مذاکره کردن یکی از مهم‌ترین مهارت‌های کاروکسب است که باید به توسعه آن در سازمان توجه جدی کرد. اما این مهارت ضروری برای بسیاری از افراد در فضای سازمانی کاری سخت و دردناک است. به دلایل مختلفی که بارها در مورد آن صحبت شده از فروشندگان و ویزیتورها گرفته تا بالاترین رده‌های اجرایی یک سازمان سعی می‌کنند هرطور شده از مذاکره کردن دوری کنند.

در طول مدتی که به عنوان مشاور در خدمت شرکت‌های مختلف بوده‌ام بارها از مدیران، سرپرستان و نیروهای صف بازاریابی و فروش شنیده‌ام که "ما مذاکره‌کنندگان خوبی نیستیم و نمی‌توانیم حق خود را در مذاکره بگیریم." این افراد معمولاً اعتقاد دارند مذاکره کردن یک فرایند ذاتی است و این سؤال را مطرح می‌کنند که فردی که نمی‌تواند در زندگی شخصی خود با همسر، فرزندان و کسبه محل مذاکره کند چطور می‌تواند در مذاکرات تجاری و کاروکسبی موفق باشد؟

در پاسخ به این افراد باید عنوان کرد که هیچ کدام از ما به شکل یک مذاکره‌کننده موفق پا به این جهان نمی‌گذاریم بلکه با گذشت زمان این فرایند را اکتساب می‌کنیم. در اینجاست که برخی در یادگیری اصول مذاکره بهتر عمل می‌کنند و برخی در این راه توفیق چندانی ندارند.

برای اینکه بتوانیم در مذاکرات خود موفق باشیم پیش از هر کاری لازم است حس بدبینی خود نسبت به مذاکره را از بین ببریم و این مهارت را به یک مهارت دوست‌داشتنی برای خود تبدیل کنیم. در این یادداشت تمرکز نگارنده بر این است که راهکارهایی در این زمینه در اختیار خوانندگان محترم قرار دهد. شما نیز می‌توانید تجربیات و پیشنهادات خود را با سایر خوانندگان به اشتراک بگذارید.

 

1. آماده‌سازی نیمی از راه است.

همه چیز با آماده‌سازی شروع می‌شود. یک جمله معروف می‌گوید: اگر خود را برای مذاکره آماده نکنیم باید برای شکست آماده کنیم. روی مسئله آماده‌سازی قبل از ورود به جلسه مذاکره تأکید بسیار زیادی می‌شود اما معمولاً به راحتی این مرحله مهم به فراموشی سپرده می‌شود. آماده‌سازی به فرد مذاکره‌کننده اعتماد به نفس می‌دهد و باعث می‌شود استرس و هیجانات منفی نتوانند روی توانایی او در مذاکره کردن تأثیر بگذارند. 

آماده‌سازی و جمع‌آوری اطلاعات درباره فرد یا سازمانی که قرار است با آن مذاکره داشته باشیم همچنین به ما قدرت پیش‌بینی می‌دهد. زمانی که درباره طرف مذاکره‌کننده به خوبی تحقیق کنیم کم و بیش با الگوی فکری او آشنا می‌شویم و این باعث می‌شود که بتوانیم در طول جلسه مذاکره همیشه یک قدم از او جلوتر باشیم.

 

2. تفکر برد و باخت نداشته باشیم.

یکی از اشتباهات رایجی که در میان مذاکره‌کنندگان زیاد به چشم می‌خورد این است که با این ذهنیت وارد جلسه مذاکره می‌شوند که حتماً در پایان باید برنده و بازنده‌ای مشخص شده باشد. این رویکرد باعث می‌شود که در پایان همیشه یک طرف مذاکره احساس تلخ شکست خوردن را تجربه کند. 

باید توجه داشته باشیم که اگر قرار بود برنده یا بازنده‌ای در کار باشد، اسم مذاکره باید به مسابقه تغییر پیدا می‌کرد. باید با این ذهنیت وارد مذاکره شویم که به آنچه می‌خواهیم دست یابیم و اجازه دهیم فرد مقابل نیز به آنچه می‌خواهد دست یابد. اگر در این میان تضادی وجود داشته باشد این وظیفه مذاکره‌کنندگان است که با بحث و بررسی خود این تضادها را از بین ببرند. اصلاً هدف از مذاکره کردن از بین بردن این تضادها است.

 

3. چه ارزشی را با خود سر میز مذاکره می‌آوریم؟

قبل از ورود به جلسه مذاکره باید این سؤال را از خودمان بپرسیم که قرار است چه منفعتی برای طرف مقابل‌مان ایجاد کنیم. این مسئله به ویژه در مذاکرات مربوط به خرید و فروش اهمیت زیادی دارد. باید قادر باشیم تا در یک عبارت، ارزشی را که برای مشتری ایجاد می‌کنیم بیان کنیم. اگر خودمان از وجود این ارزش بی‌اطلاع باشیم نمی‌توانیم مشتری را برای سرمایه‌گذاری کردن جهت رسیدن به آن ترغیب کنیم. 

 

4. کارآگاه باشیم.

مذاکره‌کننده خوبی بودن مانند کارآگاه خوبی بودن است. باید مانند یک کارآگاه حرفه‌ای سؤال بپرسیم و به دنبال سرنخ‌ها برای رسیدن به یک نتیجه‌گیری دقیق و حل مسئله باشیم. همچنین باید خوب گوش دادن را بیاموزیم تا بتوانیم از صحبت‌های فرد مقابل‌مان اطلاعات دقیقی برای پاسخ دادن به او کسب کنیم.

 

در پایان باید توجه داشته باشیم که ما با هدف انجام یک مذاکره برد-برد وارد جلسه می‌شویم اما باید این تفکر را برای خودمان جا بیندازیم که مذاکرات همیشه به نتیجه نمی‌رسند پس باید خود را به لحاظ روانی برای خارج شدن از جلسه مذاکره بدون حصول نتیجه دلخواه آماده کنیم.

سبز باشید