اما جورگوان روشهای دیگری را نیز برای قیمت گذاری مناسب خدمات اشاره میکند:

نرخ ساعتی چندان پیشنهاد مناسبی نیست

هرچند روش قیمت‌گذاری ساعتی شیوه ای پذیرفته برای فریلنسر‌ها بوده و روش چندان بدی هم نیست. اما در این روش میبایست ابتدا ساعاتی که  صرف یک پروژه میشود را برآورد کنید (مگر آنکه با مشتری در این خصوص به توافق رسیده باشید و مشتری بپذیرد هر تعداد ساعت لازم را با شما همکاری نماید؛ در این صورت روش ساعتی مناسب و سودآور خواهد بود)، حال اگر انجام پروژه وقت شما را بیش از نچه تخمین زده اید بگیرد باید آن زمان اضافی را به گونه ‌ای جبران کنید.

آقای جرگوان در این خصوص میگوید: “من برای محاسبه ساعات کاری خود از نرم‌افزار ردیابی زمان سایت oDesk استفاده می‌کردم. با وجود آنکه کلیه فعالیتها بصورت رایانه ای ثبت میشد اما این روش قیمت‌گذاری و صدور صورتحساب دارای محدودیت است چرا که هر یک از ما در طول روز تنها 24 ساعت در اختیار داریم و قدر مسلم نمیتوان تمام این ساعات را به کار اختصاص داد. بنابراین شاید نرخ ساعتی خود را بیشتر کنید اما محدودیت همچنان باقی است و همچنان همان میزان زمان را در اختیار دارید. در پایان شاید مجبور شوید یک پروژه‌ی کوتاه‌مدت را بیشتر طول دهید تا پول بیشتری بدست آورید.”

جورگوان پیشنهاد میکند که بجای روش ساعتی، ترجیحا روی پروژه ها قیمت گذاری کنید. “زمانی که نرخ خود را بر اساس اجرای پروژه میدهید، قیمت آن را به نتیجه‌ی نهایی موکول کرده‌اید. منظور از نتیجه‌ی نهایی هر چیزی است که برای مشتری اهمیت دارد. برای مشتری مهم نیست که شما پروژه را درمدت زمان ۲۰ دقیقه انجام داده‌اید یا ۲۰ ساعت، بلکه به تکمیل پروژه و کیفیت انجام آن اهمیت می‌دهد.”

یکی از تجارب جارگوان در این خصوص شنیدنی و مفید خواهد بود. او برای دو تا از مشتریان خود به دو شکل متفاوت اقدام به  اصلاح بخشی از طراحی سایتشان کرد: یکی را در ۳ ساعت و دیگری را در ۵ ساعت انجام داد و نهایتا هر دو مشتری از کار راضی بودند. با این تفاوت که پروژه‌ی اول را ساعتی حساب کرد  که از قرار ساعتی ۶۰ دلار جمعا حدود ۱۸۰ دلار  برای او باقی ماند،  اماپروژه ی دوم که دو ساعت بیشتر زمان برد 250/4 دلار قیمت گذاشت که بالطبع سوداوری چندبرابری برای او داشت.

وی میگوید، “وقتی توجهم را از زمان انجام کار به ارزش و کیفیت ارائه شده تغییر دادم همه چیز عوض شد، در نتیجه درآمدم نیز از اساس تغییر کرد چرا که هزینه‌ای که بر مبنای پروژه می‌گرفتم درآمد بیشتری برایم ایجاد کرد و در عین حال زمان کمتری از من می‌گرفت”

ما در دپارتمان مشاوره tmba نیز با عنایت به مساله مبتلابه کارفرما، روشهای متفاوتی برای ارائه خدمات خود داریم که میتوانید شرح آن را در سایت این دپارتمان به نشانی http://marketingconsulting.ir مطالعه کنید. در واقع نيازهاي شرکت ها به خدمات مشاوره بازاريابي يکسان نيست و هر شرکتي بنا بر عواملي چون نوع مشکل ، نوع کار و کسب ، اندازه و مرحله رشد ، موقعيت در بازار و غيره نيازهاي متفاوتي به مشاوره بازاريابي دارد و بهمين دليل شرکت توسعه مهندسي بازار بطور معمول خدمات مشاوره بازاريابي خود را در سه سطح مختلف ارائه مي دهد:

