فاکتورهای بسیاری در ایجاد روابط قوی با مشتریان صنعتی سهیم هستند اما هر تیم فروشی  به میزان محدودی زمان و منابع دسترسی دارد. پس چطور به این نتیجه برسیم که کدام دسته اقدامات بیشترین اثرگذاری را در ایجاد و توسعه روابط با مشتری دارند؟
گفتنی است شرکت های B2B بایستی همانند رقبای B2C خود، موضوع "مشتری مداری" را محور اصلی تمامی فعالیت های بازاریابی خود قرار دهند. در مصاحبه هایی نیز که با بیش از 80 مدیر کل شرکت های B2B انجام گرفته است، این مدیران به ۲ نیاز اصلی در شرکت های B2B اشاره کرده اند از جمله:
•    درک عمیق تر نیازهای مشتریان (و نیز مشتریان مشتریان) 
•    و رویکردهای ویژه برای معرفی ارزش های یک محصول به مشتری بدون هر نوع تردید در صحت ادعای خود.
در حالی که هر مشتری منحصر بفرد است اما عوامل پیش بینی کننده عمده ای وجود دارند که میتوانند قوام روابط با مشتریان را مورد ارزیابی و سنجش قرار دهند، این شاخصها بوسیله سامانه تحلیل گر 2016 AskForensics Sales Analysis  استخراج شده اند:
داده ها حاکی از آن است که عوامل بسیاری قوام و دوام روابط با مشتری را تعیین میکنند اما در میان این عوامل شاخصهایی چون پشتیبانی قدرتمند از حساب، کیفیت خدمات، و تاثیرگذاری روی عملکرد مالی از اهمیت بالاتری برخوردارند. ۶۴ درصد از تصمیم گیران سازمانی پشتیبانی قدرتمند را در درجه اول اهمیت و دیگر عوامل را به این ترتیب اولویت بندی کردند:
•    کیفیت خدمات (۱۸ درصد)
•    عملکرد مالی (۱۱ درصد)
•    عملکرد متمایز نسبت به رقبا (۴ درصد)
•    ارتباطات، گزارش دهی، و تحلیل (۲ درصد) و ارزش (۲ درصد).
اما کدام دسته از خدمات پشتیبانی حساب را میتوان اثرگذار دانست؟
آشکار است که مشتریان صنعتی برای موضوع پشتیبانی حساب ارزش بالایی قائل هستند اما این پشتیبانی باید دارای چه ویژگیهایی باشد؟ پشتیبانی حساب موضوعی چندوجهی است و اغلب شامل دریافت پشتیبانی از تیم ستادی و همچنین تیمهایی است که ارتباط رو در رو با مشتری دارند (شامل هم تیمهای فروش و هم تیمهای پشتیبانی حساب). داده ها نشان میدهد که  سطح تخصص صنعتی و میزان مشاوره ها و توصیه های کاربردی .و فعالی که توسط تیم ستادی پشتیبانی حساب ارائه میشود، مهم ترین عوامل ایجاد حسابهای قدرتمند به شمار میروند.
به علاوه، خریداران صنعتی انتظار دارند که تیم های فروش و تیم های پشتیبانی حساب نتایج قابل اندازه گیری و ملموسی ارائه کرده و درک جامعی از نیازها و شیوه رفع آنها داشته باشند و قادر باشند تا منابع سازمانی خود را در راستای کمک به ایشان بسیج کرده و مسائلشان را پیش از آنکه تشدید  شوند رفع نمایند.  به عبارت دیگر بتوانند کار مشتری را آسان تر کنند.
منظور از کیفیت خدمات چیست؟
عامل پیش بینی کننده دیگر کیفیت خدمات است که به معنای نحوه عملکرد شما به عنوان یک تامین کننده در کمک به مشتریان به منظور ارتقای عملکردشان است. کیفیت تنها منحصر به زمان ارائه خدمات نبوده و خریدادران به دنبال تامین کنندگانی هستند که قادر باشند سطحی ثابت و و رو به رشد از کیفیت بالا را در طول زمان ارائه کنند. این مسئولیتی عمومی برای کلیه ارکان سازمان و مشخصا متوجه تیم هایی است که مواجهه مستقیم با مشتری دارند.
عامل پیش بینی کننده سوم یعنی عملکرد مالی به معنای کمک به مدیریت بودجه مشتری و ارائه راهکارهایی یه منظور افزایش درآمدهای او است. 
مرز میان یک حساب قوی و یک حساب آسیب پذیر بسیار باریک است اما ضرورت دارد که با تزریق منابع کافی و سرمایه گذاریهای لازم نسبت به استحکام بخشی به حسابها از طریق سرعت، دقت و کیفیت اقدام کنیم.

لازم به ذکر است آموزشگاه بازارسازان در دوره ای با عنوان دوره آموزش تکنیک‌های فروش به شرکت‌ها و سازمان‌ها (با نگرش بازار ایران) که در چهار جلسه سه ساعت و نیمه برگزار خواهد شد به طرح مسائل مطرح در تقویت حساب مشتریان سازمانی و ارتقا فروشهای سازمانی خواهد پرداخت که علاقمندان میتوانند در این کارگاه آموزشی نیز شرکت کنند.

برای ثبت نام کلیک کنید؛

http://yon.ir/u0u7

منبع:
http://blog.sellingpower.com/gg/page/3/

سبز باشید