تاثیرات مدلی که برای قیمت گذاری محصولات و یا خدمات خود انتخاب می کنیم، بسیار قابل توجه بوده و علاوه بر تعریف تصویر برند ما، الزامات سرمایه گذاری و بقای کار و کسب ما در بلند مدت را تعیین می کند.
مدل درآمدی که ما انتخاب می کنیم اساسا از استراتژی تجاری مان نشات گرفته و کلید دستیابی به اهداف مالی مان است. این مدل انتخابی می بایست عوامل بسیاری از جمله مشتریان هدف و ویژگی های بازاری که قصد فعالیت در آن داریم، مدل های قیمت گذاری مورد استفاده رقبا و راهبردی که به باور ما همسوی محصولات آینده و سمت و سوی حرکت ما است را مدنظر قرار دهد.
به علاوه مدل تجاری شرکت ما در تعامل نزدیک با مدل بازاریابی آن قرار دارد. بازاریابی یکی از ابزارهای ابتدایی جهت شناخته شدن و دسترسی به فرصت هاست، اما قیمت گذاری مشخص می کند که چگونه در بلند مدت کسب درآمد و سود خواهیم کرد.
رویهم رفته، اصل KISS ( اصل سادگی ) یکی از مهمترین قواعدی است که می بایست در مدل های قیمت گذاری لحاظ شود. چرا که مشتریان نوعا نسبت به قیمت گذاری های مصنوعی و یا پیچیده دغدغه دارند. اصل سادگی بیان می کند که اگر سیستم ها ساده و به دور از پیچیدگی بمانند، عملکرد بهتری خواهد داشت. بنابراین سادگی باید هدف اصلی طراحی مدل ها و سیستم ها بوده و از پیچیدگی های بیهوده اجتناب کرد. به هر روی، چالش ما تعیین قیمت درست متناسب با ارزش ادارک شده توسط مشتری همراه با نرخ بازگشت عادلانه و سودآور برای شرکت ما است.
در ادامه در 10 مدل پرکاربرد قیمت گذاری مورد بررسی قرار می گیرد:
1-    محصول یا خدمت رایگان بوده و درآمدزایی از طریق آگهی حاصل می شود.
این یکی از پرکاربردترین مدل های قیمت گذاری مورد استفاده به خصوص شرکت های استارتاپی اینترنتی است که با عنوان مدل فیس بوک نیز شناخته می شود که در آن خدمت به صورت رایگان ارائه می شود و درآمدها از طریق تبلیغات کلیکی به دست می آید. این مدل هر چند برای مشتریان فوق العاده به نظر می رسد، اما برای شرکت های نوپا چندان مناسب نیست مگر آنکه سرمایه هنگفتی در اختیار داشته باشند.
2-    محصول رایگان است اما بابت خدمات پول می پردازید.
در این مدل، محصول به رایگان در اختیار مشتری قرار گرفته اما بابت نصب، سفارشی سازی، آموزش و یا دیگر خدمات؛ هزینه دریافت می شود. این مدل خوبی برای کشاندن مشتری به سمت برند است، اما توجه داشته باشید که چنین شکلی از کار و کسب، تجارتی بر مبنای خدمات است که محصول در آن به عنوان یکی از هزینه های بازاریابی در نظر گرفته می شود.
3-    مدل فری میوم
فری میوم یک مدل یا روش کار وکسب و یا درآمدزایی است که مثلا نرم افزار، رسانه، بازی یا خدمات وب به صورت رایگان ارائه می شود اما برای دسترسی به امکانات جانبی و خدمات بیشتر از کاربر و یا مصرف کننده پول دریافت می شود. به طور مثال اسکایپ سرویس تماس های رایانه ای خود را به رایگان عرضه کرده و سپس از طریق فروش تماس های عادی، Voice mail و سایر خدمات درآمد کسب میکنند.
به عبارت دیگر سازمان آن چه مورد علاقه کاربران است به طور رایگان در اختیار ایشان قرار داده و خدمات بیشتری را که می تواند تجربه قبلی کاربران از محصول رایگان را جذاب تر از قبل کند و کاربران از آن استقبال می کنند را در ازای دریافت هزینه عرضه می کند. توجه داشته باشید این مدل قیمت گذاری نیز نیازمند سرمایه گذاری قابل توجه جهت دستیابی به جمعیت انبوه کاربران و تلاش فراوان در راستای ایجاد تمایز و فروش خدمات پرمیوم (پولی) به کاربران رایگان است.

