندی منسجم و قابل اتکا دردسترس مدیران و تصمیم‌گیران قرار دهد. هوشمندی تجاری (BI)  و ابزارهای آن تا حدودی در این زمینه دست یاریگر مدیران و کارشناسان امر بوده و میتواند انبوه اطلاعات سیستم‌های عملیاتی سازمان را در ساختاری تجمیعی، خلاصه شده، تحلیلی و مناسب برای نیازهای اطلاعاتی مدیران و تحلیل‌گران کار و کسب آماده کند تا گزارش‌گیری، ساخت داشبوردهای مدیریتی و تجزیه و تحلیل اطلاعات را در محیط کاربری ساده و کاربردی امکان‌پذیر کند. اما در سال ۲۰۱۳ تعدادی از کارشناسان و صاحب نظران اعلام کردند که هوشمندی تجاری که نیم نگاهی به گذشته دارد، عامل کافی در دستیابی به حاشیه رقابتی نیست. در عوض، آنها توصیه کردند که مدیران و دست اندرکاران صنایع و نهادهای تجاری از قابلیتها و ابزارهای تحلیلی و پیش بینی کننده بهره برداری بیشتری کنند. دلیل قدرتمندی ابزارهای پیش بینی کننده آن است که این ابزارهای تحلیلی به ما در پاسخ به دوسوال کلیدی کمک میکنند:
１.    چه اتفاقی ممکن است بیفتد؟
２.    ما باید چه کنیم؟
ابزارهای تحلیلی پیش بینی کننده پاسخ چه سوالاتی را میدهند؟
قابلیتهای پیش بینی کننده توانایی تصمیم گیریهای هوشمندانه و آگاهانه پیرامون مدیریت تیم و تولید درآمد را افزایش میدهند. در کتاب قدرت ابزارهای تحلیل گر فروش چنین آمده  که ابزارهای پیش بینی کننده قادرند به ما در یافتن پاسخ چنین سوالاتی یاری رسانند:
•    فروشندگان چگونه میتوانند فرصتهای درست را شناسایی کنند؟ کدام دسته از فعالیتها در حوزه فروش به یافتن بهتر این فرصتها کمک میکنند؟
•    چگونه میتوان فعالیتهای فروش را میان نقشهای مختلف به شکلی اثربخش سازماندهی کنیم؟ ما در هر نقش به چند نیرو نیاز خواهیم داشت؟
•    یک فروشنده موفق چه ویژگیهایی دارد؟ آیا برنامه جذب و استخدام ما توانایی جذب استعدادهای برتر را دارد؟ آیا ما شایستگیهای درست را در نیروهای فروشمان پرورش میدهیم؟
•    ارزش آفرینی برای مشتری نیازمند چه اطلاعات و ابزاری است که باید در اختیار نیروهای فروش قرار گیرد؟
•    آیا برنامه های تشویقی، اهداف و فرآیندهای مدیریت عملکرد در جهت انگیزه بخشی و حصول نتیجه همسو هستند؟
تیم های فروش به این سه روش میتوانند قدرت پیش بینی خود را بالا ببرند
1.    داده های سازمانی خود را در نظر بگیرید
تحلیل متکی بر داده است. خوشبختانه  برای تقویت قدرت پیش بینی نیازی به داده های بیشتری از آنچه در سازمان موجود است نمیباشد. تعدادی از نرم افزاهای مهندسی فروش قادرند از اطلاعات موجود ما  پیش بینی هایی کاربردی در خصوص وقایع آینده صورت دهند. این نرم افزارها تحت نامهای مختلف توسط شرکتهای داخلی ما نیز عرضه میشوند که میتوان به نرم افزار تارگیت در این زمینه اشاره داشت.
2.    یک سیستم تحلیل فروش تهیه یا طراحی کنید
تیم فروش به  کمک یک سیستم تحلیل گر داده ها فروش درک خواهند کرد که کدام محصولات بیشترین فروش را داشته و چرایی آن را در اختیار داشته باشند.
درک خواهند کرد که کدامیک از مشتریان بیشترین سوددهی را داشته و در چه حوزه‌ای لازم است که تمرکز خود را بیشتر نمایند.
با حرکت آسان بین داشبوردهای مدیریتی، تحلیل‌ها، گزارشات، و پیش‌بینی ، جنبه‌های مختلف داده‌های فروش را بررسی نمایند.
با استفاده از مأمور هشدار سیستم، از تغییر ناگهانی در روندهای فروش بطور خودکار آگاه شوند.
بینش درلحظه و بروز پیدا کرده تا چه محصولاتی را به چه کسانی و با چه قیمتی و در چه شرایطی بفروش رسانند؟
مدیران فروش نیز با دسترسی سریع و در لحظه به تحلیل های فروش می توانند از رویه دستیابی به اهداف فروش اطمینان حاصل کرده و با بهره گیری از داده های صحیح و قابل اعتماد فروش که سیستم های تحلیل گر فروش در اختیار آنان قرار می دهد، مسیر رشد را رهگیری کرده و در زمان مناسب دست به اقدامات مناسب زنند.

3.    سیستم crm خود را عملیاتی کنید
 با  استفاده ازسامانه های تحلیل گر فروش  قادر خواهید بود که به کمک تحلیل‌ها، رفتار خرید مشتریان خود در مرور زمان را مورد بررسی قرار داده و اهداف مشترک توسعه ای با آنان تنظیم کنید و تمامی سیستم‌های موجود خوداز جمله  CRM را از نظر داده‌ای یکپارچه کرده و مانند یک چتر، نگرش کلی به آن داشته ‌باشید. آنچه اهمیت دارد نه خریداری یک سامانه CRM بلکه بکارگیری صحیح آن است.در صورتی که نیروهای فروش به شکلی صحیح از CRM بهره گیری نکنند نتیجه تنها داده هایی نادرست و ناقص و بلااستفاده خواهد بود.
تبدیل شدن به یک سازمان پیش بین مستلزم تغییر در فرهنگ سازمانی است که این تغییر میتواند  از استفاده بهینه و صحیح از سیستمهای متداول CRM  آغاز شود.

منبع:
http://salesleadershipblog.sellingpower.com/page/6

سبز باشید