فروش به معنای درک نیازهای مشتری، ارائه راه حلهایی برای رفع این نیازها و کسب توافق مشتری است تا از این فرایند یک رابطه برد-برد ایجاد شود و مجدداً تکرار شود. فروش مفهوم ساده‌ای دارد اما دستیابی به آن مستلزم ترغیب مشتری به خرید و انتقال مالکیت است. به علاوه فروش خوب نیازمند درک محصول و بکار بستن آن بر اساس نیاز مشتری و نیز بازاریابی و تبلیغات مناسب است.
اما شیوه خرید مشتری و رفتار مصرف‌کننده طی سالیان اخیر متحمل تغییرات فراوانی شده است. بر اساس تحقیقات موسسه فارستر، فروشندگانی که نتوانند خود را با تغییرات بوجود آمده در رفتار مشتری وفق دهند تا سال 2020 از کار بی‌کار خواهند شد. نسلی جدید از مشتریان به‌وجود آمده‌ است؛ نسلی که انتظار دارد جزئی از یک گروه و یک اجتماع بوده و خود را متعلق به آن بداند. نسلی که می‌خواهد دسترسی به کانال‌های مختلف داشته، دارای ارزش رقابتی بوده و در آخر حق انتخاب داشته باشد. دوره مشتری منفعل سپری شده و افزایش مشتریان صاحب قدرت منجر به ایجاد تغییراتی اساسی در نقش بازاریابی در دنیای کنونی شده است.
در ادامه نقل قولهایی از تعدادی از متخصصین کهنه‌کار فروش را میخوانیم که دستورالعملی برای شیوه تطبیق با تغییرات امواج بازار ارائه میکنند:
1.    «دست از فروش بردارید، شروع به کمک کنید». زیگ زیگلار
زیگ زیگلار(Zig Ziglar) یکی از نویسندگان و سخنرانان مشهور حوزه‌ی فروش بود که با نوشته‌ها و سخنرانی‌های خود مسیر زندگی بسیاری از فروشندگان را تغییر داد. از دیدگاه او، تلاش برای خاتمه‌ی فروش قبل از آنکه ارزشی را در ذهن مشتری ایجاد کرده  و درصدد کمک به او باشید، این ذهنیت را به مشتری می‌دهد که شما از آن دسته فروشندگانی هستید که فقط دنبال سود خودشان هستند. اگر فکر می‌کنید که پس از آنکه درباره‌ی ویژگی‌های محصول یا خدمت‌تان و منافع آن با مشتری صحبت کردید، مشتری به صورت خودکار اقدام به خرید می‌کند، بدانید که فقط دل‌تان را خوش کرده‌اید و این اتفاق هیچ‌وقت نخواهد افتاد. فروشندگان باید بدانند که کلید فروش سالم و موثر و استمرار زنجیره ارزش‌آفرینی، کمک به مشتری برای یافتن پاسخهای خود و رفع دغدغه های او است.
2.    «بزرگترین دلیلی که فروشندگان نمیتوانند به حد کافی کاسبی کنند این است که آنها به اندازه کافی با تعداد کافی از  مردم صحبت نمیکنند. آنها با تعداد کافی از مردم گفت و گو نمیکنند چرا که از طرد شدن و دست رد خوردن واهمه دارند. آنها از طرد شدن میترسند زیرا که نمیدانندبه چه میزان نه شنیدن نیاز دارند. و آنها نمیدانند چقدر به نه شنیدن نیاز دارند چرا که نیازهای شخصی خود را نیز نمیدانند: آنها نه هدفی دارند، نه برنامه ای و نه نقشه‌ راهی برای زندگی شخصی و کاری‌شان» - وارن گرشز، کارآفرین و نویسنده
همان‌قدر که مهارت نه گفتن اهمیت دارد، مهارت «نه» شنیدن هم مهم است. یک فروشنده موفق میداند که فروش بازی نه شنیدن است. بنابراین  اگر کسی تحمل نه شنیدن را نداشته باشد به درد این شغل نمی‌خورد.
3.    «این قانون طلایی فروش را آویزه گوشتان کنید: مردم با کسانی وارد تجارت میشوند و آن را به دیگران نیز توصیه میکنند که بشناسند، دوست بدارند و به آن اعتماد داشته باشند.» باب برگ
قدیم‌ترها، فروشنده‌ها را افرادی چرب زبان می‌دانستند که بلد بودند چطور با هر ترفندی، کالایی که نیاز ندارد را هم به مشتری بفروشند. اما مدل جدید فروش، کاملا با روش قبل متفاوت است و مبتنی بر جلب اعتماد مشتریان است. میزان اعتماد بین شما و مشتری باعث می‌شود تا مابقی فرآیند فروش، مهیا شود. اگر بنا به هر دلیلی نتوانید  اعتمادسازی کنید، این رابطه فروش هیچ وقت آغاز نمی‌شود. 
ایجاد ارتباطی موثر با مشتری یکی دیگر از وظایف اصلی فروشندگان است. انسان ها دوست دارند از کسانی که به آنها اعتماد دارند و از دوستانشان خرید کنند بنابراین ابتدا شما باید به مشتری اثبات کنید که دوست او هستید و قصدتان خدمت به اوست. اگر مشتری احساس کندکه شما واقعا به او و نیازها و خواسته هایش توجه دارید و منافع او را در نظر می گیرید، به شما اعتماد می کند و امکان خریدش از شما افزایش می یابد. 
