سازمانهای فروش امروزی شامل تیم‌هایی وظیفه-محور و پیچیده هستند.کلید بهره‌مندی از یک تیم فروش موفق و باانگیزه وجود مدیری اثرگذار و سازمان‌یافته است که بعنوان کاتالیست و تسهیل‌گر راندمان فروش و هموارکننده مسیر دیگر اعضای تیم فروش عمل می‌کند. مدیران فروش برای نیل به این هدف می‌بایست بتوانند وظایف مناسب را به افراد مناسب تفویض کنند.

مولفه‌های اصلی سازمانهای فروش بهره‌ور

عملکرد جزیره‌ای در میان سازمانهای فروش جایگاهی ندارد. سازمانهای فروش برای دستیابی به اهداف خود نیازمند تیمی شامل متخصصان مناسب با مهارتهای متناسب هستند. هر سازمان فروشی دارای فرهنگ خود بوده و از این رو می‌بایست ساختار متفاوتی داشته باشد. تفویض وظایف بستگی زیادی به فرهنگ و ساختار آن دارد، اما ساختار یک سازمان فروش مدرن عموما شامل هفت وظیفه اصلی است که البته یک نفر بسته به توانمندیهای خود می‌تواند همزمان عهده‌دار چند نقش شود:

• مسئول جذب- یک نفر باید مسئولیت ارزیابی نیروهای شایسته، توسعه مهارتهای بازاریابی و فروش و بهبود عملکرد تیم فروش، را عهده‌دار شده و زمینه توسعه بازار را  در قالب چارچوب شایستگی، و انجام مذاکرات مرتبط با آن عهده‌دار شود. در واقع مشاغل حوزه بازاریابی و فروش، مشاغلی استراتژیک هستند. عملکرد این گروه از مشاغل تاثیر شدید و معناداری بر عملکرد سازمان دارد؛ به همان میزان که یک فروشنده توانمند برای مشتری، ارزش و برای سازمان، ثروت تولید می کند، یک فروشنده ضعیف، ارزش ها را تخریب و منابع تولید ثروت را نابود خواهد کرد. فروشنده ماهر، تعداد مشتریان وفادار و سهم بازار را افزایش می دهد و فروشنده ضعیف، مشتری را به سوی رقبا هدایت می کند. پس در مورد این مشاغل نمی توان و نباید بی تفاوت ماند. در سازمان‌های بزرگ‌تر دپارتمانهای نیروی انسانی و یا مشاوران برون‌سازمانی این وظیفه را عهده‌دار بوده و در سازمانهای کوچک این نقش عمدتا به عهده مدیر فروش است.
• مربی فروش – این شخص نمایندگان فروش را در راستای مدیریت فرآیند فروش یک سازمان و یکپارچه‌سازی آن در فرهنگ سازمانی آموزش می دهد.  
• دستیار اجرایی – دستیار اجرایی در سازمانهای بزرگ فروش، عهده‌دار پیاده‌سازی و انجام وظایف اجرایی است. دستیار اجرایی در امور ذیل فعالیت دارد:

1. ایجاد ارتباط با سرپرست، همقطاران یا زیردستان : تأمین اطلاعات برای زیردستان، همکاران و سرپرستان از طریق تلفن، گزارش ها و فرم های نوشتاری، پست الکترونیکی یا ارتباط فردی
2. کسب اطلاعات : مشاهده، دریافت یا هر روش دیگر کسب اطلاعات از تمام منابع اطلاعاتی مناسب
3. ایجاد و حفظ ارتباطات بین پرسنلی : توسعه و گسترش ارتباطات کاری سازنده با دیگران و حفظ این ارتباطات در طی زمان

• سرنخ ساز (Lead Generator) و مدیر توسعه بازار - وظایف کلی مدیر توسعه بازار، تحقیقات بازاریابی و فعالیت‌های برندینگ و ترویج و بهره‌گیری از ابزارهای پیشرفته بازاریابی است. زمینه‌سازی برای جذب مخاطبان (جدید) فروش، بسترسازی برای فعالیت‌های فروش، گسترش قلمروی فروش محصولات و خدمات به مشتریان تازه و برقراری روابط و مناسبات حسنه کاری با مشتریان جدید و قدیمی از جمله اهداف شغلی مدیر توسعه بازار است. وی می باید از مهارتهای ذیل برخوردار باشد:

