1- چطور بدانم چقدر پول بابت محصول یا خدمت خود دریافت کنم؟
برای هر محصولی قیمتی درست متصور است و منظور از آن حداکثر میزانی است که مشتری تمایل به پرداخت دارد. لذا سوال اینجاست که مشتریان هدف شما چقدر حاضرند برای جایگزینی های محصول یا خدمت شما پول بپردازند؟
مرحله اول تهیه نمونه ای منتخب از محصولات رقابتی و قابل مقایسه و فهرستی از ویژگی های هر کدام است. معدودی از مشتریان ممکن است محصول را به تنهایی خریداری کنند. بلکه مصرف کنندگان بسته ای شامل محصول، تصویر ذهنی شان از فروشنده و یا برند، خدمات شخصی، کیفیت، انعطاف پذیری، شهرت و اعتبار، دامنه انتخاب ها، مکان مناسب نقطه فروش و عوامل مثل وجود فضای مناسب پارک در اطراف، توصیه های فنی و بسیاری دیگر از عوامل را خریداری می کنند.
مرحله بعدی فراهم ساختن امکان مقایسه عینی میان محصولات جایگزین و ارزش های ارائه شده توسط هر کدام است. صریح و شفاف به مشتری نشان دهید که در مقایسه با رقبا دقیقا چه می فروشید و چه ارزش های متفاوتی ارائه می کنید. پس در نهایت نظرات کارشناسان و مشاوران خارج از شرکت خودتان را در مورد نتیجه گیری ها و اقداماتی که در صدد انجام آن هستید جویا شوید، این فرآیند به شکل اجتناب ناپذیری زمان بر بوده اما تاثیر آن روی سودآوری در صورت تعیین قیمت های درست، غیرقابل انکار است.
2-ارتباط میان قیمت و هزینه ها باید چگونه باشد؟
هیچ ارتباط خاصی میان این دو مبحث وجود ندارد. هزینه ها واقعیتی هستند که باید به صورت کامل درک شده و مدیریت شوند. اما قیمت سیاستی است که باید در خصوص آن تصمیم گیری شود. مشتری ارزش آن چه را که ما می فروشیم از طریق ادراک خود از چیزهایی که در جاهای دیگر ارائه می شود می داند. 
ما باید جذابیت پیشنهادات خود را به وسیله ارائه شفاف ویژگی ها و مزایای محصول خود پر رنگ تر ساخته و بعد قیمت آن را تعیین کنیم. اگر مسیر درست را طی کنیم، قیمت های ما باید منطبق با ارزیابی مشتری از ارزش محصولات و خدمات دریافتی باشد. اگر قیمت خیلی بالا باشد، مشتری ارزش بهتر در ازای بهای مناسب تر را در جای دیگر و از سایر رقبا به دست خواهد آورد. اگر قیمت خیلی پایین باشد، باز مشتری به خاطر حفظ آرامش درونی خود و اجتناب از خریداری محصولات به ظاهر بنجل خرید خود را از دیگر رقبا صورت خواهد داد. البته حاشیه سود خالص بسیار بالا نباید موجب دستپاچگی ما شود چرا که بعضی از این پول صرف پوشش هزینه های فروش و ترویج محصول شود. اگر حاشیه سود بسیار پایین باشد، بایذ راهی برای قطع هزینه ها و یا توقف فروش این محصول یا خدمت کم بازده پیدا کنیم.
3-آیا باید به نسبت رقبایم قیمت کمتر و یا بالعکس بهای بالاتری تعیین کنم؟
پاسخ منوط به سه مساله است. تصویر برند شما در ذهن مشتریان چگونه است؟ دقیقا چه چیزی می فروشید؟ و دقیقا به چه کسانی می فروشید؟
•    تصویر برند
قیمت گذاری یک رسانه ارتباطی قدرتمند است. قیمت های ما انعکاسی گویا از کیفیت، قابلیت اتکا و اعتماد و حرفه ای بودن ما است. قیمت های ما باید همسوی تصویر برندمان باشند.
