کمک به موفقیت فروشندگان تازه‌کار
شرکت‌ها برای یافتن، مصاحبه کردن و استخدام کردن فروشندگان جدید انرژی و هزینه بالایی را متحمل می‌شوند. نگاهی گذرا به آگهی‌های استخدام شرکت‌های پخش در جراید کثیرالانتشار نشان می‌دهد که مسئله استخدام نیروی شایسته فروش برای سازمان‌های فروش به یک مسئله مهم تبدیل شده است.
اما پس از اینکه نیروهای مورد نظرمان را به استخدام در آوردیم، چگونه باید آنها را در مسیر درستی به پیش ببریم که بتوانند در آینده به تعدادی از نیروهای تأثیرگذار واحد فروش تبدیل شوند. در ادامه چهار راهکار برای کمک به موفقیت فروشندگان تازه‌کار ارائه شده است.
1. ارزشی را که کاروکسب شما برای مشتری ایجاد می‌کند، برای فروشنده توصیف کنید.
ایجاد ذهنیت درست در فروشنده در مورد ارزشی که کار او برای مشتریان ایجاد می‌کند، شاید خیلی مهم‌تر از آموزش‌های مهارتی باشد. یکی از وظایف مهم سرپرستان و مدیران فروش در سازمان‌ها این است که این ذهنیت را در فروشندگان تازه‌کار ایجاد کنند که آنها برای گول زدن مشتری سراغ او نمی‌روند بلکه با کار خود برای او و البته شرکت و خودشان ارزش‌آفرینی می‌کنند.
در کنار ایجاد ذهنیت مثبت نسبت به فروش، لازم است مزیت‌های رقابتی شرکت‌مان را نیز برای فروشنده تازه‌کار مشخص و آنها را دائماً به او یادآوری کنیم.
معمولاً آموزش‌هایی که به فروشندگان داده می‌شود روی دو سؤال "چه چیز باید فروخته شود؟" و "چگونه باید فروخته شود؟" تمرکز دارند. اما در کنار این دو سؤال اساسی، به این سؤال مهم نیز باید پاسخ داده شود که "چرا فروشنده محصول یا خدمتی را می‌فروشد؟" پاسخ به این سؤال همان ارزش‌هایی هستند که شرکت از طریق نیروهای فروش خود برای مشتری ایجاد می‌کند.
2. مشتریان داخلی و خارجی را برای او مشخص کنید.
لازم است مشتریان داخلی و خارجی شرکت برای فروشنده تازه‌کار کاملاً مشخص شوند. در مورد مشتریان خارجی معمولاً اطلاعات کافی در اختیار فروشنده قرار می‌گیرد اما اغلب در مورد مشتریان داخلی او که همان مدیران و سرپرستانش هستند، اطلاعاتی به فروشنده داده نمی‌شود. مدیران و سرپرستان فروش در حقیقت مشتریان داخلی فروشنده هستند و فروشنده باید بتواند علاوه بر رضایت مشتریان خارجی، رضایت این افراد را نیز جلب کند.
3. آموزش در مسیر را در برنامه آموزشی خود داشته باشید.
لازم است که سازمان‌های فروش در کنار سایر برنامه‌های آموزشی که برای فروشندگان در نظر می‌گیرند، آموزش در مسیر را حتماً در برنامه‌ی‌شان بگنجانند. در شرکت‌هایی که این کار را به درستی انجام می‌دهند، فروشنده در ابتدا به عنوان دستیار فروشنده کار خود را در مسیر شروع می‌کند و وظیفه اصلی او حمل بار است و فقط در کنار فروشنده، رفتار او را مشاهده می‌کند و یاد می‌گیرد. این آموزش عملی فروشنده را از نزدیک با محیط کاری و رفتار مشتریان آشنا می‌کند. پس از مدتی که دستیار فروشنده به حد موردنظر آمادگی مهارتی و روانی رسید، می‌تواند به صورت مستقل کار خود را به عنوان فروشنده شروع کند.
4. از روز اول برای فروشنده هدف قرار دهید.
از زمانی که فروشنده وارد سازمان می‌شود حتی یک روز هم نباید بدون هدف باشد. البته همانطور که عنوان شد قبل از آنکه فروشنده آموزش‌های لازم را ببیند نباید او را وارد بازار کرد. اما باید از روز اول اهدافی غیر از اهداف فروش برای او در نظر گرفت. برای مثال اینکه فرم‌های مربوط به بازخورد آموزش‌هایی را که دیده در مدت مشخصی تحویل دهید یا اینکه خلاصه کتابی را که درباره بازاریابی و فروش به او داده شده در مدت زمان معینی آماده کند و تحویل دهد.
این نوع اهداف باعث می‌شوند که فروشنده از ابتدا که وارد شرکت می‌شود بداند که این شرکت هدفمند و منظم است و رسیدن به اهداف موردنظر بیش از هر چیزی اهمیت دارد. همچنین اینگونه فروشنده را عادت می‌دهید که متعهد بودن به هدف را همیشه مورد توجه قرار دهد.
سبز باشید