1. فرصت‌یابی در بازار و پیگیری فرصت‌های تازه‌ی کسب و کاری و برقراری جلسات و ملاقات‌های مستمر کاری
2. هموارسازی مسیر برای ارتقای عملکرد فروش
3. برنامه‌ریزی بازاریابی
4. انتقال تجربیات و روندهای جاری در خصوص توسعه‌ی محصولات جدید به مشتریان بالقوه
5. سرکشی در بازار و مطالعه پیرامون مطالب جدید و روندهای تازه در ادبیات علمی بازاریابی
6. تحلیل مسائل و گزارش‌ نویسی
7. ارائه نتایج و بازخورد به مدیریت
8. در تیم‌های کوچک‌تر مدیرفروش می تواند مسئولیت توسعه بازار را به عهده بگیرد.

• نماینده فروش یا ویزیتور – نمایندگان فروش در مرکزیت و محوریت تیم فروش قرار دارند. آنها پیشانی سازمان در مواجهه با مشتری هستند. رسیدگی به درخواست های مشتریان موجود، اخذ سفارشات، برقراری ارتباط با مشتریان جدید از طریق برنامه ریزی روزانه، بررسی توان بالقوه سفارش‌گذاری مشتریان، گزارش مرتب فروش و آنالیزهای دوره‌ای، رصد رقبا با توجه به اطلاعات روزانه از بازار در مورد قیمت ها، محصولات، محصولات جدید، زمان بندی ارسال، تکنیک های چیدمان و...، رسیدگی به مشکلات و شکایات مشتریان، و ارتقاء دانش تکنیکی و بازارسازی از طریق شرکت در سمینارها و کارگروه های مرتبط از جمله وظایف نمایندگان فروش بشمار می‌رود.
• مدیر امور مشتریان (account manager) – اکانت منیجیرها که گاه به غلط از آنها با عنوان مدیران حساب یاد می‌شود، وظیفه پرداختن به نیازهای مشتریان پس از فرآیند فروش و مذاکره با ایشان به منظور بازاریابی مجدد و یا کسب نظرات فنی و تخصصی مشتریان را بر عهده دارند.
• خدمات مشتری – بخش خدمات مشتری مسئول افزایش کیفیت ارتباط با مشتری است. بخش خدمات مشتری پل ارتباطی مصرف کنندگان با شرکت می باشد. اهمیت این بخش در این است که توسط آن مصرف کنندگان، نظر نهایی را درباره محصول ارائه داده و کیفیت دقیقا" آن چیزی است که او می طلبد.

مدیران فروش باید بتوانند با هر یک از این تخصص‌ها درون سازمان تعامل داشته و از وظایف ایشان در فرآیند فروش آگاه باشند.

8 مهارت کلیدی یک مدیر فروش موفق در سازمانهای مدرن فروش

فروش از پیچیده‌ترین و بلکه چالش‌برانگیز‌ترین مباحث کار و کسب است؛ و از همین‌رو بدست‌گرفتن مدیریت آن نیز کاری چالش‌آفرین محسوب می شود که ظرافتهای خاص خود را می‌طلبد.کار مدیر فروش، هدایت تیم های فروش می باشد. به‌زبان ساده مدیریت فروش عبارت است از، اداره‌کردن منابع انسانی فروش برای ارتقاء کیفیت و کمیت فروش. کیفیت فروش میزان خشنودی و ماندگاری مشتریان را سبب می‌شود و کمیت فروش میزان اقلام و ارقام فروش را بالا می‌برد. و هماهنگی و توازن بین این دو، موفقیت روزافزون شرکت را فراهم می‌سازد:

مدیران فروش باید بتوانند تکه های پازل فروش را با هم منطبق سازند و وظایف مناسب را به افراد مناسب تفویض کنند. مدیران فروش بسته به اینکه در چه صنعتی و چه شرکتی با چه ابعادی کار می کنند دارای وظایف متفاوتی هستند:

• ارتباط- یک مدیر فروش اثرگذار میتواند در راستای الهام‌بخشی، انگیزه‌دهی، تشویق، نظم‌دهی، تربیت و آموزش و ساختن تیم‌ها کاری تعامل کند.
• سازمان‌دهی- سازماندهی قوی موجب می‌شود که فرایند تفویض اختیار بدرستی انجام پذیرد.
• تشریک مساعی- مدیران فروش باید بتوانند با دیگر مدیران از جمله مدیران منابع انسانی، مدیران بالادستی و ... تشریک مساعی و همکوشانی کنند. بعلاوه او باید بتواند در میان کارکنان خود نیز به ایجاد فرهنگ تشریک مساعی اقدام کند.
• برنامه ریزی-برنامه ریزی وظایف، بنیان تفویض اختیار موفق است.
• خودآغازگری- اگر یک مدیر فروش نتواند خود را برانگیزد، قادر نخواهد بود به  دیگر اعضای تیم انگیره دهد.
• ارزیابی- یک مدیر فروش موفق میتواند نقاط قوت و ضعف خود و اعضای تیم خود را شناسایی و براساس تهدیدها و فرصتهای پیش رو برنامه‌ریزی کند.
• تیم سازی- یک مدیر فروش توانمند باید  بتواند یک تیم خوب را ساخته و آنرا رشد دهد.
• حل مساله - یکی از مهم‌ترین مهارت‌ها یا ویژگی‌های مدیران و افراد تأثیرگذار، توانایی حل مسئله و گرفتن تصمیمات خوب برای رسیدن به نتایج بیشتر و بهتر است. 

موارد فوق حداقل مهارتهای مورد نیاز یک مدیر فروش برای کسب موفقیت در توسعه انسانهای توانمند به منظور عهده‌دار شدن وظایف مناسب در سازمان است.

پیاده‌سازی فرایند فروش و تفویض وظایف

پیش از تفویض وظایف، باید بتوانید آنها را شناسایی و بدانید که چگونه این وظایف در فرهنگ سازمانی و فرایند فروش خود بگنجانید. در ادامه خلاصه‌ای از فرایند مدیریت فروش را میبینیم:

• اهداف شما چیست؟ یک هدف شفاف تعریف کنید.  این هدف باید خاص، دارای مهلت دستیابی، و قابل اندازه گیری باشد. بطور مثال شرکت الف قصد دارد ظرف 6 ماه آینده فروش خود را به میزان 30 درصد افزایش دهد.
• موقعیت خود را ارزیابی کنید (الان  در چه نقطه‌ای قرار دارید؟). به منظور درک این مطلب که آیا در دستیابی به هدف خود پیشرفتی خواهید داشت، باید از جایگاه فعلی‌تان مطلع باشید.  مثال: فروش ناخالص ماهانه فعلی ما برابر است با 45 میلیون تومان.
• چه وظایفی نیاز است که از جایگاه فعلی تان به نقطه هدف مطلوبتان دست یابید؟
• موانع موفقیت کدام هستند؟ بطور مثال استخدام ویزیتورهای بیشتر، ایجاد مرکز تماس مشتری، ارائه آموزشهای لازم و ... میتواند از جمله موانعی باشد که برای دستیابی به اهداف خود باید از سد آنها عبور کنید.
• نقاط قوت و ضعف هر یک از اعضای تیم شما کدام است؟
• چه کسی برای چه وظیفه ای بیشترین تناسب را دارد؟ هر یک از اعضای تیم خود را بر اساس نقاط قوت و ضعف و مهارتهای آنها و تواناییشان در تطبیق با ساختار کلی فرایند فروش در جایگاهی مناسب بکارگیری کنید.
• فاقد چه مهارتهایی هستید؟ آیافاقد مهارتی در تیم خود هستید که لازمه تکمیل وظایف فروش و دستیابی به اهدافتان باشد؟ اگر چنین است باید نسبت به جذب نیروی مناسب بهره‌مند از این مهارت و یا آموزش آن به نیروهای جدیدتان اقدام کنید.
• برنامه خود را چگونه اجرایی خواهید کرد؟ بر اساس تحلیل خود، برنامه‌ای ایجاد کنید که بتواند به شما در دستیابی به اهداف و غلبه بر موانع کمک کند. اگر نیاز به استخدام افراد جدیدی دارید، آن را در برنامه خود بگنجانید. همچنین اگر نیاز به ارائه آموزشی خاص دارید، در برنامه خود به آن اشاره کنید و برای رفع نیازهای اموزشی برنامه‌ریزی کنید.

منبع:

http://blog.hubspot.com/sales/the-anatomy-of-a-modern-sales-team#sm.00000594326doifqrvqudsnwpb8h4

سبز باشید