•    دقیقا چه چیزی می فروشید؟
همیشه در جایی محصول مشابهی ارزان تر از شما پیدا می شود. اما این محصول ارزان تر در مقایسه با محصول شما چگونه است؟ توجه داشته باشید که در مقایسه خود باید تمام ویژگی های غیر مشهود مثل ارائه توصیه ها و مشورت فنی، قدرت انتخاب، تحویل در محل، دسترس پذیری آسان، خدمات شخصی، اعتبار در بازار و ... را نیز لحاظ کنید.
•    مشتریان هدف شما چه کسانی هستند؟
محصولی که برای یک نفر ارزان است ممکن است برای دیگری گران باشد. زمانی که دانستید مشتری هدف شما چه کسانی هستند، می توانید بسته ای کامل شامل قیمت که دقیقا متناسب با آنها باشد، ارائه کنید.
4-اگر رقبا قیمت های خود را شسکته و اعلام جنگ قیمتی کردند چه کنم؟
واکنش سریع ضروری است، اما باید به هر ابزاری متوسل شد جز شکستن قیمت های خودمان. حتی کاهش 10 درصدی قیمت ها. ممکن است کمر کار و کسب ما را بشکند. جنگ قیمتی یک بازی دو سر باخت است و باید حتی المقدور دیگر گزینه ها به جز کاهش متقابل قیمت ها را در نظر بگیریم.
اولین راهبرد دفاعی که باید در نظر داشته باشیم این است که تصمیم به خرید صرفا بر اساس قیمت اتخاذ نمی شود. اما دیگر عوامل اثرگذار روی این تصمیم چه مواردی هستند؟ سهولت؟ خدمات؟ حق انتخاب؟ خدمات شخصی؟ و یا ... این موارد را به عنوان ارزش افزوده ترویج کنید. دومین راهبرد دفاعی ارائه ارزش افزوده و مکمل به همراه محصول اصلی است. در حالت ایده آل این محصول باید نسبت به هزینه ای که برای شما دارد، ارزشی بالاتر نزد مشتری داشته باشد، مواردی مثل تضمین و یا گارانتی، تحویل رایگان، تخفیفات حساب شده و موردی مثل امکان خرید 3 محصول در ازای پرداخت بهای دو محصول و ... .
اگر تنها راهکار باقی مانده و جذابیت قابل ارائه شما، کاهش قیمت ها است، سعی کنید حجم فروش خود را به کمک نوآوری در بازاریابی و راه اندازی کمپین های خلاقانه بهبود دهید.
5-چگونه می توانیم بدون از دست دادن مشتریان مان، قیمت ها را بالا ببریم؟
پاسخ مناسب به این سوال در گرو ماهیت کار و کسب ما است. با این وجود سناریوهای مشخصی نیز در این زمینه متصور است:
الف) بسیاری از شرکت هایی که محصولات و خدمات استثنایی ارائه می کنند، در مورد مشتریان هدف خود شفاف نبوده و قیمت های پایینی برای محصولات شان تعیین می کنند. مقایسه ای میان محصولات خودمان با رقبا می تواند افزایش قیمت ها را توجیه کند، در صورتی که در مقایسه ............. نشده باشد و بر اساس تحقیقات مدون بازار باشد. در صورت افزایش قیمت ممکن است برخی مشتریان را از دست بدهیم. اما در مقابل مشتریان جدیدی به دست خواهیم آورد که حاضرند به دلیل اعتبار بالاتری که از طریق خرید خدمات و محصولات ما کسب می کنند، بهای بالاتری بپردازند. البته بیش از افزایش قیمت ها مشتری باید دست کم یک دلیل در این خصوص را بداند.
ب) قیمت ها را به صورت پلکانی و تدریجی و بر اساس برنامه افزایش دهید.
ممکن است افزایش قیمت ها ابتدا متوجه برخی محصولات باشد. 
ج) قیمت ها را افزایش داده و یک امتیاز وفاداری برای مشتریان فعلی خود در نظر بگیرید.
د) بسته بندی و شکل و شمایل ارائه محصول خود را تغییر داده و آن را دوباره لانچ کنید ولی با بهای بالاتر. محصول جدید، بسته بندی جدید و ارزش ادراک شده جدید.
