از جمله مدل های ساختار بازار که ابزاری کاربردی در راستای ایجاد استراتژی قیمت گذاری هستند می توان به دو الگوی زیر اشاره کرد:

ماتریس بوستون
ماتریس شبکه ای آنسوف
گروه مشاوره ای بوستون در سال 1970 ماتریس رشد-سهم را برای ارزیابی ترکیب فعالیت های اقتصادی شرکت ارائه کرد. اصولا شرکت ها به ویژه سازمان های بزرگ با توجه به وضعیت بازار و رقبا نیازمند تصمیم گیری استراتژیک درمورد تخصیص منابع هستند. ماتریس رشد سهم به چهار مربع تقسیم شده است که هر یک از آنها نشان دهنده نوع فعالیت استراتژیک هستند:

اقدامات در حوزه قیمت گذاری وابسته به رشد یا عدم رشد بازار و سهم ما از آن است. لذا اگر سهمی قوی در بازاری با رشد کند داریم، بدان معنا خواهد بود که استراتژی قیمت گذاری ما می بایست در راستای بیشینه سازی سود باشد به بیان دیگر میتوان با تعیین قیمت های بالاتر، از جایگاه خودمان در بازار بهره برداری کنیم. در نقطه مقابل، سهم کم در بازاری به سرعت در حال رشد حاکی از نیاز به ایجاد سهم بیشتر در بازار و در نتیجه نفوذ در بازار است. در این شرایط تعیین قیمت پایین تر از رقبا، مشتری را به استفاده از محصولات ما ترغیب خواهد کرد و به محض دستیابی به سهم مناسب، قیمت می تواند در راستای بیشینه سازی سودآوری بازنگری شود.

در ماتریس آنسوف دو محور و شاخص اصلی وجود دارد که استراتژی آینده شرکت و یا محصول بر اساس این دو عامل تعیین می شوند، یکی محور بازار است که در آن استراتژی شرکت را به فعالیت در بازارهای فعلی و یا حضور در بازارهای جدید تقسیم کرده است و محور دوم هم محصول است که در آن ارائه محصول فعلی یکی از استراتژی ها و معرفی محصول جدید استراتژی دیگر است. لذا در مدل آنسوف که شکلی از الگوی رشد را به نمایش می گذارد، چهار استراتژی شناسایی می شود:

همانطور که از شکل پیدا است، استراتژی های متفاوتی در هر یک از ابعاد چهارگانه محصول موجود/ بازار موجود – محصول جدید/ بازار موجود- محصول موجود / بازار جدید و محصول جدید / بازار جدید اتخاذ می شود و هر کدام نیازمند تدوین راهبرد قیمت گذاری متفاوتی است.

خلاصه ای از دیگر استراتژی های قیمت گذاری

نفوذ- تعیین قیمت پایین به منظور افزایش فروش و سهم بازار
سرشیرگیری (Milking) یا قیمت گذاری گزاف- تعیین قیمت اولیه بالا و سپس کاهش آرام و تدریجی قیمت ها پس از آنکه رقبا با توجه به قیمت بالا وجذابیت بازار وارد شدند و محصولاتی مشابه عرضه کردند. این روش مربوط به وقتی است که محصول ابتدا دارای همتای مشابه در بازار نباشد.
قیمت گذاری پریمیموم یا بالا – تعیین یک قیمت بالا برای محصول با حاشیه سود زیاد اما فروش با تیراژ پایین، به ویژه زمانی که محصول منحصر به فرد و یا برتری ویژه داشته و یا محصولی لوکس است.
رقابتی – تعیین قیمت بر اساس قیمت رقبا
قیمت گذاری بر اساس خط محصولات – این قیمت گذاری بر اساس خطی از محصولات یا خدماتی که داریم تعیین می شود مثلا در کارواش ها شست وشو و روشویی 10 هزار تومان. روشویی و واکس و پولیش 15 هزار تومان، روشویی واکس و موتورشویی 20 هزار تومان و همین طور با افزوده شدن خدمات قیمت بالا می رود.
بسته محصولات – ارائه مجموعه ای از محصولات با قیمت پایین تر
روانی – این روش زمانی استفاده می شود که مشتری بر اساس یک احساس تصمیم می گیرد تا منطق. مثل تعیین بهای 999 تومان به جای 1000 تومان.
 قیمت گذاری برای گزینه های اضافی – در این حالت شرکت سعی می کند در ازای افزودن امکانات بیشتر به محصول یا خدمت اصلی، فروش را بالا ببرد و درآمد را به حداکثر برساند. عموما این روش بیشتر در صنعت خودروسازی به چشم می خورد.
می توانید بسته به بازار هدف خود و هم چنین محصول و یا خدمتی که می خواهید به این بازار عرضه کنید، استراتژی مناسب قیمت گذاری را در میان مدل ها، آنسوف یا بوستون و یا هشت راهبردی که در ادامه آن خواندید، انتخاب کنید.

 

سبز باشید