شماره بیست و دوم (فروردین 1395) ماهنامه کاربردی بازاریاب بازارساز منتشر شد. ضمن تبریک فرا رسیدن سال جدید و نوروز باستانی به تمام همراهان عزیز، شما را به خواندن چکیده مطالب این شماره دعوت می‌کنم. امیدوارم تحول در طبیعت مصادف با تحول و توسعه فردی و سازمانی همه ما باشد که این مهم جز با تمرکز بیشتر روی آموزش امکان‌پذیر نیست. لازم به ذکر می‌دانم که علاقه‌مندان برای دریافت اشتراک می‌توانند با شماره 66475273 در تهران تماس حاصل کنند.

 

چکیده مجله

 

یادداشت مدیرمسئول

به قلم پرویز درگی، مدیر مسئول مجله بازاریاب بازارساز و مدیرعامل شرکت TMBA

 

سرمقاله

مهارت‌آموزی در بازاریابی و فروش

به قلم مهندس حمید خانپور، کارشناس ارشد آموزش فنی و حرفه‌ای

 

سرخط خبرها

• همه چیز درباره‌ بازاریابی در یورو 2016 

• مهندس دشتیانه معاون بازاریابی و فروش ذوب آهن اصفهان شد 

• ضرورت توجه به بازاریابی محصول و صنایع تبدیلی در اقتصاد مقاومتی

• افتتاح فروشگاه جدید بایرن در مونیخ

• استخدام جن‌گیر در فروشگاه اپل

• اصناف خرده‌فروش برای استفاده از صندوق فروش نیازمند آموزش هستند

• سهم پنج درصدی فروشگاه‌های زنجیره‌ای رفاه از خرده‌فروشی

• حمله هزار فروشگاه پوشاک ترکیه به بازار ایران

 

مشتری‌یابی

چگونه مشتریان بزرگ را صید کنیم؟

هرچه تعداد مشتریان یک کسب‌وکار بیشتر باشد خطر کمتری از جانب ترک مشتریان آن را تهدید می‌کند زیرا رفتن یک مشتری نمی‌تواند تأثیر نابودکننده‌ای روی کل مجموعه داشته باشد.

 

میزگرد

نقش و اهمیت منابع انسانی در سازمان‌های فروش

شرکت‌کنندگان:

دکتر خدایار ابیلی: استاد تمام دانشگاه تهران

عبدالله قوچانی: مدیرگروه آموزش شرکت پاکبان

فرهاد خراسانی: مدیر منابع انسانی مهیاپروتئین

سید احسان عدل: مدیر امور اداری و منابع انسانی شرکت قاسم‌ایران

پرویز درگی: مدیرعامل شرکت TMBA و مدیرمسئول ماهنامه بازاریاب بازارساز

 

بازاریابی و ذهن

اقتصاد، بازاریابی و ارزش‌های ذهنی

مسلماً یکی از اهداف اساسی افراد در استفاده از کالاها و خدمات گوناگون کسب مطلوبیت و شادکامی حاصل از مصرف آن کالاها و خدمات می‌باشد. به بیان دیگر می‌توان نتیجه گرفت که افراد با این هدف حاضر می‌شوند منابع مالی خود را هزینه یا خرج کنندکه در ازای آن مطلوبیت کسب کرده باشند.

 

فروش مؤثر

سؤالات بهتر برای فروش بیشتر

معمولاً یکی از سؤالات همیشگی فروشندگان این است که برای اینکه در جلسات و مذاکرات فروش به نتیجه بهتری برسم چه سؤالاتی باید بپرسم؟

 

بازاریابی دارو

فرم سفارش‌سازی

معمولاً شرکت‌های دارویی که علاوه بر تولید دارو خود ،عهده‌دار توزیع هم هستند و فروش محصولات  خود را از طریق دفاتر فروش و یا شعب فروش خود هدایت می‌نمایند، اقدام به تهیه یک فرم سفارش‌گیری ثابت برای تمامی شعب خود می‌کنند بدون اینکه شرایط خاص و منحصر به فرد مناطق را لحاظ کرده باشند، لذا این فرم نمی‌تواند تأثیر خوبی بر روند سفارش‌سازی ویزیتورها داشته باشد، چرا که معمولاً این فرم‌ها بر اساس نتایج کلی تمام شعب تهیه و تنظیم می‌شود در حالی‌که روند فروش محصولات در هر شعبه با شعب دیگر متفاوت خواهد بود. برای مثال در مناطقی به واسطه جغرافیای منطقه، فروش شربت‌های ضد سرفه بسیار بیشتر از سایر مناطق می‌باشد، در برخی مناطق به واسطه نوع آب و هوا بیماری‌های پوستی بیشتر بوده و لجرم داروهای مرتبط فروش بیشتری خواهند داشت و ... .

 

قیمت‌گذاری

روانشناسی قیمت‌گذاری

قیمت‌گذاری محصولات و خدمات اگر به شکل صحیحی صورت گیرد می‌تواند به یکی از عوامل مؤثر در موفقیت فعالیت‌های بازاریابی تبدیل شود. بررسی رفتار خرید مشتریان که در طول سال‌های متمادی توسط کارشناسان و متخصصان صورت گرفته می‌تواند آموزه‌های ارزشمندی برای فعالان بازاریابی و فروش داشته باشد. به همین دلیل در این متن به بیان تعدادی از یافته‌های رفتارشناسی می‌پردازیم که می‌تواند در قیمت‌گذاری محصولات و خدمات راهگشای کاروکسب‌ها باشد.