ه) افزایش قیمت ها را با بهبود در اقدامات بازاریابی و فروش خود همراه سازید.
6-  چطور می توانیم تاثیر قیمت های بالاتر یا پایین تر را روی فروش نهایی خودمان پیش بینی کنیم؟
با آزمایش. اما این آزمایش باید کنترل شده باشد تا مخاطرات به حداقل ممکن برسد.
گام اول تحقیق در خصوص رقبا و مقایسه ای عینی میان پیشنهادات آنها و آن چیزی است که محصول یا خدمت ما ارائه می کند. از حدس و گمان دوری کنید و نظرات کارشناسان و مشاوران را نیز جویا شوید.
مرحله بعدی آزمایش محدود است. قیمت های جدید را به مدتی محدود در حجمی محدود به بخشی خاصی از مشتریان عرضه کنید. اگر نمونه مشخص شده محصول را نپذیرفت، چرایی آن را جویا شوید. ممکن است دلیل چیزی جز قیمت باشد. پیش بینی تاثیرات تغییر قیمت روی فروش دشوار اما لازم است.
7-آیا بهتر نیست یکی از محصولات خود را به عنوان رهبر هزینه ها با قیمتی پایین عرضه کنم؟
محصولاتی که نقش رهبران هزینه را به عهده می گیرند در صورت استفاده دقیق می توانند روشی مناسب برای مورد توجه قرار گرفتن سایر محصولات موجود در سبد کالای شرکت باشند. به ویژه این مدل بیشتر مورد توجه مشتریان جدید قرار می گیرد.
8- آیا ارائه تخفیف یا جشنواره های فروش توصیه می شود؟
تخفیف تیغ دو لبه ای است که البته بخشی جدایی ناپذیر از تاکتیک فروش محسوب می شود. جشنواره های فروش به شرط اجرای مقطعی و صحیح می تواند موجب:
الف) تشویق خریداران به انجام سفارشات بزرگ تر و یا تسریع در سفارش گذاری (لذا قیمت های تخفیف خورده باید محدودیت زمانی داشته و حداکثر به مدت 7 روز اعتبار داشته باشند).
ب) ترغیب خریداران به خرید سایر محصولات (اگر محصول 6 را بخرید می توانید محصول 8  را با 10 درصد تخفیف بخرید) .
ج) امکان کاهش موجودی انبار و هزینه های آن و هم چنین فراهم شدن امکان راه اندازی لاین های جدید و تسریع محصولات کند فروش 
9- چه تاکتیک های قیمتی را می توانم برای بازارهای مختلف و زمان های متفاوت بکارگیری کنم؟
 بیشتر تاکتیک های قیمت گذاری حول محور پیشنهادات ویژه (مانند تخفیفات هوشمندانه و محدود) و هم چنین ارائه ارزش افزوده می باشند که قابل استفاده در بازارها و زمان های متفاوت هستند.

10- در چه بازه زمانی باید نسبت به بازبینی قیمت ها اقدام کرد؟
اغلب شرکت ها به صورت سالانه اقدام به بازبینی قیمت های خود می کنند. اما ممکن است شرایط اضطراری ایجاب کند که این کار زودتر انجام گیرد:
الف) بروز یک تهدید مثل ورود رقیبی جدید
ب) بروز یک فرصت مثل تغییر در قوانین و یا فناوری 
ج) نیاز به افزایش فروش از جمله فروش محصولات پرچم دار به دلیل افت چرخه عمر محصول و ... .
در عمل، سیاست قیمت گذاری ها باید به شکل مستمر مورد باز بینی باشد تا بتوان از فرصت های بازار نهایت بهره برداری را کرده و سودآوری محسوسی داشت. سیاست قیمت گذاری رقبا نیز باید تحت نظر مداوم باشد البته نظارت و بازبینی قیمت ها مترادف با افزایش قیمت هاست و ممکن است عکس این موضوع صدق کند و ناگزیر به کاهش قیمت ها شویم. البته کاهش قیمت ها همواره آخرین و به عبارتی شاید بدترین انتخاب باشد.
 

سبز باشید