4.    «فروش محض موجب تضعیف روابط میشود، اما آموزش، این روابط را احیا میکند. فروش را متوقف و آموزش را شروع کنید» - چت هولمز
در فروش مشاوره اي و آموزش‌محور ، باید خود را در جايگاه يك مشاور، كارشناس، راهنما، كمك كار، حلال مشکلات و معلم بگذاریم . به عنوان يك مشاور سوالهاي خوب بپرسيد و با دقت به جوابها گوش دهيد تا راه‌حل مناسب برای مشتری را به او پیشنهاد دهید. شما باید برای مشتری خود نقش یک همراه  یا تسهیل کننده را ایفا کنید و وی را در مورد روش های استفاده از محصول خود  آگاه کنید. اجازه دهید مشتری هنگام صحبت با شما احساس کند که دارد از یک  مشاورمتخصص برای بهبود و توسعه کسب و کار خود راهنمایی و مشاوره می گیرد.
5.    «در دنیا به اندازه کافی تکنیکهای پرزرق و برق فروش داریم.اما تنها زمانی که با ذهنیت تامین منافع مشتری به خدمت رسانی به او می پردازیم، کلیت کار و کسب ما توسعه می‌یابد. اینجاست که مشتریان ما به سرسخت‌ترین هواخواهان ما و سفرای برندمان تبدیل شده و در حکم بیلبردهای زنده تبلیغاتی برای ما خواهند بود. نهایت امر موضوع فروش نیست، بلکه خدمت گذاری باید مورد توجه باشد» - آماندا هولمز
بهترین راهکار عملی برای جلب رضایت مشتریان و مشتری‌مداری، تامین نیازها و انتظارات آنان است. راهنمایی مشفقانه و ارائه اطلاعات صحیح به مشتریان و در واقع خدمت‌رسانی به او، به گونه‌ای که بتواند منافع آنها را تامین کند از جمله انتظارات مشتریان محسوب می‌شود. برخورد صادقانه با مشتری بعنوان عضوی از خانواده سازمانی برای حفظ منافع طرفین، شرطی معقول تلقی می‌شود که در صورت عدم رعایت آن، ارتباطات مشتریان با سازمان مخدوش و انتظار وفاداری از آنها بی‌مورد است.
6.    «برای آنکه به یک متخصص فوق‌العاده فروش تبدیل شوید، ابتدا باید در برنامه روزانه خود تغییراتی ایجاد کنید. من صبح‌ها خود را از شبکه جهانی و برنامه‌های جور و واجور قطع میکنم حال آنکه اولویت بسیاری از ما در هنگام برخاستن از خواب چیزهایی مثل چک کردن ایمیلها و پیام‌ها است. هر روز با تکیه بر تفکر استراتژیک به این موضوع بیندیشید که چگونه قرار است به مشتریان خود کمک کنید که خرید بهتر و سهل‌تری را تجربه کند.» - جمی شنکز
قصدتان کمک کردن باشد، حتی اگر سود مستقیمی در کار نباشد. اگر امروز فروشی داشته باشید، مشتری را برای همین امروز جذب کرده‌اید. اما اگر به مشتری کمک کنید، برای یک عمر او را جذب می‌کنید.
7.    «فروش بسادگی به معنای سوق دادن مشتری به سمت طرح سوال و تمرکز روی یافتن پاسخ آن است. در حالی که در همین حین مشتری را بسوی بهترین راه حلی که از آن آگاه هستید هدایت میکنید، حتی اگر این راه حل از عهده شما و یا سازمان‌تان برنیاید و مشتری باید آن را از طریق دیگری رفع کند» - جاش هرکوس
اگر که شما تا دیروز خدمت و محصول به مشتریان خود می‌فروختید حالا وقت آن رسیده است که پا را فراتر بگذارید و در مسیر فروش یک تجربه خوشایند راه حل محور به مشتری قدم بردارید. در ابتدا باید از سمت محصول یا خدمت به سمت ارائه یک راه حل مناسب به مشتری حرکت کنید.
8.    «با وجود تمام اطلاعات رایگان در دسترس، از فروشندگان انتظار میرود که وظایف خود در قبال مشتریان ایفا و پیش از دست زدن به هر کاری با مشتری بالقوه آشنایی پیدا کنند. فروشندگانی که بتوانند به شکلی موثر از پس تحقیق درخصوص مشتری بربیایند موفق و دیگران از رده خارج خواهند شد.»
پیش از شروع فرآیند فروش، از خریدار در مورد اهداف و مقاصدی که از خرید محصول شما دنبال می کند، سؤال کنید و از او در مورد نیاز هایش بپرسید و اینکه از محصول شما برای چه مقاصدی و چگونه می خواهد استفاده کند. توجه کنید که یک فروشنده باید بیشتر شنونده باشد و اجازه دهد تا خریدار بیشتر حرف بزند.
با برداشت از  منبع زیر:
http://blog.hubspot.com/sales/9-inspiring-quotes-that-sum-up-what-modern-day-salespeople-need-to-do-to-succeed#sm.00000594326doifqrvqudsnwpb8h4
 

سبز باشید