 

افزایش فروش

چگونه بیشتر بفروشیم؟

فروش هرچه بیشتر، دغدغه بسیار مهمی است که همیشه ذهن صاحبان کسب‌وکار را درگیر خود کرده است. ماندگاری و دوام یک کسب‌وکار به فروش هرچه بیشتر، مستمر و مداوم محصول یا خدمت تولیدی آن شرکت وابسته است. برای پاسخ به این دغدغه البته ضروری و مهم، روش‌هایی وجود دارد که در این مقاله مختصراً به چند نمونه از آنها اشاره خواهیم داشت.

 

استخدام

فرمول استخدام شدن و رابطه آن با بازاریابی و فروش

امروزه یکی از بزرگ‌ترین چالش‌هایی که با آن مواجه هستیم موضوع اشتغال است. آمار نگران‌کننده افزایش فارغ‌التحصیلان بیکار و جوانان جویای کار و نبود بسترهای لازم جهت توسعه و فرایند کارآفرینی و عدم سیاست‌گذاری‌های کافی و مناسب در حوزه کسب‌وکار همه باعث شده تا اشتغال به یکی از چالش‌برانگیزترین مسائل مهم برای دولت و جامعه تبدیل شود. نگاه تخصصی و کاربردی و اهمیت مشاوره در همه حوزه‌ها به ویژه اشتغال باید به عنوان یک ضرورت و فرهنگ در آید که در حال حاضر جای خالی آن بسیار مشهود می‌باشد.

 

مدیریت ارتباط با مشتری

با مشتری مخالفت کنید اما ...

مخالفت کردن تنها به شکل "نه" گرفتن بروز پیدا نمی‌کند. مخالفت کردن با مشتری امری طبیعی است و نمی‌توان از بروز آن جلوگیری کرد اما نحوه بیان مخالفت با مشتری اهمیت بسیار زیادی دارد.

 

آموزش فروشندگان

چقدر به فروشنده جدیدمان زمان بدهیم؟

فرایند استخدام فروشنده برای شرکت‌ها به فرایندی کم‌بازده تبدیل شده است. تعداد زیاد آگهی‌های روزنامه‌های کثیرالانتشار پیرامون جذب بازاریاب و فروشنده‌ و حضور همیشگی برخی از شرکت‌های پخش بزرگ در صفحات این روزنامه‌ها نشان می‌دهد که شرکت‌هایی که به دنبال فروشنده هستند کار آسانی در پیش ندارند.

 

منابع انسانی

سازمان‌ها چقدر به منابع انسانی اهمیت می‌دهند؟

منابع انسانی در سازمان‌ها دارای کارکردی حیاتی هستند به خصوص در سازمان‌های خدماتی. چرا که مؤلفه اصلی شکل‌دهنده سازمان‌ها انسان‌ها هستند و مابقی منابع سازمانی که در اختیار و کنترل انسان‌ها هستند مانند منابع مالی و اطلاعاتی و دانش با تأثیر‌پذیری مطلق از منابع انسانی سازمان موجودیت پیدا می‌کنند. مدیریت منابع انسانی از دهه 70 میلادی به بعد مطرح گردیده و امروزه تحت تأثیر عوامل بیرونی سازمانی به ویژه قابلیت رهبری امور کارکنان با نیازهای جدید و در نظر داشتن چالش‌های محیطی ساماندهی و سازماندهی می‌گردد. در دنیا به این اهمیت پی برده شده است. اما در ایران به تازگی در حال گذار از تفکر ماشینی به سرمایه‌های انسانی و رویکرد ارزش افزوده نگر به این منابع هستیم.

 

آسیب‌شناسی فروش

تواضع، حلقه مفقوده زنجیره موفقیت در بازاریابی و فروش

در شرایطی که هر فروشنده‌ای برای موفق شدن سعی در برجسته کردن نام خود و دستاوردهایش دارد، خیلی از ما فراموش کرده‌ایم که موفقیت زنجیره‌ای است که یکی از حلقه‌های آن که اتفاقاً حلقه بسیار کلیدی و مهمی نیز به حساب می‌آید، تواضع است.

 

اشتباهات فروش

پیش‌فرض‌های نادرست در فروش

رفتار خرید مشتریان به سرعت در حال تغییر کردن است اما برخی از فروشندگان هنوز به روش‌هایی که سال‌ها پیش به کار می بردند پایبند هستند و در برابر تغییر از خود مقاومت نشان می‌دهند.

 

پرسش و پاسخ

چگونگی لانچ یک محصول

 

فروش فصلی

من فروشنده‌ام؛ یک فروشنده تمام‌وقت

همه ساله در آستانه سال نو ، میزان خرید و فروش در بازارهای کوچک و بزرگ و فروشگاه‌های شهر و  شهرستان افزایش پیدا می کند و بسیاری از فروشگاه‌داران در این مقطع از فروشندگان غیر حرفه‌ای یا باسابقه کم در بخش فروش خود استفاده می‌کنند. استفاده از چنین افرادی ضرورت‌هایی را ایجاب می کند که بخشی از آنها توسط خود فرد استخدام‌کننده به آنها آموزش داده می‌شود و آموزش تعدادی دیگر هم اغلب به فروشندگان قدیمی‌تر واگذار می‌شود. اما در این شیوه آموزش ممکن است این افراد تنها با بخشی از مهارت‌ها آشنایی پیدا کنند که ضرورت زمان کوتاه پیش رو است یا بر اساس آنچه به مرور اتفاق می‌افتد ضرورت پیدا می‌کند و به عبارتی دیگر، این آموزش‌ها تمام ابعاد لازم را در بر نمی‌گیرد. بنابراین در این نوشتار قصد دارم به تعدادی از مواردی که بعضی از فروشندگان تازه کار در این گرماگرم خرید و فروش لازم است به خاطر داشته باشند، بپردازم.

 

کتابخانه

معرفی دو کتاب در حوزه بازاریابی و فروش

 

 

سبز باشید