معدودی  از بزرگان علم فروش و بازاریابی معتقدند که به کمک سیاهه‌ای  از انگیزاننده‌ها و همچنین با استفاده از هرم سلسله مراتب نیازها، میتوان به آسانی افراد را شناخت و روی انها اثرگذار بود.
البته این تفکر مطلقا اشتباه است. انسان و ساختار ذهنی و روانی او به قدری پیچیده است که سخت بتوان او را با نسخه ای ساده متقاعد  به خرید  واداشت. از آنجا که ما پیچیده و اغلب رازآلود هستیم؛ همواره در تلاشیم تا به درکی از یکدیگر و همنوعان خود دست یابیم. اما فارغ از این مساله؛ برخی ریزه‌کاریها و توصیه ها در امر فروش به عنوان فرآیندی روانشناسانه و علمی؛ میتوانند راهگشا باشند.
در ادامه با ۱۲ توصیه برای ارتقای فروش خود آشنا میشویم.
۱. چه کسی گفته ما منطقی هستیم؟
ما بر مبنای یک احساس، نیاز یا هیجانی آنی تصمیم می‌گیریم و نه بر اساس یک فرآیند منطقی. به همین خاطر ارائه امتیازهای ناملموس، کلید متقاعد ساختن افراد است.
زمانی که مشغول تدارک یک برنامه فروش و بازاریابی هستید از خود سوال کنید که: نقطه حساس هیجانی و در واقع نقطه ضعف احساسی افراد در این مورد چیست؟
۲. ما تصمیمات خود را با حقایق توجیه میکنیم
این مثال را در نظر بگیرید: مردی یک عکس تبلیغاتی از یک ماشین اسپرت را می‌بیند و بی درنگ یک دل نه صد دل عاشقش میشود. با این همه عشق نان و آب نمیشود، و او نمی‌تواند فقط به خاطر احساسی که دارد خود را متقاعد کند که آن ماشین را بخرد؛ بنابراین او درصدد کسب اطلاعاتی درخصوص مشخصات فنی ماشین، قدرت موتور، تجهیزات ایمنی و هزینه‌های نگهداری برمی آید.
او ماشین را می‌خواهد زیرا حس خوبی به او می‌دهد. اما تنها در صورتی آن را می‌خرد که بتواند تصمیم احساسی خود را با عقل و منطقش توجیه کند.
۳. ما خودخواهیم
با دانستن اینکه مغز قدیم چه نقشی در زندگی انسانها دارد میتوانیم ویژگی های آن را بدست آورده و با استفاده از این ویژگی ها در تصمیم گیری مشتریان موثر باشیم. این مغز خودخواه است. پس در هنگام معرفی محصول خود و یا طرح شعار تبلیغاتی از خودتان تعریف نکنید. بلکه مستقیم با بخش خودخواه تماس بگیرید. خودخواهی بدان معنا است که فرد همه چیز و بلکه هستی را حول محور خودش میبیند. همه‌ی ما دنیا را طوری می‌بینیم که انگار همه چیز به شخصِ ما وابسته است. پس اگر در تبلیغات از کسی می‌خواهید کاری را انجام دهد، باید به این پرسش ناگفته پاسخ دهید: چه نفعی برای من دارد؟
به بیان ژرف تر باید اینگونه سوال خود را مطرح کنید که این کار چگونه حس ارزشمند بودن را به من القا می‌کند؟
۴. ما دنبال ارزش هستیم
ارزش یک عدد ثابت همانند قیمت نیست. ارزش به چیزی که شما می‌فروشید، بهایی که دیگران میگیرند، قیمتی که مشتری قبلا بابت محصولی پرداخت میکرده؛ و اینکه مشتری تا چه حد خواهان آن است، و تفاوت پیشنهاد شما و دیگران از نظر مشتری چیست بستگی دارد.
ما باید بتوانیم برای محصول خود ارزشی برابر یا بیشتر از قیمت پیشنهادی ارائه کنیم. هرچه ارزشی که ارائه می‌کنید بیشتر از قیمت درخواستی باشد، احتمال خرید بیشتر است.
۵. ما ماشینی فکر نمیکنیم چون انسانیم
مغز انسان نه کامپیوتر است و نه چیزی شبیه ماشین حساب و یا پردازشگر اطلاعات. بلکه براساس یافته های دانشمندان مهم‌ترین کار مغز، سرکار آمدن با مراودات و برخوردهای اجتماعی است.
حتما به خاطر دارید، برخی مسئله‌های ریاضی در دوران دبیرستان در قالب موقعیت‌های روزمره‌ی زندگی مطرح می‌شدند؟ حل کردن آنها همیشه از حل کردن مسائل انتزاعی آسان‌تر بود. بنابراین تبلیغات شما باید شامل اسامی اشخاص، ضمایر شخصی، نقل قول، توصیه‌نامه، داستان‌ و عکس‌هایی از مشتریان خشنود و از این قبیل باشد.
۶. کسی نمیتواند ما را وادار به کاری کند
اگر مشتری چیزی از ما خرید، این به معنای آن نیست که ما مهره مار و یا عصایی جادویی داریم و میتوانیم روی آنها تاثیرگذار باشیم. 
شما می‌توانید حس اضطرار را در مشتری بوجود آورید (تقاضا میکنم در این زمینه کتاب نورمارکتینگ به قلم اینجانب پرویز درگی را مطالعه کنید)، تشویق و هدایت کنید، و اغوا کنید؛ اما در نهایت افراد کاری را که میکنند که دلشان میخواهد. بنابراین وظیفه‌ی شما این است که نشان بدهید آنچه شما ارائه می‌کنید، چگونه نیازهای او را پاسخ خواهد داد.