4-    مدل هزینه محور
در این مدل سنتی تر قیمت گذاری، قیمت 2 تا 5 برابر هزینه تمام شده محصول تعیین می شود. اگر محصول شما انبوه و مصرفی باشد (مثل کالاهای تند فروش)، حاشیه سود نهایتا 10 درصد خواهد بود. این مدل زمانی بهترین کارایی را دارد که بتوان به کمک فناوری، میزان هزینه کرد را به شکل بسیار قابل توجهی کاهش داد. این مدل زمانی که رقبای زیادی در بازار حضور دارند، کارایی ندارد.
5-    مدل ارزش محور
این مدل به ویژه در مورد قیمت گذاری دارایی های نامشهود و هم چنین کالاهای فناوری بنیان و اطلاعاتی (مثل خدمات تلفن همراه و مخابرات) مورد استفاده است. در واقع مدل مذکور در صورتی که بتوانید ارزش قابل توجهی را به مشتری در قبال خرید محصول یا خدمت خود ارائه کرده و یا هزینه زیادی را برای او صرفه جویی کنید، کارآمد خواهد بود. این مدل به طور مثال در مورد قیمت گذاری داروهای جدیدی که راه حلی برای مشکلات حاد جسمانی هستند کاربرد دارد.
6-    قیمت گذاری پرتفولیو
این مدل تنها زمانی که سبدی از محصولات و خدمات داریم که هر یک بها و کاربرد متفاوتی دارند، موثر خواهد بود. در اینجا هدف ایجاد درآمد از طریق ارائه سبد محصولات است.
7-    قیمت گذاری طبقاتی و یا حجمی
در برخی انواع محصولات که محصول مورد نظر شرکت دارای یک و یا صدها و هزاران مصرف کننده است، رویکرد عمومی تعیین قیمت از طریق دامنه گروه های کاربران و دامنه حجم مصرف است. تعداد طبقات را به منظور ساده سازی مدیریت آن محدود نگه دارید. این رویکرد عموما در مورد محصولات و یا خدمات مصرفی کاربرد ندارد.
8-    موقعیت گذاری رقابتی
در محیط های به شدت رقابتی، قیمت نیز باید صرف نظر از هزینه های تمام شده و یا حجم فروش، رقابتی باشد. این مدل اغلب به این شکل است که در حوزه های خاص به منظور دفع رقبا، قیمت های پایین تعیین می شود و زمانی که رقابت اندک است، قیمت ها بالا تعیین می شود. اما به یاد داشته باشید که رقابت صرف بر مبنای قیمت، راه میانبری به سوی شکست تجارت نوپای شما محسوب می شود.
9-    قیمت گذاری براساس ویژگی ها
این رویکرد زمانی کاربرد دارد که بتوان نسخه بدون امکانات محصول را به قیمت پایین تر و در ازای ویژگی های افزوده، بهای بالاتری دریافت کرد. این می تواند رویکردی کاملا رقابتی باشد، اما طراحی محصول باید به گونه ای باشد که در سطوح مختلف، کاربری خوب و مناسبی داشته باشد. که تحقق این امر هزینه بر و نیازمند آزمون و خطا، مستندسازی و غلبه بر چالش ها است.
10-    مدل تیغ (Razor Blade)
در این مدل، محصول پایه، پایین تر از هزینه تمام شده به فروش می رود و انتظار می رود که درآمد از طریق فروش ملحقات و محصولات مکمل گران قیمت تر تامین شود. مانند چاپگرهای ارزان قیمتی که کارتریج جوهر آنها بسیار گران تر از خود محصول است و یا دوربین هایی که لنز آنها چندین برابر خود دستگاه قیمت دارد. بکارگیری این مدل نیز مستلزم وجود سرمایه اولیه قابل توجه بوده و گزینه چندان مناسبی برای استارتاپها نیست.
منبع:
http://www.businessinsider.com/ten-top-product-pricing-models-for-startups-2010-12

 

سبز باشید