چرا مشتری ها از من خرید نمی کنند؟ 
مشتری ها انگیزه های متعددی برای خرید یک محصول یا خدمت  و یا به عکس عدم خرید آن دارند، که اگر فروشنده ها این انگیزه ها را بخوبی بشناسند می توانند خیلی راحت محصولات را به مشتریان بفروشند. 
 با این حال گاهی مشتری به دلایلی از ما خرید نمیکند. عدم خرید ، به معنای اتلاف کلیه فرآیندهای تولید تا عرضه است چرا که بقول کنت بلانچارد تولید بدون فروش یعنی آشغال. هر فروشنده ای درد و آسیب ناشی از ترک مشتری و تبعات عدم خرید از سوی او را درک میکند و احتمالا بزرگترین کابوس فروشندگان همین باشد. کافی است به مشتریانی فکر کنید که نتوانسته اید با آنها قراری حضوری بگذارید، صرف نظر از آنکه تلاش بسیاری برای جلب نظر او کرده اید.  و یا افرادی که تاکنون خدمت یا کالایی از شما خریداری نکرده اند، علی رغم آنکه زمان و انرژی زیادی برای جوش دادن معامله صورت داده اید. اما میدانید که واقعا چرا مشتریان شما را ترک میکنند؟
مطالعات انجام شده توسط موسسه تحقیقاتی راکفلر نشان می دهد که 68% مشتریان به دلیل عدم مراقب شرکتها از آنها، آن شرکت ها را ترک کرده و از دیگران خرید می کنند. 14 درصد به دلیل اینکه خدمات آن شرکت آنها را راضی نمی کند؛ 9 درصد به خاطر خرید از رقبا؛ 5 درصد به خاطر اینکه یک دوست که همان خدمات را ارائه می کند را پیدا کرده است؛ و تنها 3 درصد به خاطر عدم نیاز مشتریان به خدمات شما:

 
با اشباع شدن بازارها، سازمانها دریافتند که باید استراتژیهای کار و کسب خود را بر شناسایی مشتریانی که تمایل به ترک سازمان دارند و رفع اشکالات فرآیند فروش، متمرکز کنند.تشخیص اشکالات و اشتباهات در فروش دشوار است. حتی درخواست بازخورد از مشتری نیز نمیتواند ایرادات اصلی را  آنچنان که باید عیان کند.اما خوشبختانه تعداد قابل توجهی از مشتریان ترجیح میدهند به دلایلی خاص از ما خرید نکنند. بنابراین از دست دادن فروش، واقعه چندان ناگواری نیست بلکه میتواند اشکالات فرآیند فروش را مشخص کند. برخي از دلايل بر اين موضوع تأكيد ورزيده‌اند كه مشتري از منافعي كه با خريد كالاي شما به دست مي‌آورد، آگاه نيست. پس وظيفه‌ي شما است كه اين منافع را براي مشتري برشماريد. گاه مشتري از اين منافع كاملاً آگاه است، اما كالاي شما در دسترس او نيست. اصلي‌ترين وظيفه‌ي شما، توزيع سريع و در دسترس قرار دادن كالا براي مشتري است.
در ادامه پنج دلیل اصلی مشتری برای عدم خرید از سوی مشتری را مرور میکنیم:

1. سعی داریم به همه بفروشیم
فرایند فروش به شکل قیفی است که از بالا با مشتری یابی پر می شود اما در طی فرایندفروش، بسیاری از این مشتریان از جرگه حذف شده و هر چه به بخش پایینی قیف نزدیک تر می شویم تعدادشان کمتر و کمتر می گردد.ودر نهایت از بخش باریک قیف فقط تعداد محدودی به عنوان مشتری بالفعل خارج می شوند.
 شما روزانه به طور مستقیم و غیر مستقیم سعی در ارتباط بیشتر با مشتریان هستید تا دهانه قیف فروش خود را گسترش دهید. اما یک قیف فروش کارآمد، کیفی بوده و کمیت محور نیست. اگر مشتریان از شما خرید نمیکنند، باید در کیفیت قیف فروش خود تجدید نظر کنید و آن را از نو بازسازی کنید.