۷. ما عاشق خرید کردن هستیم 
بعضی‌ها می‌گویند «آدم‌ها دوست ندارند که چیزی بهشان فروخته شود». این جمله از جهاتی مطلقا درست نیست و زا آن بد برداشت شده است.
آدم‌ها دوست دارند که به آنها فروخته شود. آنها عاشق این هستند که محصولات و تجربه‌های تازه شگفت‌انگیز را کشف کنند.
چیزی که آدم‌ها دوست ندارند، فریب خوردن و بازیچه شدن است. در نتیجه، نگرش خود درخصوص فرآیند بازاریابی را تغییر دهید. به جای فروختن، سعی کنید به دیگران کمک کنید. محصولات خوب ارائه کنید، پیشنهادهای جذاب بدهید و منصفانه رفتار کنید. این فرمول رودست ندارد.
۸. ما ذاتا به همه چیز شک داریم
اغلب ما معمولا نسبت به هر پیشنهادی تا حدودی به دیده شک و تردید مینگریم. ما به دنبال فرار از ریسک هستیم. چرا که مغز ما ریسک گریز است.
هیچگاه نمیتوان میزان شک و تردید در افراد را ارزیابی کرد، پس بهتر است همه‌ی ادعاهایمان را با پشتوانه و ادله ارائه کنیم، پشتوانه هایی از قبیل توصیه‌نامه‌ها، نتایج تحقیقات، ضمانت‌نامه‌ها، نتیجه‌ی آزمایشات و داده‌های علمی.
۹. ما همیشه در جست و جوی چیزی هستیم
چیزهایی مثل عشق، ثروت، افتخار، آسایش، امنیت. ما ذاتا ناراضی هستیم و عمر خود را صرف جستجوی چنین موارد ناملموسی میکنیم.
به بیان ساده یک پیام تبلیغاتی خوب، حاوی این نکته است که محصول یا خدمت خاص شما، چطور یک یا چند نیاز  ناملموس مشتری را تامین میکند. 

۱۰. ما به دلیل سهولت و منحصر بفرد بودن مستقیما خرید میکنیم 
اگر مردم بتوانند به آسانی مشابه محصولی که شما عرضه می‌کنید، در فروشگاه‌های دور و بر خود بخرند احتمالا  ترجیح می‌دهند از محل نزدیک تر خرید کنند. پس اگر مشتریان، مستقیما از شما خرید می‌کنند، احتمالا محصول دلخواه‌شان را جای دیگری پیدا نمی‌کنند (یا نمی‌دانند کجا دنبال آن بگردند).
بنابراین عاقلانه است که به امکان خرید آسان و منحصر به فرد بودن محصول‌تان تأکید کنید.
۱۱. ما دوست داریم پیش از خرید، محصول را ببینیم؛ بشنویم؛ لمس کنیم؛ مزه کنیم یا بو کنیم
اغلب عملیات بازاریابی دو بعدی است یعنی فقط از بینایی و شنوایی استفاده می‌شود. شاید بتوان عملیات بازاریابی طراحی کرد که بر 5 حس مخاطب تاثیر بگذارد. این شکل از بازاریابی تحت عنوان بازاریابی ۵بعدی شناخته میشود. مارتین لیندستروم در کتابش اصطلاح «بازاریابی 5 بعدی» را مطرح کرده است. منظور او این است که در عملیات بازاریابی سعی کنیم تمامی 5 حس مخاطب را درگیر کنیم که البته همیشه امکان‌پذیر نیست. ولی می‌توانیم تا جای ممکن حواس بیشتری را دخیل کنیم.
بطور مثال برخی از مردم هرگز بصرت نلاین خرید نمیکنند ، چرا که امکان امتحان خرید خود را ندارند. البته برخی کالاها از قبیل کتاب و سی‌دی، از این قائله مستثنی هستند زیرا به اندازه‌‌ی کافی آشنا و قابل لمس هستند و معمولا در مورد کیفیت فیزیکی آنها تردیدی وجود ندارد.
اما فروش محصولات دیگر مانند لباس و غذا، دشوارتر است، دست کم تا زمانی که مشتریان خاطره‌ی خوبی از خریدشان پیدا کنند، زیرا کیفیت ممکن است تغییر کند.
به این فکر کنید که مردم چگونه در فروشگاه خرید می‌کنند و از خود در مورد اینکه آیا بخشی از چنین تجربه‌ حسی در پیام فروش شما نادیده گرفته شده است سوال کنید.
۱۲. بیشتر ما میخواهیم همرنگ جماعت باشیم
بیشتر ما اهل تقلید و دنباله روی هستیم. ما بویژه زمانی که درخصوص موردی مردد باشیم چشم به راهنمایی دیگران داریم. ما از آنها سوال میکنیم که نظرشان چیست؟ چه حسی دارند؟ اگر آنها جای ما بودند چه میکردند ؟ و سپس بر این اساس عمل می‌کنیم.
 به همین دلیل توصیه‌نامه و نظرات مشتریان پیشین تأثیر بسیاری دارد.
پرواضح است که علم روانشناسی بسیار عمیق و پیوسته در حال تغییر است. اما با این همه آگاهی از طرز رفتار انسان‌ها و همچنین دانستن دلیل این رفتار، سودمند خواهد بود.
منبع؛
http://www.copyblogger.com/psychological-selling/
 

سبز باشید