قیمت گذاری رقابتی روش مناسبی در نرخ گذاشتن خدمات نیست

گفته میشود که بهترین روش قیمت گذاری در جهان از سوی کارشناسان روش رقابتی است. در جهان کنونی مشتریان گزینه های بسیاری برای خرید پیش روی خود دارند و همیشه می خواهند کالای مورد نظر خود را با بهترین قیمت خریداری کنند. خرده فروشان می دانند داشتن قیمت رقابتی به همراه سرویس دهی مناسب به مشتریان سبب می شود که آنها در بین رقبا یک سر گردن بالاتر بایستند بنابراین تلاش می کنند تا از روش قیمت گذاری رقابتی استفاده کنند. لذا بسیاری از فریلنسر‌ها نیز هزینه‌ی کار خود را برمبنای قیمت رقبا تعیین می‌کنند. اما به نظر میرسد این روش، شیوه چندان مناسبی در قیمت گذاری خدمات آزاد نیست. البته قیمت گذاری رقابتی و نرخ گذاری بر اساس قیمت رقبا، یک روش مناسب برای تازه کاران است اما نباید اجازه داد که آنها قیمت کار شما را تعیین کنند. ممکن است آنها کارشان را به بهای کمتری بفروشند و دستمزد کمتری بگیرند.

قیمت خود را براساس مشتری تعیین کنید

تعیین قیمت واحد برای تمام مشتریان، توصیه نمیشود. البته در این روش باید احتیاط  و در عین حال نرمش لازم را به خرج دهید. بنابراین پیش از آنکه قیمت را تعیین کنید، مشتری را بشناسید و او را ارزیابی کنید.  البته گفتنش ساده است اما جارگوان توصیه میکند به منظور  شناخت بهتر مشتری و تعیین قیمت بر مبنای این شناخت، سه سوال زیر را از خود بپرسید:

۱- آیا مشتری‌تان را دوست دارید؟

این سوال در ظاهر بی ربط به نظر میرسد اما نقش مهمی در تعیین قیمت دارد.

“زمانی که یک مشتری به شما مراجعه میکند، در واقع او را به زندگی خودتان راه داده‌اید،  و قرار است ماه ها و بلکه سالها با او همکاری کرده و به او کمک ‌کنید. بنابراین  اینکه چقدر مشتری را دوست دارید و از او خوشتان می آید نقشی تعیین کننده دارد. ”

می‌توانید روش قیمت گذاری خود را بر اساس شخصیت مشتری و یا حتی ماهیت کار و شغل او تعیین کنید. بطور  مثال ممکن است بخاطر لذتی که در طول کار با یک هنرمند میبرید ، نسبت به یک شرکت اسم و رسم دار پول کمتری بگیرید.

اگر مشتری دمدمی مزاج است و نمیتواند تصمیم قطعی بگیرد و هر لحظه نظرش را عوض میکند، در زمان قیمت گذاری تمام این موارد را در نظر بگیرید.

۲- انتظار دارید مشتری چقدر بپردازد؟

زمانی که با قاطعیت به مشتری قیمت میدهید این پیام را در ذهن او تداعی میکنید که کارتان خوب است و ارزش این قیمت را دارد. هرچند که باید هوای جیب مشتری را هم تا حد امکان داشته باشید. میتوانید یک راست سر اصل مطلب بروید و شفاف سوال کنید که چه میزان برای انجام این پروژه در نظر گرفته و کنار گذاشته است؟  و البته میتوانید رنج قیمتی خود را  به او بگویید و بپرسید آیا با بودجه‌ی او همخوانی دارد یا خیر.

Jorgovan می‌گوید “پرسیدن بودجه‌ی فرد خودش نوعی موفقیت است، چرا که مشتری آن را فاش نمی‌کند اما اگر نپرسید هرگز نخواهید فهمید.”

۳- چه میزان ارزش را برای مشتری خود ایجاد می‌کنید؟

از دیدگاه جرگوان  “قیمت‌گذاری برمبنای ارزش”  مناسب ترین شیوه برای قیمت گذاری خدمات به شمار میرود. در این شیوه باید به مشتری نشان دهید که انجام پروژه‌ی مورد نظر چه ارزشی اعم از ملموس و یا ناملموس برای  مشتری ایجاد خواهد کرد .

بطور مثال یک وبسایت به برند در راستای افزایش حضور آنلاین خود کمک می‌کند که پیامد آن فروش و درآمد بیشتر خواهد بود.

“به این واقعیت توجه کنید که خدمتی که از جانب شما به مشتری ارائه می‌گردد قرار است به کسب درآمد بیشتر به مشتری کمک کند.پس قیمت آن با ارزشی که حاصل کرده همخوانی داشته باشد”

جارگوان معتقد است، برترین مزیت قیمت‌گذاری بر مبنای ارزش این است که زمان را به حساب نمی آورد. از این رو اگر حتی ظرف یک ساعت هم بتوانید در کار و کسب فرد تغییر ایجاد کرده و ارزش آفرینی کنید، می‌توانید دستمزد بیشتری بابت آن بگیرید.

توجه داشته باشید که قیمت‌گذاری تنها  منحصر به پول نمیشود بلکه شامل کیفیت زندگی  هم میگردد.

منبع:

https://www.techinasia.com/freelancing-how-to-price-yourself-jake-jorgovan

 

سبز باشید