برای شکست دادن رقیب چه چیزهایی باید بدانیم؟
آیا مهم‌ترین رقیب‌تان را می‌شناسید؟ این شرکت چه کارهایی انجام می‌دهد که برای مشتری ایده‌آل شما اهمیت دارد؟ مشتریان به تفاوت‌های بین رقبای مختلف توجه می‌کنند و به همین دلیل لازم است بدانید که مشتریان چه درکی از شما و رقبای‌تان دارند؟ بدین شکل است که می‌توانید نقاط قوت بازاریابی خود را بشناسید و به دنبال راه‌هایی برای غلبه بر نقاط ضعف باشید.
برای اینکه در آینده جلوتر از رقبای خود باشید لازم است همین الان برای هر یک از آنها پرونده‌ای تشکیل دهید. دنبال ایجاد تغییراتی باشید که برای شما فرصت و برای رقیبان شما تهدید به حساب می آیند.
در قدم اول می‌توانیم به دسته‌بندی رقبای خود بپردازیم. کدام یک از رقبا به لحاظ نوع خدمات، کیفیت خدمات و قیمت با شما قابل مقایسه هستند؟ اینها رقیبان مستقیم شما به حساب می‌آیند. پنج یا ده رقیب خود در این زمینه را شناسایی کنید.
رقبای غیرمستقیم را از یاد نبرید. این شرکت‌ها خدماتی مشابه با خدمات شما ارائه نمی‌دهند اما مشتریان ایده‌آل ممکن است آنها را به عنوان گزینه جایگزین شما در نظر بگیرند. زمانی که رقبای خود را تحلیل می‌کنید به این سؤالات توجه کنید:
• آنها چه خدماتی ارائه می‌دهند؟
• تمرکز اصلی آنها روی چیست؟
• اگر بازار شما را به سه گروه مبتدی، متوسط و حرفه‌ای تقسیم کنیم، تمرکز آنها روی کدام گروه یا گروه‌ها است؟ آیا تمرکز کردن روی گروه‌هایی که رقبا روی آنها تمرکز نکرده‌اند، می‌تواند برای شما سودآور باشد؟
• چه مزایایی ارائه می‌دهند؟ سعی نکنید مزایای رقبا را کپی نکنید مگر اینکه بتوانید در سطحی بالاتر فعالیت کنید.
• پیام اصلی آنها در فعالیت‌های بازاریابی‌شان چیست؟
• تصویر آنها در صنعت به چه شکل است؟ آیا می‌توانید جایگاه متفاوتی را به خود اختصاص دهید؟
سپس فهرستی از کاروکسب‌های موردعلاقه خود تهیه کنید. از خودتان بپرسید که به چه دلیل خرید خود را از آنها و نه از رقبای‌شان انجام می‌دهید؟
حالا به کاروکسب‌هایی فکر کنید که دیگر هیچ‌گاه سراغ آنها نمی‌روید. چرا؟ چه چیز باعث شد که چنین احساسی داشته باشید؟ از این تجربه‌هایی که داشته‌اید چه درس‌هایی برای کاروکسب خود می‌توانید بیاموزید؟
سپس سراغ وبسایت، خبرها و سایر فعالیت‌های ترویجی و تشویقی رقیب بروید. در ادامه به سؤالات دیگری که برای تحلیل رقیب خود باید مدنظر قرار دهید، اشاره شده است:
• رقبای شما چه کارهایی را خیلی خوب انجام می‌دهند؟
• نقاط قوت آنها چیست؟ آیا آنها ضمانت نیز ارائه می‌دهند؟ آیا آنها به لحاظ مالی از شما برتر هستند؟
• چه بخش‌بندی‌هایی در بازار وجود دارد که مورد بی‌توجهی رقبای‌تان قرار گرفته است؟
• رقبای‌تان در انجام چه کارهایی ضعف دارند؟
• چرا مشتریان مایل هستند با آنها مراوده داشته باشند؟
• چه انتقادهایی از آنها می‌شود؟
• چرا مشتریان قبلی دیگر با آنها معامله‌ای انجام نمی‌دهند؟
• چه درس‌هایی را می‌توانید از آنها بیاموزید؟
• چه کارهایی را می‌توانید بهتر از آنها انجام دهید؟
• چه کارهایی را می‌کنید که رقیب نمی‌تواند آن را کپی کند؟
• چه کارهایی را می‌کنید که آنها بهتر از شما انجام می‌دهند؟
• چه روندها و تغییراتی در بازار ممکن است برای شما ایجاد فرصت کنند؟
• آنها بسته‌های خدماتی خود را چگونه اراده می‌دهند که بیشترین جذابیت را برای مشتری داشته باشد؟
این سؤالات می‌توانند در تحلیل وضعیت حال و آینده رقبا به کمک شما بیایند. مهم‌ترین نکته این است که رصد رقبا را هیچ‌گاه از دستور کار خود خارج نکنیم.
سبز باشید