دستیابی به یک ساختار منسجم و صحیح؛ کلید موفقیت در فرآیند سودآوری و برگ برنده ی ما در عرصه رقابت است. در عین حال ایجاد این ساختار؛ چالش برانگیز است. چرا که اگر پول زیادی از مشتری طلب کنیم، احتمالا از ما  رویگردان شود و در نقطه مقابل اگر قیمت های خود را در حد کف تعیین کنیم، تقاضایی ایجاد خواهد شد که برآورد آن در بلندمدت از عهده شرکت خارج بوده و آن را به ورطه ی ورشکستگی می کشاند. لذا سوال اینجاست که از طریق چه نشانه هایی می توان دریافت که مسیر غلطی را در قیمت گذاری طی می کنیم؟ در ادامه برای یافتن پاسخ این سوال اساسی همراه ما باشید:
1-رقبا بابت محصولات کم ارزش تر، قیمتهای بالاتری  گذاشته اند.
کارآفرینان تازه کار اغلب تصور می کنند که برای پیروزی در رقابت باید قیمت ها را شکسته و محصولات و خدمات خود را با قیمت های پایین تری به نسبت رقبا عرضه کنند.
در یک جمله، این تصور غلط است. مشتری قیمت را به تنهایی نمی خرد؛ بلکه ارزش محصول را خریداری می کند: ارزشی که محصول یا خدمت برای مشتری به ارمغان می آورد. پس اگر محصولی ممتاز ارائه می کنید؛ قیمت را به تناسب ارزش آن تعیین کنید. تنها در صورتی می توانید قیمت های پایین برای پیشنهادات خود معین کنید که قادر باشید آن را ارزان تر تولید کرده و در عین حال سودآوری خود را حفظ کنید. یعنی راهبردی که به طور مثال تولیدکنندگان چینی در پیش گرفته اند. نمونه ای دیگر را در اینجا بررسی میکنیم، نوشیدنی انرژی زای برند 5-hour Energy را در نظر بگیرید که در قوطی های 2 اونسی و با قیمت 99/2 دلار عرضه می شود. این برند نه چندان شناخته شده در رقابت با برندهای پرآوازه ای مثل ردبول قرار دارد که عموما در قوطی های 12 اونسی و با میانگین قیمت 2 دلار به فروش می رسد.
با این حال، 5-hour Energy با قیمتی به مراتب بالاتر از رقبای شناخته شده تر خود و با حجمی بسیار کمتر و نام و نشان ناشناخته، از تقریبا هیچ به تجارتی 1 میلیارد دلاری در کمتر از یک دهه دست یافته است.
2- ویترین شما با علایم فروش ویژه و جشنواره های تخفیف پر شده است.
جشنواره های فروش و روش های پیشبرد فروش می توانند ترافیک ورودی و پاخور فروشگاه شما را بالا ببرند اما آیا اینها مشتریانی هستند که شما برای یک عمر همکاری می خواهید؟
در حالی که شرکت ها زمانی که به مشتریانی خدمت می کنند که برای برند ارزش قائل هستند؛ عملکرد بهتری دارند. بنگاه های اقتصادی، مراکز خیریه نیستند. آنها مجبور به جذب هر فردی که اندک علاقه ای به پیشنهادات شان نشان داده اند نیستند. در عوض بازار مناسب را هدف گیری کنید و انگیزه های خرید و نیازمندی های آن را شناسایی و قیمتهای خود را بر مبنای میزان تمایل این بخش از بازار به پرداخت تعیین کنید. مشتری خرید می کند چرا که شما چیزی را برای او فراهم کرده اید که برایش ارزشمند است، نه فقط به خاطر آن که ارزان است.

3- وقتی موجودی نقد شما در حال سقوط آزاد است.
موجودی نقدی  (CASH ON HAND) وجوه نقدی است که پس از بستن حسابها در پایان سال مالی در اختیار شرکت قرار درد. میزان و حجم موجودی نقد یک شرکت شاخص مهمی برای تصمیم گیری در خصوص تغییر قیمت ها است. زمانی که نقدینگی شما (البته با توجه به سایر عوامل) به نسبت سال گذشته افت داشته است؛ دلیل آن عمدتا به واسطه ی کاهش فزاینده ی تفاوت میان هزینه ها و بهای دریافتی و در نتیجه افت سودآوری است. زمانی که هزینه ها بالا می رود، خواه به دلیل افزایش قیمت ها از سوی تامین کنندگان بوده ویا به دلیل افزایش هزینه های سربار باشد؛ قیمت ها نیز باید بالا برود. واقعیت این است که اغلب مشتری ها به روش قیمت گذاری هزینه محور عادت کرده اند و اگر ارتباط میان هزینه ها و قیمت روشن باشد؛ افزایش بها آسان خواهد بود.
4-تیم فروش شما، برای بستن معاملات وابسته به شکستن قیمت ها شده است.
آیا در میان در خواستهای بی شمار نمایندگان فروش برای کاهش قیمت ها؛ غرق شده اید؟  این به معنای آن است که تیم فروش شما به اندازه کافی برای دفاع از قیمت ها آموزش ندیده است و برای جوش دادن معاملات متکی به تخفیف دادن است. همچنین این می تواند نشانه ای از نیاز به بازنگری به قیمت ها باشد، نه لزوما کاهش آن، بلکه دست کم در نظر گرفتن یک ساختار قیمت گذاری متفاوت.
5- کاروکسب شما به محلی جذاب برای ارزان خرها  تبدیل شده است.
یک ضرب المثل قدیمی ایرانی می گوید:«هر چقدر پول بدهی؛ همانقدر آش می خوری.» به طور مثال اگر یک سالن پیرایش، هزینه کوتاه کردن مو را عددی بین 10 یا 15 هزار تومان تعیین کند؛ احتمالا مشتریانی را جذب خواهد کرد که چندان اهمیتی به کیفیت کوتاه کردن موی خود نمی دهند و نمی خواهند بابت خدمات اضافه مثل شست و شو؛ ویتامینه و خشک کردن مو هزینه کنند. در نتیجه، حاشیه سود شما کاهش محسوسی خواهد داشت که به معنای آن است که منابع کافی برای نوآوری و یا بازاریابی محصولاتتان را در اختیار نخواهید داشت. در پایان این نکته کلیدی را به یاد داشته باشید که قیمت می تواند معرف ارزش باشد.
منبع:
https://www.entrepreneur.com/article/220158

سبز باشید