یکی از مهیج‌ترین و در عین حال اعصاب‌خوردکن ترین جنبه‌های خرده فروشی؛ تعیین بهایی است که محصول باید به آن قیمت فروخته شود. قیمت‌گذاری هم هنر و هم علمی است که مستلزم نگرش تجربی همراه با احساس شهودی در قبال این است که می خواهیم برند و محصولات ما در نگاه مشتری چگونه جلوه کنند.
کافی است محصولات خود را به پایین‌ترین میزان ممکن قیمت‌گذاری کنید، شاید با فروش اعجاب برانگیز مواجه شوید اما تا پایان ماه حجم عظیم و غیر قابل قبولی از هزینه های کمرشکن روی دست شما باقی خواهد ماند.
در نقطه مقایل نیز زمانی که محصولات خود را بسیار گران قیمت‌گذاری می کنید؛ احساسی از لوکس‌گرایی، پرستیژ و خاص بودن را منعکس می کنید که به تبع آن طبقه‌ای ویژه از مشتریان، جذب برندتان خواهند شد. که گرچه به لحاظ عددی شمارشان کمتر است اما نهایتا سودآوری بیشتری را نصیب شرکت می کنند. اما اگر در منطقه‌ای فعالیت کنید که جمعیت آن نسبت به قیمت حساسیت داشته باشد، آنگاه تکلیف چه خواهد بود؟
در نظر داشته باشید زمانی که طیفی از محصولات را تولید می‌کنید، می توانید برخی محصولات را با قیمت پایین و برخی دیگر از محصولات پرچم دار و قهرمان خود را با قیمت بالاتری عرضه کنید.
یک فرمول ساده
بسیاری از خرده فروشان از روش قیمت ‌گذاری اسمی یا مضاعف (Keystone Pricing) برای تعیین قیمت محصولات خود بهره می‌برند. در این روش قیمت به طرزی تعیین می شود که قیمت بازار بیش از قیمت فروش باشد و خریدار احساس کند جای چانه زدن دارد.
در اینجا فرمولی ساده ارائه می شود که می‌توانید به کمک آن قیمت فروش محصولات خرده‌فروشی را برآورد کنید:
100 X {(هزینه افزایش بها -100)÷(هزینه آن قلم جنس)} = قیمت خرده فروشی
به عنوان مثال فرض کنید می‌خواهید محصولی را قیمت‌گذاری کنید که به ازای هر قلم 15 هزارتومان برای شما هزینه داشته است. و می خواهید آن را با اضافه بهای ۴5درصدی (عموما درصد اضافه بها را 50درصد می‌گیرند) عرضه کنید. لذا به ازای معادله فوق داریم:
100×[(45-100) ÷(150۰0)]= قیمت خرده فروشی
27=100×[(55÷15000)]= قیمت خرده فروشی
در ادامه 9 استراتژی پرکاربرد خرده فروشان در قیمت گذاری محصولاتشان مورد بررسی قرار می گیرد:

1-    قیمت پیشنهادی شرکت تولیدکننده کالا برای عرضه در خرده فروشی (MSRP)
همانطور که از نام این روش مشخص است، MSRP بهایی است که تولیدکننده یک محصول پیشنهاد می کند که در این قیمت، محصول مورد نظر را به مصرف کننده عمومی بفروشید. دلیل اصلی تولیدکنندگان برای استفاده از این روش استاندارسازی بهای محصولات در نقاط مختلف فروش است. این روش در مورد محصولات متعارف کاربرد بیشتری داشته و به متعادل سازی کالا و تنظیم بازار کمک شایانی می کند.
•    موافقان: با استفاده از این روش مسئولیت خطیر قیمت گذاری از دوش شما برداشته خواهد شد و مجبور نیستید خود را درگیر فرآیند تصمیم سازی در این زمینه کنید.
•    مخالفان: استفاده از این روش راه را برای رقابت بسته و نمی توان مزیتی از این طریق به نسبت رقبا کسب کرد.
2-    قیمت گذاری اسمی یا مضاعف (Keystone Pricing)
قیمت گذاری اسمی یکی از ساده ترین فلسفه های قیمت گذاری در بازار خرده فروشی محسوب می شود. در این روش خرده فروش می تواند محصول خود را بدون انجام تحقیقاتی خاص به دو برابر قیمت تمام شده به فروش رساند.
در این روش قیمت گذاری، باید عوامل بسیاری در نظر گرفته شود و ممکن است بهای تعیین شده بسیار پایین ، بسیار بالا و یا متناسب با کاروکسب شما باشد.
چنانچه محصولات شما گردش انبار کندی داشته؛ هزینه تحویل و جابجایی بالایی دارد و به شکلی کمیاب و یا منحصر به فرد است، این روش تا حدی می تواند پاسخگو باشد . اما اگر محصول تان به شدت انبوه و بازاری بوده و در هر جایی قابل دسترس باشد، این روش چندان توصیه نمی شود.
•    موافقان: روشی بسیار سریع و ساده که حاشیه سودی مطمئن را به دنبال دارد.
•    مخالفان: بسته به دسترس پذیری و میزان رقابتی بودن کالا، تعیین قیمت به این روش و قیمت افزایی تا این حد معقول نبوده و به بازار آسیب میزند.

3-    قیمت گذاری چندگانه (Multiple Pricing)
روش قیمت گذاری چندگانه عموما  در فروشگاه های خواروبار فروشی و هایپرمارکتها مورد اجرا قرار می گیرد اما در برخی صنایع تولید پوشاک از جمله لباس زیر و جوراب و همچنین صنایع الکترونیک و نرم‌افزاری نیز کاربرد دارد. این روش به معنای پیشنهاد کاهش قیمت به مشتری در صورتی است که بیش از یک واحد خریداری کند.
و یا ممکن است خرده فروش در ازای قیمتی واحد، بیش از یک محصول را به مشتری عرضه کند. این تاکتیک با عنوان قیمت گذاری پکیجی یا مجموعه محصول (Product Bundle Pricing) نیز شناخته می شود که طی آن محصولات مختلف یا همسان به صورت یک بسته به مشتری فروخته می شوند، به طوری که قیمت کل بسته از جمع بهای تک‌تک محصولات کمتر است.
به عنوان مثال نتایج مطالعه ای روی تاثیر قیمت گذاری به روش مجموعه محصولات، حاکی از آن بود که در مورد محصول کنسول بازی نینتندو، زمانی بیشترین فروش بدست می آید که به جای فروش تکی دستگاه، این کنسول به همراه یک یا چند بازی فروخته شود.
•    موافقان: به طور سنتی خرده فروشان از این استراتژی به منظور ایجاد ارزش ادراک شده بالاتر در ازای بهای کمتر استفاده می کنند که نهایت امر منجر به خرید در حجم های بیشتر می شود.
•    مخالفان: زمانی که مجموعه ای از محصولات را در ازای بهایی کمتر بصورت بسته به فروش می رسانید؛  زمانی که بخواهید همان محصول را به صورت تکی و با بهای بالاتری بفروشید با مشکل مواجه خواهید شد، چرا که این روش موجب ایجاد تضاد شناختی در ذهن مشتری خواهد شد.

ادامه این یادداشت را فردا بخوانیم...

سبز باشید