وقتی ترس می‌تواند یک کاروکسب جوان را نابود کند
آرام ماندن زمانی که یک کاروکسب تازه‌کار با بجرانی مواجه می‌شود، کار بسیار سختی است. زمانی که شرایط اضطراری یا غیرمترقبه‌ای پیش می‌آید بدن و ذهن ما حالت عکس‌العملی به خود می‌گیرند. این عکس‌العمل‌های سریع و ناخودآگاه در برخی از موارد می‌توانند برای ما مفید باشند خصوصاً در دنیای قدیم که ممکن بود پشت سرمان را نگاه کنیم و ببینیم یک حیوان وحشی دنبال‌مان می‌کند. اما در دنیای مدرن چنین عکس‌العمل‌هایی بیش از آنکه حلّال مشکلات باشند، مشکلات بیشتری را به وجود می‌آورند.
در ادامه به سناریوهایی اشاره می‌کنم که در آنها ترس و اضطراب سبب نابودی یک کاروکسب نوپا و جوان می‌شود. در هر یک از این موارد به جای اینکه بترسیم و غریزی و احساسی عمل کنیم، می‌توانیم با تأمل کردن، راه‌حلی اصولی برای غلبه بر شرایط پیش آمده بیابیم.
1) عقب ماندن از برنامه و نرسیدن به یک ضرب‌العجل مهم
شنیدن واژه "ضرب‌العجل" به خودی خود ترسناک است. فرض کنید برای لانچ کردن یک محصول زمان زیادی را صرف کرده‌اید و همه چیز را آماده کرده‌اید تا در یک تاریخ مشخص محصول را به بازار معرفی کنید. اما یکی از شرکای شما در زنجیره تأمین به یکباره اعلام می‌کند که برای تأمین بخشی از مواد اولیه مورد نیاز شما به یک هفته زمان علاوه بر زمان اعلام شده نیاز دارد. شما که اصلاً پیش‌بینی این اتفاق را نمی‌کردید اگر بخواهید بر اساس احساس و غریزه خود عکس‌العمل نشان دهید باید محصول را به شکل ناقص وارد بازار کنید یا اینکه همه چیز را کنسل کنید. اما هیچ‌کدام از این عکس‌العمل‌ها، منطقی و به نفع شما نیستند. بهتر است با تأمین‌کننده خود صحبت کنیم که چه راهکارهایی را می‌توان برای انجام به موقع کار اندیشید. در نهایت اگر به هیچ گزینه‌ای نرسیدیم، می‌توانیم با کمترین میزان تغییر در برنامه‌های تعیین شده، لانچ محصول را انجام دهیم.
2) از دست دادن یک مشتری مهم
بدون مشتری، کاروکسبی نیز وجود نخواهد داشت. به همین دلیل است که کاروکسب‌ها به ویژه کاروکسب‌های نوپا برای بقا به مشتریان کلیدی خود وابستگی بسیار زیادی دارند. اگر کاروکسب ما فقط یک یا دو مشتری بزرگ داشته باشد، همواره این خطر وجود دارد که با رفتن یکی از آنها، مشکلات زیادی برای ما به وجود آید.
بنابراین به جای اینکه با اتکا به تنها یک یا تعداد محدودی از مشتریان بزرگ همواره از رفتن آنها ترس و واهمه داشته باشیم و در مذاکرات تسلیم خواسته‌های بعضاً غیرمنطقی و غیرمنصفانه آنها شویم، بهتر است شبکه مشتریان خود را گسترش دهیم تا رفتن یکی از آنها ضربه مهلکی به کاروکسب ما وارد نیاورد.
به همین دلیل است که یکی از توصیه‌های همیشگی من به سازمان‌های مختلف روی آوردن به پخش مویرگی است. پخش مویرگی وابستگی یک کاروکسب به مشتریان بزرگش را کم می‌کند و باعث می‌شود مذاکرات بین طرف فروشنده و طرف خریدار در شرایط یکسان صورت گیرد.
3) مواجهه با یک رقیب جدید
ممکن است وارد بازاری شده باشیم که یک یا دو رقیب جدی در آن بازار وجود دارند و از قبل برای رقابت با آنها برنامه‌ریزی کرده باشیم. اما وقتی یک رقیب جدید از راه می‌رسد اوضاع کمی ترسناک می‌شود. رقیب جدید می‌تواند سهم قابل توجهی از بازار ما را بگیرد. عکس‌العمل احساسی و از روی ترس بدین صورت است که قیمت کالای‌مان را به شدت کاهش دهیم تا رقابت را به شرکت تازه‌وارد واگذار نکنیم. اما این راه‌حل تنها در کوتاه‌مدت مؤثر است و دیری نخواهد پایید که بازار حساسیت اولیه خود نسبت به آن را از دست خواهد داد.
اما عکس‌العمل اصولی بر پایه و اساس رصد بازار و رصد رقبا صورت می‌پذیرد. ما باید در کاروکسب خود برای تک تک رقبای فعلی و احتمالی پرونده‌ای تشکیل دهیم و تحرکات آنها را زیر نظر بگیریم تا اتفاق غیرمنتظره‌ای ما را شوکه نکند.
4) جدا شدن یکی از شرکا یا نیروهای کلیدی
در مدیریت یک کاروکسب همواره زمان‌هایی فرا می‌رسد که ناگزیر هستیم با شرکا یا یکی از نیروهای کلیدی‌مان خداحافظی کنیم. در این شرایط ترس از دست دادن یک نیروی کلیدی می‌تواند ادامه راه را برای ما سخت و دشوار کند.
با این وجود اگر فرهنگ جانشین‌پروری را به درستی در سازمان خود پیاده کرده باشیم می‌توانیم پس از چندی جای نیروی قبلی را پر کنیم. طبیعی است که رفتن هر نیروی ارزشمندی کاروکسب ما را برای مدتی دچار اختلال می‌کند اما اگر برای آن نیرو جانشینان مناسبی پرورش داده باشیم دیر یا زود به حالت اولیه باز خواهیم گشت.
سبز باشید