مذاکره برای تعیین حقوق یکی از دردناک‌ترین نوع مذاکرات برای افراد است. معمولاً کارمندان زمانی که از جلسه مذاکره برای حقوق سال آینده خود بیرون می‌آیند یک احساس مشترک دارند: اینکه نتوانسته‌اند خوب مذاکره کنند و حقوقی متناسب با مهارت‌ها و قابلیت‌های خود دریافت کنند. چنین نگاهی به مذاکرات درباره حقوق و مزایا نه به نفع کارمند است و نه به نفع سازمان.

به جای اینکه منتظر بنشینیم و امیدوار باشیم که امسال با سال‌های قبل متفاوت باشد، بهتر است مهارت‌های خود برای چنین مذاکراتی را تقویت کنیم. بدون شک اینگونه مذاکرات نیز همانند انواع دیگر مذاکراتی که در سطوح خرد و کلان با آنها درگیر هستیم دارای قواعدی می‌باشند که با رعایت کردن آنها می‌توانیم به نتایج به مراتب بهتری دست یابیم.

 

1. از دستاوردهای خود بگویید.

 در سالی که گذشت چه دستاوردهایی داشتید؟ آیا دستاوردهایی که داشتید همراستا با اولویت‌های مشخص شده توسط مدیرتان بوده‌اند؟ قبل از رفتن به جلسه مذاکره برای حقوق به این موضوع فکر کنید که کار شما چه ارزش‌هایی به سازمان‌تان افزوده است. سپس مواردی را که به آنها می‌رسید در جلسه مذاکره بیان کنید.

اگر این کار برا‌ی‌تان سخت و دشوار است لازم است علت را بیابید. آیا هراس دارید که به عنوان فردی شناخته شوید که از خودش تعریف و تمجید می‌کند؟ اگر اینگونه است باید بدانید که بین بیان دستاوردها و خودپسند بودن تفاوت بسیار زیادی وجود دارد. تعریف و تمجید کردن بدون پشتوانه کار پسندیده‌ای نیست اما اگر دستاوردی داشته‌ایم که برای سازمان ارزشی ایجاد کرده است، نباید آن را به دلیل آنکه نمی‌خواهیم فرد خودپسندی باشیم، فدا کنیم.

 

2. درباره آنچه می‌خواهید درخواست خود را به روشنی بیان کنید.

وقتی وارد جلسه مذاکره می‌شویم مطمئناً درخواست‌هایی از طرف مقابل داریم. این وظیفه ما است که این درخواست‌ها را به روشنی بیان کنیم نه اینکه منتظر بنشینیم تا شاید طرف مقابل‌مان اشاره‌ای به درخواست‌های ما بکند. اگر اعتقاد دارید که درخواست‌تان منطقی و منصفانه است خیلی شفاف و صریح آن را مطرح کنید. اگر برای آنچه لیاقتش را دارید، درخواستی مطرح نکنید به احتمال زیاد به آن دست نخواهید یافت.

 

3. برنامه مدونی داشته باشید.

دقیقاً مشخص کنید که چه می‌خواهید و چرا شایستگی دریافت آن را دارید. درباره پاسخ‌ها و عکس‌العمل‌های احتمالی طرف مقابل‌تان در جلسه مذاکره فکر کنید. برای حالت‌های مختلف سناریوهایی طراحی کنید و در صورت امکان با یکی از دوستان یا همکاران صمیمی خود این سناریوها را بازی کنید تا به آمادگی صد در صد برسید.

 

4. مختصر و مفید عمل کنید.

طبق آنچه در بالا گفته شد باید با برنامه به جلسه مذاکره برای حقوق بروید. اما برنامه‌ای که طراحی می‌کنید نباید کلی و وسیع باشد بلکه لازم است روی چند نکته کلیدی متمرکز شوید. اگر قرار باشد به نکات زیاد و پراکنده‌ای بپردازید پیام اصلی موردنظرتان منتقل نخواهد شد. همچنین تمرکز کردن روی چند نکته کلیدی باعث می‌شود که سازمان‌دهی افکارمان را راحت‌تر انجام دهیم و این تصویر بهتری از ما در ذهن طرف مقابل‌مان ایجاد خواهد کرد.

 

5. به خودتان اعتماد داشته باشید.

در تمام مراحل مذاکره به خودتان و توانایی‌های‌تان اعتماد داشته باشید. اگر خود ما به قابلیت‌های‌مان اعتقاد نداشته باشیم نمی‌توانیم انتظار داشته باشیم که دیگران چنین اعتقادی داشته باشند. 

 

6. ترس به دل‌تان راه ندهید.

اجازه ندهید که ترس "نه" شنیدن برای شما مانعی ایجاد کند تا برای آنچه شایستگی‌اش را دارید درخواستی ارائه ندهید. اگر درخواستی مطرح کردید و کارفرما درخواست‌تان را رد کرد مسئله را شخصی نکنید. مذاکره شما در چارچوب مذاکرات کاروکسبی است پس هیچ مسئله شخصی در میان نیست. 

با این حال، همانطور که گفته شد، باید برای شرایط مختلف سناریو داشته باشید. یکی از این شرایط زمانی است که حقوق موردنظر شما مورد قبول قرار نمی‌گیرد. برای این شرایط چه برنامه‌ای دارید؟ سعی کنید در مذاکرات به صورت صفر و یک عمل نکنید زیرا وقتی خود را تنها محدود به دو حالت می‌کنید در صورت محقق نشدن یکی از آنها ناگزیر باید سراغ دومی بروید. 

 

سبز باشید