فروشندگان توانمند سعی نمیکنند همه چیز را به همگان بفروشند.آنها میدانند که اغلب مخاطبان، در زمره بازار هدف قرار ندارند و به همین دلیل باید آنها را از گردونه خارج کرد؛ جای آنکه تلاش کرد به اسکیمو یخچال فروخت. با در پیش گرفتن این رویکرد، زمان کافی برای تمرکز بر مخاطبان بالقوه و باکیفیت فراهم میشود.
2. ذوق مشتری را کور میکنیم
مشتریان یا در دسته مشتریان بی‌ذوقی هستند که از سر اتفاق مشتری ما شده اند و به محض آنکه رقیب خدمت بهتری ارائه کند بی سر و صدا ما را ترک میکنند و یا  مشتریان با ذوقی که دلایل خوبی برای انتخاب‌هایشان دارند اما گاهی فروشندگانی پیدا میشوند که بخشی از هیجانات این دست مشتریان  برای خرید را سرکوب میکنند، گاهی توی ذوق مشتری میزنند، و ممکن است حوصله نداشته و زمان کافی برای ایجاد رابطه با مشتری یا برآوردن تمام انتظارات او، صرف نکنند و تنها به فکر فروش محصول خود باشند نه حل مساله مشتری و ایجاد تجربه ای خوشایند برای او.
دلیل اصلی آن است که بسیاری از فروشندگان بیش از حد برندشیفته هستند به این معنا که شیفتگی و اشتیاق زایدالوصفی نسبت به محصولات و خدمات خود دارند و به شکلی اغراق شده از محصولاتی که عرضه میکنند دفاع میکنند. میدانیم که بدترین دفاع، دفاع ضعیف است. در این زمینه کافی است دانشی درست و منطقی درخصوص محصولات خود بدست آوریم و بدون تعصب بیجا و در مقام یک مصرف کننده درخصوص محصولات خود قضاوت و آن را به فراخور نیاز مشتری پیشنهاد دهیم.
یکی دیگر از عواملی که ذوق مشتری را کور میکند آن است که گاهی برخی فروشندگان سعی میکنند مثل یک معلم به مشتری تعلیم بدهند. مشتری از ما نمیخواهد که به او آموزش بدهیم، او فقط خواهان حل مسائل خود است. پیش از آنکه مشتری را داخل مکالمه خود کنید، او را از ارزشی که ارائه خواهید کرد مطلع سازید. 
قيمت تنها ملاك مصرف‌كنندگان براي خريد نيست. يكي از مهمترين ملاكهاي آنها براي خريد، مزايايي است كه كالا يا خدمت براي آنها ارائه مي‌كند.مشتريان بايد بدانند مزاياي محصول و يا خدمت شما چيست؟ اگر مصرف کننده اینگونه ارزیابی کند که محصول ما ارزشی ندارد، آن را نخواهد خرید. بنابراین در فرآیند بازاریابی، باید برای کالای خود ارزش ادراکی خلق کنیم.
3. به اندازه کافی سوال نمیپرسیم
در فروش، سوال کردن بسیار حائز اهمیت است اما قرار نیست هرجا و هرطوری دلمان خواست سوال کنیم، بلکه سوال‌هایمان باید طوری باشد که احساسات مشتری را هم در نظر بگیرد.
بسیاری از ما به قدری در ویژگیهای محصول خود غرق میشویم که از طرح سوال درخصوص درک ویژگیها و احساسات مشتری غافل میشویم و نمیتوانیم با طرح به موقع و درست سوالات درست، دنیای مشتری را کشف کنیم. چندی پیش برای خرید یک عینک آفتابی به عینک فروشی مراجعه کردم. فروشنده لبخند به لب نزدیک شد و ضمن خوشامدگویی گفت می‌توانم کمکتان کنم؟ گفتم: حتما، اما اگر اجازه بدهید میخواستم ابتدا نگاهی به قفسه عینکها بیندازم .  هنوز دقیقه ای نگذشته بود که دوباره پیش آمد و سوال کرد، چیز خاصی را مدنظر دارید؟ گفتم: نه فقط می‌خواهم نگاهی بیندازم. و این فرایند کسالت بار، چندین نوبت تکرار شد و موجب شد تا عطای عینک خریدن را به لقایش ببخشم و با یک خداحافظی و خسته نباشید آن فروشگاه را ترک کنم. هرچند فروشنده به ظاهر رفتاری حرفه ای کرده بود، اما او احساس مشتری خود را نادیده گرفته بود. کافی بود فروشنده مدتی مشتری را به حال خود تنها بگذارد و سپس پیشنهادی متناسب با نیاز مشتری به او ارائه می داد.
