آیا گمان میکنید که تکنیکهای مورد استفاده تان در فروش بروز و جدید هستند؟ اگر خیلی به خود اطمیینان دارید، در این خصوص تجدید نظر کنید و نگاهی عمیق تر به ویژگیهای خودتان بیندازید. عمده تکنیکهای فروش امروز ریشه در عادتهایی دارد که چندین قرن قدمت دارند.مربیان فروش برای بیش از 100 سال همان ایده هایی را به فروش میرسانند  که کاربرد و تاثیری روی مخاطبان آگاه، پرمشغله و دارای قدرت تشخیص امروزی ندارد.
در نتیجه، فروشندگان در طول دست کم یک قرن گذشته به روشی مشابه و با همان اشکالات به فعالیت پرداخته اند. حالا زمان آن فرا رسیده تا چارچوبهای ذهنی نادرست خود را در هم شکنید و رویکرد فروشتان را متحول سازید.
اگر متکی بر عادتهای فروش رنگ و رو رفته باشید، خود را اسیر دامهای مختلف خواهیدکرد. به محض آنکه این عادتها را ترک کنید، به بازیگر اصلی میدان در رقابت تبدیل خواهید شد:
1.    برای محصول خود بازارگرمی نکنید
روشهای سنتی بازارگرمی برای محصولات در شرایط کنونی جهانی کارایی خود را از دست داده اند. این شاید بزرگ ترین اشتباهی باشد که فروشندگان امروزی مرتکب میشوند. مصرف کنندگان مدتهاست که در برابر روشهای معمول و رایج بازاریابی واکسینه و مصون شده اند.
اما در عوض باید چه اقدامی انجام دهید؟ پاسخ کوتاه آن است که باید تمرکز خود را روی مشتری جلب کنید. جلسات فروش خود را با ارائه و پرزنت محصولتان آغاز نکنید. در عوض، در ابتدا مشتری خودتان را بشناسید. تمرکز خود را جلب یافتن بزرگترین مسائل گریبانگیر مشتریان و چگونگی کمک به ایشان در راستای حل مسائلشان کرده و ارائه اطلاعات درخصوص محصولتان را به زمان دیگری موکول کنید.
2.    خودتان باشید
اکثر فروشندگان از تغییرات لحن و شکل برخورد خود در موقعیت فروش کاملا بی خبر هستند. از یکی دوست بخواهید تا معامله ای صوری با شما انجام داده و صدایتان را ضبط کند. آیا صدایتان به نسبت شرایط عادی خود متفاوت است؟ احتمالا اینطور باشد.بویژه آنکه صدایتان شکل بازاری تر و غیرواقعی  و غلوشده ای به خود میگیرد. در حالیکه باید با لحنی آرام، پرصلابت، حمایت گر و شادمانه تری با مشتری گفت و گو کنید.
مشتریان قادر هستند اشتیاق غیرواقعی شما را احساس کنند. آنها در اثر این رویکرد سودا گرایانه و گول زننده مقاومت میکنند. رویکرد گذشتگان که میگفت با صدایی بلند و پرقیل و قال با مشتری صحبت کنید تنها امکان فروش را کاهش میدهد. آنچه که فروشندگان حرفه ای انجام می دهند این است که می آموزند که چگونه بر میل و وسوسه کنترل نشدنی پُرچانگی و حرافی های بی مورد، غلبه کنند و به جای حرف زدن، سؤال کنند. پس از همان ابتدا تمرکز خودتان را روی مشتری جلب کنید.
3.    به همه خوشامد نگویید، شما قرار نیست همه را قانع کنید
اگر جست و جویی در میان کتابهای حوزه بازاریابی کنید خواهید دید که حجم زیادی از آنها متمرکز بر موضوع مهندسی اقناع هستند. مشکل قانع کردن مشتری آن است که ما به این طریق فرض میکنیم مشتری کاملا متناسب با محصول و یا خدمت ما است در صورتی که این فرض لزوما درست نیست.
لذا اولین گام در هرگونه تماس مرتبط با فروش بهتر است شامل تعیین این موضوع باشد که آیا مخاطب مورد نظر ما با آنچه ما عرضه میکنیم تناسب دارد یا خیر. در غیر این صورت گرفتار رویکرد کهنه و از کارافتاده فروش یخچال به اسکیمو خواهیم شد و زمان و انرژی خود را صرف افرادی کرده ایم که اساسا نیازی به محصول ما نداشته و هرگز  دست کم در این زمان خریدی از ما نخواهند کرد.
بجای تلاش در جهت  متقاعد کردن همه مشتریان، ابتدا دریابید که آیا انها متناسب با محصول تان هستند یا نه. لذا درخصوص مسائل و مشکلات آنها سوال کنید و بودجه مورد نظرشان را دریافته و درخصوص فرآیند تصمیم گیری ایشان کسب اطلاع کنید. این تغییر در رویکرد مشتری یابی، قیف فروش ما را از مشتریان فاقد صلاحیت پاک میکند و به مشتریان موجود اثبات میکند که ما تا چه میزان قابل اعتماد و دارای اعتبار و وجهه هستیم.

منبع:
http://blog.hubspot.com/sales/old-school-selling-habits-youve-got-to-ditch-right-now#sm.0001c31cq0ns6f7kx4x1r0laxohi2

 

سبز باشید