سوالات هوشمندانه و متفکرانه مطرح کنید تا چالشها، اهداف، بودجه، و فرآیند تصمیم گیری مشتریان تان را کشف کنید. به مشتری نشان دهید که محصول شما چگونه میتواند به او در تحقق اهدافش کمک کند. به یاد داشته باشید، مشتری به واقع چندان اهمیتی برای محصولی که ما عرضه میکنیم قائل نیست، بلکه او تنها درصدد حل چالشهای خود و تحقق اهدافش میباشد.
4. بیش از حد روی قیمت تمرکز میکنیم
مشتریان نتیجه محصولات یا ارزش ما را می‌خرند نه محصولات ما را؛ چون لذتی را پیش‌بینی می‌کنند که در غیاب محصول یا خدمات شما، آن را تجربه نخواهند کرد.  بنابراین تمرکز ما میبایست روی چگونگی کار کرد محصولات و ارزش ناشی از آن باشد. اگر بر روی ارزش تمرکز کنید، قیمت اهمیت بسیار کمتری پیدا خواهد کرد. در غیر این صورت تنها موضوع گفت و گو با مشتری قیمت خواهد بود.
هرچند از دیدگاه بسیاری از دست اندرکاران و متخصصین فروش، قیمت یکی از اولین دغدغه هایی است  که مشتری هنگام تصمیم گیری با آن مواجه است. اما در واقع و مطابق تحقیقات صورت گرفته، قیمت در میان فهرست اولویتهای مشتری از درجه اهمیت پایین تری برخوردار است. در جلسات فروش کمتر روی قیمت تمرکز کنید. در عوض، روی ارزشهایی تاکید کنید که از حل چالشهای گریبانگیر مشتری حاصل میشود.
5. بازخورد نمیخواهیم
بازخورد مشتریان بسیار مهم است زیرا برای بازاریابان و صاحبان کاروکسب دیدگاهی فراهم می‌کند که توسط آن می‌توانند سطح تجارت، محصولات و یا به طور کلی تجربه‌ی مشتریان را ارتقا دهند. نظر و بازخورد مشتریان، اطلاعات عینی خوبی فراهم می‌کند. موفقیت فرآیند بازاریابی و فروش وابسته به مخاطب است. پی ریزی فرآیند فروش مبتنی بر نظرات مشتریان ازطریق دسترسی به دیدگاه‌ها و نظرات مشتریان و شناسایی عوامل موثر بر تصمیم خرید، این فرآیند را تسهیل و توسعه میدهد.
شما می‌توانید نقطه نظرات واقعی در مورد چگونگی احساس خریداران راجع به محصول یا خدمتی که ارائه می‌کنید را جمع‌آوری کنید. لذا فروشندگان باهوش درخلال فرآیند فروش به شکل مستمر بازخورد دریافت میکنند تا از احساس مشتری آگاه شده و کم و کیف آن را بسنجند. 
سعی کنید با سوالاتی ساده و کوتاه به احساس مشتری پی ببرید؛ سوالاتی از قبیل: «آیا با گفته من موافق هستید؟» یا «آیا چنین چیزی برایتان مفهوم دارد؟» اگر مشتری با شما موافق باشد، مسیر درستی را در پیش گرفته اید. اما اگر او ساز مخالف بزند، باید مسیر عملکردتان را تغییر دهید تا مذاکره دوباره در مسیر درست بیفتد.

در فرآیند فروش خود تاکنون مرتکب کدام یک از اشتباهات فوق شده اید؟ در قسمت نظرات میتوانید تجربه های خود را با دیگر همراهان در میان بگذارید.
منبع:
http://blog.hubspot.com/sales/why-prospects-dont-buy-from-you#sm.0000an1b1obsne0fzak2g7e13m39u

سبز باشید